课程背景：

本课程**对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训，使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售。

课程收益：

1. 拓展客户来源渠道

2. 能够运用销售流程各环节的营销技巧

3. 寻找交叉销售切入点的方法

4. 个贷客户服务要点和方法

课程对象：银行个贷客户经理

授课方式：理论讲解、案例分析

课程大纲：

导入：

1. 当下客户关系

2. 我行服务客户的优势是什么？

一、 银行所面临的营销现状

1. 银行利润的三个阶段

2. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

3. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

4. 传统银行与新型银行的客户经理客户经营差异

5. 一张图看懂互联网金融

6. 客户需求催生银行产品创新

7. 银行制胜之道——主办行关系建立

二、 大数据时代下的客户需求分析

1. 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2. 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

3. 善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

4. 银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5. 客户的需求是什么

1) 我们的客户他们在什么情况缺钱呢？

2) 请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？

3) 各年龄层次的消费需求分析

6. 贷款为何被拒？

7. 利用大数据技术优势细分客户，精确营销

8. 产品营销的核心竞争力

三、 产品组合营销与服务解决方案设计

1. 产品组合与交叉销售产品范围

2. 非房业务

3. 产品组合与交叉销售策略

4. 产品组合与交叉销售的关键点

5. 金融方案设计的法则

6. 行业金融开发特点

四、 客户关系管理与维护

1. 客户关系维护的目的

2. 客户维护流程图

3. 形成完整的客户关系管理闭环

4. 客户维护的方式━━与客户一同成长

5. 基本维护手段（案例）

6. 客户档案建立与完善

五、 2个大型案例分析