课程背景：

随着互联网金融的发展，金融产品日益丰富，为吸引更多金融消费者，快速营销金融产品，各金融机构都积极**多种渠道、多种方式开展金融产品营销宣传活动。尤其是在每年开门红阶段，面对激烈的竞争态势中，如何全面的了解客户需求，并且有针对性的匹配产品，同时利用客户喜闻乐见容易接受的方式，在金融产品营销工作中脱颖而出，就成为了各营销岗位绕不开的必修课。另一方面，由于竞争过于激烈，开门红阶段已经在前一年的第四季度就已经成为了各行的预备工作重点。

本课程**两大部分内容对开门红的目的意义，营销思路，营销技能，获客、客户盘活等工作任务进行讲授，**课程助力提升开门红营销效能。

课程收益：

掌握开门红工作的目的、意义；

掌握开门红营销的思路，学会根据岗位规划开门红营销工作安排；

**实践提升营销技能，掌握开展开门红增量获客、存量客户盘活、临界客户提升、异动客户固化等关键工作任务项。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人，各营销岗位

课程方式：主题讲授 案例分享 情景模拟 互动问答 视频欣赏

课程大纲

前言

一、开门红的目的及意义

1. 开门红的目的

2. 开门红的意义

二、银行开门红常见问题及误区

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活动准备不到位

4. 氛围营造不到位

5. 员工营销技能不到位

6. 活动连贯持续不到位

7. 跟进固化不到位

三、开门红策略

1. 时间安排和节奏

（1）阶段一（储备阶段）：现在——12 月 31 日

（2）阶段二（发力阶段）：元旦——1 月 25 日（小年夜）

（3）阶段三（引爆阶段）：1 月 26 日——2 月 15 日（元宵节）

（4）阶段四（冲刺阶段）：2 月 16 日——3 月 31 日

2. 过程管理要结果

（1）目标拆解，达成一致

（2）视觉方案设计和落实

（3）营销方案策划与评估

（4）员工的绩效辅导

**部分：先守门，再开门——向存量要产能

一、厅堂阵地营销——到访客户延展

1. 精准定位明确角色

（1） 网点定位

（2）产品定位

（3）人员定位

（4）营销定位

2. 联动营销流程梳理

（1）客户识别

（2）话术准备及演练

（3）需求挖掘

（4）产品推荐

（5）异议处理

3. 厅堂临门一脚

（1）先谈情？先谈事儿？

（2）真正做到“有效倾听”——掌握节奏感

（3）你真的会 SPIN 吗？

（4）客户的激励因子

（5）大家好才是真的好（客户需求出发）

二、沙龙营销——存量客户盘活

1. 为什么要做沙龙营销？

（1）经典沙龙营销创造价值案例分析

（2）沙龙营销的独特优势

（3）沙龙营销的客户定位与产品匹配

（4）沙龙营销关键要素

2. 怎么做活一场优质沙龙？

（1）存量客户信息治理

（2）目标客户群体画像

（3）沙龙主题选择与包装

（4）沙龙方案如何为客户量身定做

（5）不打无准备之仗——物料准备

（6）客户邀约的关键要素

3. 主题沙龙的常态化方案的制定

（1）主题沙龙固化方案制定

（2）主题沙龙常态化方案的制定技巧与核心要务

（3）学会复盘与总结提升

第二部分：打开门，抓住人——引爆爆点，向增量要产能

一、商圈营销

1. 外拓营销≠外出推销

2. 外拓营销的亮剑法宝——PSSP 模型

（1）产品

（2）营销

（3）服务

（4）人员

3. 给客户量体裁衣

（1）他是谁？

（2）他在哪儿？

（3）我要找到他！

（4）我要让他喜欢我！

（5）我要让他对我欲罢不能！

4. 保持对客户需求的好奇心

（1）客户是可以分类的，分类是有标准的，识别是有方法的，营销是有套路且有区别的

（2）SPIN 的免尴尬版应用

二、外拓营销的“三实”——实践、实战、实效

1. 外拓营销六步成交法

（1）带齐家伙再出门

（2）破冰五步曲

（3）深挖需求

（4）产品介绍

（5）异议处理

（6）潇洒且礼貌的离开

2. 如何让客户接受你

（1）外拓营销的十万个为什么

三、社区营销

1. 占领制高点

2. 社区突围的 SWOT 分析

3. 锁定目标社区的五类问题

4. 搞一场没有终点的进阶版社区品牌活动

（1）让客户惦记着的系列活动

（2）我们的活动有门槛

（3）只有更好没有**——创造客户价值

5. 设计属于自己的品牌社区活动