课程大纲：

一、银行营销的认识

1、银行竞争现状

2、我们服务客户的优势是什么？

3、银行利润的三个阶段

4、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

5、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

6、传统银行与新型银行的对公客户经理客户经营差异

7、传统商业银行与互联网银行比较

8、面临“三期叠加”的中国经济

9、产品组合销售在我国金融业的应用现状

10、【讨论】

11、银行制胜之道——主办行关系建立

12、对公产品营销的核心竞争力

二、对公业务客户拓展

1、银行对公客户市场细分

2、市场调研与客户分析

3、有效的需求发现来源于海量的信息收集

4、收集、整理企业客户高管信息及关联信息

5、建立对营销有实效作用的客户档案

6、在客户身上下的“功夫”

7、找准行业目标

8、建立有利于自己的战略联盟平台

9、“价值链”一体化经营平台

三、大数据时代下的客户金融需求诊断

1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2、大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

3、善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

4、银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5、金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘

6、银行对小客户的服务存在明显不足

7、客户金融需求诊断维度

8、客户金融需求诊断的解决路径

9、流贷与交易金融比较

10、产业地图

Ø 产业结构、流程

Ø 金融满足程度

Ø 金融解决方案

11、全产业金融服务规划的作用

Ø 现有业务优化

Ø 增量业务挖潜

Ø 专业机智构建

12、不同经营模式需求

13、不同经营规模需求

14、不同组织模式需求

四、银企深度合作与实施新策略

1、个性化、差异化解决方案

2、以客户为中心的产品整合

3、满足利润导向的需求

4、产品价值链与组合策略

Ø 现金管理

Ø 贸易融资

Ø 小微金融

Ø 零售业务

Ø ……

5、客户金融需求与产品策略

Ø 重点营销产品

Ø 可渗透产品

Ø 可推荐产品

6、企业金融盈利模式转型

7、客户分级服务规范

8、公私联动

9、交叉销售工作组织

10、客户经理成长路线图

11、单兵作战能力评价

12、拓展市场的路径

Ø 客户储备

13、金融解决方案设计

14、客户方案建议基本要点

15、团队营销计划设计

五、金融解决方案设计

1、市场细分的原则

Ø 有效细分

2、客户金融服务方案设计

Ø 收付款

Ø 风险管理

Ø 投融资

3、客户定价特点

4、客户营销方案设计特点

5、行业金融开发特点

6、行业金融产品运用

7、存款业务综合拓展方案

六、客户关系管理与维护

1、建立起自己的客户关系库

2、不断的关注并细分客户

3、营销过程的管理是非常重要的

4、形成完整的客户关系管理闭环

大型案例索引：

1、市场案例分析

2、拆迁案例分析

3、代发案例分析