课程背景：

三年新冠疫情与中美博弈等多重因素叠加，给商业银行的经营带来了诸多困扰，各项业务面临新的挑战。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业已进入复苏期，也加速了5G新基建，对医疗、制药、能源、汽车、制造业、民生、人工智能等方面有很大变化。2023年疫情防控调整，社会活动正常化，企业经营进入复苏期。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。客户经理需要对客户在认识，了解客户及行业变化。尤其是经过三年考验的客户是营销重点。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后新经营环境下的营销重点。

培训对象：客户经理、业务主管

课程方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程目标：

1、了解疫情后贷款产品调整方向；

2、掌握白名单客户营销的基本方法与渠道开拓；

3、掌握商务谈判的沟通技巧和策略；

4、掌握白名单客户电话邀约技巧；

5、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；

6、掌握批量获客的技巧与原则

7、掌握财税客户活动营销方法；

8、疫情背景下存量客户挖掘技巧；

课程大纲：

一、小微企业客户分析与营销策略

1、 小微客户分析与信息来源

1) 财税客户：税务局、税务代理机构

2) 政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业

3) 科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会

4) 环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会

5) 园区客户：管委会、工商局

6) 电商客户：工商局、行业协会

7) 客户信息获取技巧

2、税贷客户营销策略：电话邀约、财税培训班、参观走访

3、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？

产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。

4、普惠客户行业分析

1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；

2) 专业市场：批发、建材、冷链；

3) 行业：建筑、食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；

4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。

5、内循环国家战略与中小微企业发展背景分析

7、当前经济周期与中小投贷时机选择

8、客户资源盘点

1) 存量客户资源

2) 客户台账、信息管理方法

3) 客户筛选与价值识别

4) 网格化客户管理

5) 营销区域划分

9、线上营销：微信、短视频

10、营销团队建设与执行力

1) 营销战队告别单打独斗

2) 团队配合提升效率

3) 清单工作法提高个人执行力

4) 曼陀罗事项分析技巧促进工作、职业规划

5) 工作对人的意义究竟是什么？ 案例分享

6) 非常时期如何看待银行营销

7) 客户经理绩效结果关键因素分析：根据自身现状制定营销策略

11、平台渠道搭建

1) 政府平台如何合作？关键在于找到共同利益点

2) 核心企业上下游客户平台搭建

3) 政府采购平台

4) 智慧城市平台

案例：潞安环能应付账款、太原税务代理平台、苏州财务公司平台、江淮汽车供应链、合肥城建在建工程项目建设链等。

12、批量营销

1) 基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等

2) 基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场

3) 基于物流市场的批量获客：临沂物流园

4) 烟酒行业会销技巧

13、区域市场深耕：东奔西跑VS主战场

二、小微客户业务综合获客方法

1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进

2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍

3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点

4、微信营销：自媒体影响力

5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲

6、转介绍：关键人、利益点、资源整合

7、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问

8、陌生拜访：成长必经之路

9、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

10、公私联动

11、交叉营销

三、小微客户拜访技巧与销售话术

1、准备工作

1) 资料准备

2) 销售过程设计

3) 电话预约技巧

2、有效建立现任

1) 微笑：适度的谈判状态

2) 寒暄：恰当的预热话题

3) 赞美：理想的氛围

4) 同步：引发共鸣

5) **印象：整体商务礼仪形象

3、客户需求挖掘与激发

1) 采购端需求

2) 销售端需求

3) 融资需求

4) 理财需求

5) 资金管理需求

6) 企业顾问需求

7) 财税筹划需求

4、综合产品介绍与方案呈现

1) 数字化

2) 比拟素描

3) 对比化

4) 将费用极小化

5) 将利益极大化

6) 将折数或百分比换算成明确的金额

7) 举例说明

8) 条例式说明法

9) 感性诉求的描述

5、客户异议处理

1) 信贷定价异议

2) 服务异议

3) 流程异议

4) 期限异议

5) 还款方式异议

6) 手续异议

7) 他行比较异议

6、客户促成技巧

1) 客户购买意向信号判断

2) 促成成交的五种核心方法

3) 主动促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 实用话术总结

7、售后清单

实战通关演练

四、客户关系维护与深度挖掘

1、客户关系的建立

2、客户维护的价值

3、分层维护

4、客户关系维护的技巧

1) 电话回访

2) 上门拜访

3) 礼物邮寄、赠送

4) 微信维护

5) 超值维护

5、存量客户营销技巧

6、维护的误区与节奏

案例：民生银行、兴业银行、招商银行、平安银行、齐鲁银行、江苏银行、南京银行等