课程背景：

财富管理转型是重点工作，是银行发展的必经之路，是当前形势下的必经之路。虽然在过去的经营中，银行经历了多次转型，而这些转型在当时的历史条件下也取得了应有的成果；但是改革是让一个组织保持旺盛战斗力的保障，财富管理转型就正当其时。

因此，一线网点的营销能力提升对企业的发展至关重要。本次课程致力于将营销技能提升与财富管理转型相结合，让两者相辅相成，互相促进；以开门红开展期间的实际情况为例串讲网点日常经营所需的技能与知识；提升网点员工的斗志与信心；在课程中分组演练并展示标准晨会、走访全流程、财富客户沙龙全流程。

课程目标：

1. 全方位提升银行基层人员的营销能力、承担角色及工作方式，全面提升单位组织经营绩效。

2. 掌握实战性强的期缴保险、基金、理财、定期存款等产品的先进营销技能。

3. 建立团队合作工作气氛，培养良好的工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。

4. 掌握标准晨会、外拓走访流程、网点沙龙流程。

课程对象：二级支行负责人

授课方式：讲师讲解、小组讨论、案例分享、团体模拟、情境演练、讲师点评

课程大纲/要点：

一、财富管理转型背景下的“三会”经营【3小时】

1. 目前晨会的突出问题及不足

1）经营整理不到位—往往只通报昨日业绩

2）业绩承诺不真实—随口承诺今日目标且无法跟进管理

3）士气带动不管用—似是而非的动作不起实效

2. 好的晨会需要具备的三件事

1）对网点经营进度的准确通报—明方向

2）做有来源可追踪的业绩承诺—准动量

3）管理者实事求是的激励员工—真提气

3. 详解晨会看板—全面、准确、清晰的新型晨会看板解读

4. 晨会流程解析

1)列队、问好—相向而立

2)仪容自检及互检—“你真棒”

3)理财经理财经分享的细节和难点—所分享的新闻与实际营销产品的结合点如何设计、如何转化

4)话术演练的要求和进阶—以实战为准绳，训练多流汗，战时少流血

5)实事求是能够追踪的业绩承诺—让业绩承诺求真务实，承诺有依据，行动有跟进，奖惩有依据

6)支局长点评及士气带动—简洁高效，比学赶帮超

Ø 【观看视频：  转型网点晨会视频实录】

5.  经营晨会解析

6. 夕会解析

7. 以一周为**小单元的经营管理节奏

8. 周总结、月总结、季度总结

二、网点日常管理【3小时】

1. 目标客群管理

1) 哪些客群是当前的目标客群—在数十种客群中的取舍

2) 现状中的不足—存量睡眠VIP客户数量庞大—常沟通的客户占比很低

3) 现状中的不足—网点周边的商贸户覆盖不足—以保险为标准来衡量商贸户的价值是不对的

4) 目标客群的重要程度排序—集合本网点实际情况的重要性排序各有不同

5) 目标客群的数量大小与营销节奏安排—谋定而动

6) 人员的分工（电访、面访、沙龙）—为员工明确行动方向及数量

2. 以创新沙龙为核心的网点经营节奏

1) 创新沙龙详解

1.1 成本低

1.2 体验好

1.3 易操作

1.4 流程短

1.5 好推广

1.6 能复制

2) 将走访、电访邀约、沙龙、面谈营销、售后服务融为一体，一生二，二生三，三生万物

3) 网点经营核心逻辑链的建立

4) 以沙龙为核心的周单元经营深入解析

三、资产配置理论及实战话术【4小时】

1. 帆船理论

1） 帆船理论的基础理论讲解

2） 帆船理论的实战应用—基金方向

3） 帆船理论的实战应用—惠农理财方向

4） 帆船理论的实战应用—鸿锦定开方向

5） 帆船理论的实战应用—期缴保险方向

6） 帆船理论的实战应用—定期存款方向

2. 草帽图

1） 草帽图的实战应用—终身寿险方向

2） 草帽图的实战应用—健康险方向

3. 理财金字塔及“三性”不可能理论—了解理财产品对网点的重要性

4. 点评标准普尔理论—了解标准普尔的局限性

5. 使用专业工具评价基金、认识基金—真正看懂基金产品

6. 资产配置实践中的产品组合包—极大地提高营销效率

四、基层管理者的管理技能提升【2小时】

基层管理者的基本职责及职能

1) 八大基本职责

2) 与员工的四种关系

3) 两种领导行为

4) 六种激励手段

5) 什么是有效目标管理

6) 经营漏斗理论

五、分组仿真演练【晚间作业】

1. 新版晨会的全流程演练

2. 外拓全流程的演练

3. 网点沙龙的全流程演练