课程目标：

1. 全方位提升银行基层人员的营销能力、承担角色及工作方式，全面提升单位组织经营绩效。

2. 掌握实战性强的期缴保险、基金、理财、定期存款和贵金属等产品的先进营销技能，并在一次营销中，将它们融为一体，同步提供给客户。

3. 建立团队合作工作气氛，培养良好的工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。

4. 掌握创新的实战资产配置流程和话术、掌握创新的财富沙龙流程、掌握从CRM系统中寻找新的目标客户的方法。

课程对象：支行长、理财经理

授课方式：讲师讲解、小组讨论、案例分享、团体模拟、情境演练、讲师点评

课程大纲：

一、《结合CRM系统的客户分层经营和维护》

导入案例 某国有大行“两转合一”项目思考--成熟的CRM系统为何没有发挥应有作用？比如，某国有行山东某支行CRM系统使用多年，系统中客户的关键信息为何还是空白?

1. 基于CRM系统，做好精准客户的管理与维护

1) 基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议

2) 基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序

3) 基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑

实操演练：给定题目，分组完成资产配置模拟【30分钟】

①　定期到期客户（有具体的客户情况描述）

②　理财客户（有具体的客户情况描述）

③　基金客户（有具体的客户情况描述）

④　青年客户（有具体的客户情况描述）

⑤　中年客户（有具体的客户情况描述）

⑥　新客户（有具体的客户情况描述）

⑦　睡眠VIP客户（有具体的客户情况描述）

⑧　保险客户（有具体的客户情况描述）

⑨　贵金属客户（有具体的客户情况描述）

环节设计：

l **为真实客户进行模拟资产配置深入认识CRM系统中的存量客户

l 讲师在每一个真实客户案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的问题是，学员往往不能抓住客户的核心需求，对给出的“营销契机”不敏感，没有意识去发掘客户的潜在需求，因此营销方向浮于表面，不能深入打动客户，导致在实战中，员工会发出“没有客户了”的声音。但是实际情况是，大量的存量客户都未被有效开发，每一个客户都具备营销多种产品的条件。本环节侧重产品为终身寿险。

2. 利用CRM系统的进行电访邀约与产品蓄客

1) 借助CRM系统相关数据助力客户邀约

2) 实操演练：CRM系统客户的分类电访邀约

①　针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约

②　针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约

③　针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约

④　针对持有理财的大客户的电访邀约

⑤　针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约

⑥　针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约

环节设计：

l **CRM系统的客户分层后进行话术邀约演练，掌握筛选客户维度和邀约要点

3. CRM系统客户资产配置说明书解读

1) 如何导出资产配置说明书

2) 如何跟客户解读资产配置说明书

3) 异议处理

4) 实操演练：以网点真实客户为例，解读资产配置说明书

环节设计：

l 课前作业：提前准备客户信息，打印出资产配置说明书

4. 运用CRM系统找出行外吸金机会【60分钟】

1) 睡眠VIP客户行外吸金策略解析

2) 长尾客户（5万以下）行外吸金策略解析

3) 临界客户行外吸金策略解析

4) 持有理财客户行外吸金策略解析

5) 持有保险客户行外吸金策略解析

6) 活期余额超过5万的客户行外吸金策略解析

案例分析 邮储某分行2021-2022跨赛期财富中心建设中，系列主题活动的策划与落地

分组研讨 邮储某围绕网点核心客群分析行外吸金策略；除了核心客群外还有哪些客群有吸金机会？

环节设计

二、《基于资产配置的复杂产品营销能力提升》

1. 基于资产配置的复杂产品营销实战话术提升【175分钟】

1) 草帽图的两个版本的实战话术【30分钟】

①　草帽图的终身寿险实战创新讲法【15分钟】--讲师讲解5分钟、选取学员讲解5分钟、点评5分钟

②　草帽图的健康险实战创新讲法【15分钟】--讲师讲解5分钟、选取学员讲解5分钟、点评5分钟

2) 帆船理论的基础版本简介和五个产品方向的实战话术【80分钟】

①　帆船理论的基础版本简介【5分钟】--讲师讲解5分钟

②　帆船理论的终身寿险实战创新讲法【15分钟】--讲师讲解5分钟、选取学员讲解5分钟、点评5分钟

③　帆船理论的惠农理财实战创新讲法【15分钟】--讲师讲解5分钟、选取学员讲解5分钟、点评5分钟

④　帆船理论的鸿锦定开实战创新讲法【15分钟】--讲师讲解5分钟、选取学员讲解5分钟、点评5分钟

⑤　帆船理论的基金实战创新讲法【15分钟】--讲师讲解5分钟、选取学员讲解5分钟、点评5分钟

⑥　帆船理论的定期存款实战创新讲法【15分钟】--讲师讲解5分钟、选取学员讲解5分钟、点评5分钟

3) **理财金字塔看金融产品的“三性”【20分钟】

风险性、收益性、流动性不可能同时在同一个产品上表现理想，因此必须树立一个意识：没有完美的产品，适合客户的就是好产品，不能主观的认为存款和保险好，也不能盲目的否定基金和理财对家庭资产配置的重要作用。同时，理财产品具有**高的普适性，因此用理财产品来唤醒沉睡客户或者挖转行外资金是非常高效的。

4) 标准普尔图的简要点评【5分钟】

**实例说明，标准普尔不符合当前中国家庭的实际情况，分类是对的，但比例是错的（规定的太死板），相对来说，帆船理论与标准普尔有相似之处，且更加贴合实际。

5) 设计产品组合包的实战运用及变化拓展【40分钟】

在本环节将展示把多种类产品融入一个产品组合包能够极大的分散亏损风险，适当提高综合收益，有效提高营销成功率，且扩大成交的金额和产品种类。讲解后将安排学员分组制作四种不同的产品组合包，讲师会进行逐一点评。基金和理财产品的销售在本环节将会得到极大的强化。基金产品的售后问题在此一并解决。

2. 基于差异化客群的资产配置面谈营销能力提升

1) 资产配置六步曲讲解

2) 实操演练：运用资产配置六步曲，围绕差异化客群的不同需求点，进行面谈营销

①　社区老年

l 需求切入点：养老 传承

l 情景模拟演练（传承）：婆媳关系紧张，指定传承配置方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧

l 情景模拟演练（养老）：商业养老险的四个层次的面谈技巧

②　人到中年

l 需求切入点：养老 子女教育 投资 健康

l 情景模拟演练（子女教育）：客户为40岁男性，从前几次接触中知道客户今年有一位7岁的孩子，在做好服务的基础上，以下三种情景，如何运用面谈销售技巧，让客户自我确认需求？

a. 了解到客户是私营企业主

b. 了解到客户孩子的父母有时候会支付孩子的教育费用

c. 了解到客户自己有过勤工俭学读完大学的经历

l 情景模拟演练（投资）：多套房产家庭的潜在金融风险，如何引导客户自我确认需求，降低房产在家庭财富中的占比。

③　居家太太

l 需求切入点：财务安全 婚姻保全 子女教育 投资 养老 健康

l 情景模拟演练（财务安全与婚姻保全）：重组家庭，潜在的婚姻资产保全方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧

l 情景模拟演练（财务安全与子女教育）：丈夫私营企业主，家企资产隔离方案的销售重点；面谈中，客户需求挖掘的技巧

④　青年白领

l 需求切入点：资产增值 健康

l 情景模拟演练（资产增值）：将基金定投包装成避免月光的理财投资方式；不用微笑曲线，**图表与故事的形式解释好基金定投的优势，实现快速成交。

环节设计：

l 课前作业：网点核心客群画像，助教收集反馈给授课老师，再根据反馈情况适当调整演练案例客群

l 老师对每组演练情况进行点评

3. 基于资产配置下复杂产品的财富沙龙营销实操能力提升【240分钟】

1) 创新财富沙龙概要【30分钟】

①　创新沙龙详解

l 将走访、电访邀约、沙龙、面谈营销、售后服务融为一体，一生二，二生三，三生万物

l 用沙龙可以营销包括保险、存款、基金、理财、定投、贵金属在内的任意产品，产品覆盖面极广，且客户体验有保障

l 以沙龙为核心的周单元经营深入解析

2) 创新财富沙龙详解【90分钟】

在本环节具体讲授财富沙龙全流程，具体分为会前、会中、会后三部分，重点讲解与传统沙龙操作不同的内容。会前巧妙地把等待迟到客户与添加已到场非熟悉客户的微信结合起来处理；会中流程设计注重客户情绪和体验，即使不成交仍然获得客户好评；会后设计了全套追产话术用于黄金72小时产出业绩。

3) 实操演练：分组进行创新财富沙龙模拟演练【120分钟】

在本环节进行沙龙的分组模拟展示，讲师进行实时点评纠偏，注重实操效果，注重客户体验，注重能学会，能实战，能出产能。

环节设计：

l 课前作业：网点核心客群画像，现场需根据核心客群进行沙龙活动设计

l 老师对每组演练情况进行点评