课程背景：

各家银行竞争越来越激烈，资产业务更是同业竞争的关键，除了营销竞争之外，如何风险防范已成为营销的重要组成部分之一。由于零售贷款具有个人客户复杂多变、担保资产散、贷款时间长等特征，以及当前客户经理经验不足、营销有畏难情绪等，后期如何做好零售信贷有效风险防范，已成为众多银行当务之急。为此，本课程还将从风险预警和防范的角度入手，帮助学员在掌握各类零售信贷产品的基础上，学会**多种手段去识别风险，分别从贷前调查、贷时审查和贷后三个环节入手，并区分不同的贷款种类，着重于贷前和贷后，帮助银行零售信贷从业人员在业务办理过程中和客户维护过程中既做到合规有道，更能识别风险和化解风险，切实提高银行资产质量。

课程收益：**本课程的学习和演练，可以让培训对象：

1、 让零售信贷人员熟知零售信贷业务办理过程中必须了解的业务合规规定，并**案例，了解违规后的严重后果。

2、 让零售信贷人员充分认识发现贷款风险的重要性，重点掌握在“三查”中发现风险的技巧；

3、 加强全员对贷后检查的操作意识，**定期与客户交流，及时觉察可能会影响到贷款质量的线索，学会如何及早采取措施，化解风险。

授课对象：零售信贷客户经理

授课方式：讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等

课程大纲：

**讲：贷款风险现状分析

1、信用体制不健全，风险管控压力增大

2、信贷投放过快潜伏新的风险，呆坏账水平居高不下

3、金融体系与地方政府联系问题

4、房地产信贷的潜在风险

5、员工行为合规风险

第二讲：贷款风险具体分类

一、 信贷风险分类原则

1、分类四大原则

2、分类考虑因素

二、信贷风险分类类别

三、具体五级分类

1、正常类贷款

2、关注类贷款

3、次级类贷款

4、可疑类贷款

5、损失类贷款

三、个人贷款（零售信贷）风险预警

（一）交叉验证的基本规定及运用方法

1、交叉验证的基本规定

（1） 双人核验

（2） 亲见原件

（3） 录音录像

（4） 痕迹记录

案例分析：面见面谈的具体技巧有哪些？

2、交叉验证的运用方法

（1）数据分析法

（2）同类比类法

（3）经验参照法

（4）询问核实法

（5）资料佐证法

3、具体核验的技巧分析

1、 借款人的核验

（1） 核验内容：客户年龄、教育水平、婚姻状况、社会地位、家庭资产、个人资信

（2） 核验工具：有效身份证件、户籍证明、婚姻证明、三方举证（税收等）

（3） 核验方式：征信报告、直接面谈、实地查看、信息查询等

案例分析：**第三人核验借款人的方式有哪些？

案例分析：如何核定家庭净资产？

分析研讨：交易流水中，哪些是信息需要验证真实性？

2、 借款用途的核验

（1） 个人性借款

真实性：家庭成员、现场调研、交易记录

合理性：使用频率、同类群体、过往账单

（2）企业性借款

真实性：上游企业、下游企业、同行经营、

合理性：工作计划、财务信息、现场实货

现场演练：如何看懂小企业财务报表的关键信息并验证？

3、还款来源的核验方法

（1）核验内容：借款人及配偶的职业、收入、单位、工作年限、家庭资产负债等

（2）核验工具：收入证明（工资单、交易流水等）、资产证明（股权、信托、保单等）、三方核实等

（3）核验方式：口头询问、银行流水、信息对比等

案例分析：经营类贷款如何利用银行流水测算营业收入？

案例分析：经营类贷款如何利用辅助材料交叉验证？

4、担保抵押的核验

（1）核验内容：借款人资信、担保人信用、抵押物品

（2）核验工具：相关账表、三方系统、三方机构报告

（3）核验方式：现场勘察、多方询问、同类对比

案例分析：如何核实抵押房产交易价格的合理性？（真实成本、评估价值、净值预测等）

第四讲：个人贷款（零售信贷）风险防范

一、贷前调查阶段的风险点

1、分组研讨：按不同贷款品种，研讨在业务受理时有哪些容易出现的风险。

2、故事讲述：每组人员选择一个风险点，讲述实际发生过的风险故事。

3、案例解析：王先生买家具

3、剖析贷前调查环节的风险特征及控制措施

（1）借款人

Ø 调查借款人基本情况分析：非财务信息、财务信息

延伸思考：如何核实个人经营贷款的经营中的结算量

分组讨论：如何开展个人经营贷款实地调查

Ø 常见风险：提供虚假资料（身份证件、收入证明等）、员工参与造假

案例分享： 伪造材料申请贷款案

Ø 控制措施：双人面谈、核验资料、实地调查等

延伸思考：如何发现个人贷款中的“假”

案例分享：骗贷款只为回笼资金

延伸分析：一手房、二手房假按揭的特征

分组讨论：如何运用个人征信报告发现“问题”？

（2）借款用途

Ø 常见风险：移花接木、假借虚构、有意回避、用途不合规

Ø 控制措施：查看历史交易、核实对手等

案例分享： 真的要买商铺吗？

延伸分析：如何核实经营贷款融资用途的真实性？

（3）还款来源

Ø 客户还款来源分析：存量与增量

Ø 常见风险：实力不足、交易不实等

Ø 控制措施：多渠道核实（社保APP、电话企业）、数据交叉核实等

案例分享：完美客户不完美

延伸分析：如何核实借款人收入的真实性？

延伸分析：如何核定个人经营贷款企业经营状况的好坏？

（4）担保（担保人、抵押物）

Ø 常见风险：抵押物不足、借款人与担保人实际为一人控制、抵押物状态等

Ø 控制措施：实地调查、系统查询等

案例分享：贷款有房屋抵押就安全吗？

延伸分析：如何对房产抵押物展开调查

（5）文本填写

Ø 常见风险：错写、漏写、代签等

Ø 控制措施：三亲原则、双人核对等

案例解析：一字之差

延伸分析：文本填写操作中的常见问题

总结：做好贷前调查的四字诀“望、闻、问、切”

二、贷时审查阶段的风险点

1、分组研讨：运用“世界咖啡模式”，研讨贷款在审查时常被退件或补充的内容是什么？

2、案例分享：真假购买人

3、剖析贷时审查环节的风险特征及防范措施

（1）征信环节

Ø 常见风险：征信内容与提供资料不符、逾期现象、时效过期、授权书非本人签字等

Ø 控制措施：第三方核实（征信人单位、家属、关联企业）、国内其他查询平台等

（2）估价

Ø 常见风险：选择评估公司、房龄、拆迁、

Ø 控制措施：实地勘查、与周边同类房型对比、三方渠道询价

（3）核实

Ø 核实申请人的技巧分析

（3）合同签订

Ø 常见风险：配偶代签、时间不一致、非格式合同文本未经审查等

Ø 控制措施：面签、核实身份、双人复核、授权书等

案例分享：他人代签是否具有法律效力？

（4）放款

Ø 常见风险：放款条件是否已落实、 收款人信息、资金实际用途与申请一致性

Ø 控制措施：核实放款条件落实、审核收款人信息、支款账户不开通投资功能等

案例分享：质押贷款也必须用途合规吗？

案例分享：贷款再支用核查不严案分析

三、贷后检查阶段的风险点

1、提问记录：我们过去时如何开展贷后检查的

2、现状分析：贷后检查中常见的不当行为

3、剖析贷后检查环节的风险特征及防范措施

（1）正常类贷款

Ø 常见风险：未跟踪用途去向（含自主支付）、未定期上门检查、按揭信房交付、他项权证办理

Ø 控制措施：账户流水、实地上门拍照、财务报表、跟踪楼盘建设进度、办理权证、档案管理等、

案例分享：按揭贷款阶段性担保真的具有法律效力吗？

（2）逾期类贷款

Ø 常见风险： 借款人经营不善、财务状况恶化、抵押物多次抵押

Ø 控制措施：及时更新借款人信息、第三方渠道了解等

案例分享：客户多次逾期怎么办？

延伸分析：一旦贷款出逾期，如何可以“认定免责”？

（3）不良贷款诉讼与处置

常见风险： 抵押物受损或悬空、还款能力下降、处置不及时

案例分享： 查找线索加快清收

控制措施： 追加担保、落实手续、财产保险、法律催收（律师函等）拍卖、

运用“行动学习之团队共创法”综合演练：不同贷款的风险点（具体品种可根据不同银行要求而定）

“个人一手住房贷款”风险控制提示及防范措施具体有：

（1）用途的真实性

（2）按揭项目管理

（3）开发商管理

（4）借款人管理

（5）房贷政策变化与执行

（6）权证管理

“个人一手商用房贷款”风险控制提示及防范措施

（1）商铺后续经营管理

（2）价格合性调查

“个人二手商用房贷款”风险控制提示及防范措施

（1）中介机构管理

（2）房地产评估管理

“个人经营性贷款”风险控制提示及防范措施

（1）查明所有权

（2）落实资金用途

（3）调查非财务信息

（4）核查商业模式

（5）重构财务信息

Ø 编制资产负债表的三原则

Ø 如何构建损益表

Ø 信息交叉检验

（6）行业分析

Ø 行业风险分析

行业特点分析