课程背景：

金融脱媒的影响，正在从小额高频消费市场的长尾客户，蔓延至银行**为关注的高净值客户。面临重重挑战，当下的银行逐渐将传统获客营销的思路转变为“商业银行金融生态战略”构建上。那么，如何构建商业银行的金融生态圈，也成为如今的热点问题。

课程收获：

清晰阐明金融生态圈构建的意义与价值；

明确金融生态圈构建的方法和步骤；

梳理如何利用金融生态圈综合营销；

掌握客户满意度管理的系统方法与技巧；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个金条线负责人，网点负责人，客户经理，理财经理等

课程方式：主题讲授 案例分享 情景模拟 互动问答 视频欣赏

课程大纲

**部分：构建金融生态场景，整合金融资源

一、全面梳理存量客户，做到画像精准

1. 全面梳理存量客户

2. 落实客户管户责任

3. 确认达到预期目标

二、推动生态场景建设，调整工作重心

1. 工作重心调整

2. 工作态度调整

3. 管理思路调整

4. 营销行为调整

三、开展金融同业调研，做到知己知彼

1. 金融生态圈主体分析

2. 对金融形势的调研

3. 对自己银行的调研

4. 对金融同业的调研

四、强化资源板块分析，摸清客户资源

1. 居民社区金融生态圈构建与营销

2. 商业街区金融生态圈构建与营销

3. 商业综合体金融生态圈构建与营销

4. 大中型企业金融生态圈构建与营销

5. 工业园区金融生态圈构建与营销

6. 涉农业务金融生态圈构建与营销

7. 旅游产业金融生态圈构建与营销

8. 银政合作金融生态圈构建与营销

9. 银医合作金融生态圈构建与营销

10. 银校合作金融生态圈构建与营销

第二部分：梳理网点客户结构，明确拓展定位

一、金融生态图谱绘制，落实营销责任

1. 金融生态图谱的绘制方法

2. 金融生态图谱数据的加载

3. 金融生态图谱的资源数据

4. 金融生态图谱同业的标注

二、确定网点发展定位，制定发展目标

1. 确定网点经营定位

2. 确定网点发展定位

3. 制定客户拓展目标

三、资源板块梳理，形成调研报告

1. 网点自身情况分析

2. 自身优势劣势剖析

3. 周边同业机构分析

4. 周边金融资源调研

5. 网点战略目标定位

第三部分：开展综合营销行动，抓实四类客户

一、抓政府类客户营销，发挥带动作用

1. 政府类客户的类型

2. 政府类客户的营销

3. 整村授信及村委会营销

二、抓园区类客户营销，提升获客能力

1. 园区类客户的类型

2. 园区类客户大数据获取

3. 明确扫园区营销的方法

三、批量营销场景客户，做实公私联动

1. 构建场景和营销四个体系

2. 创新“金融 ”合作平台

3. 抓取场景类客户信息

4. 开展零售业务批发做

四、加强商圈客户营销，建立异业联盟

1. 建立“总对总”营销机制

2. 必须加快外部数据引入

3. 建立商圈异业合作联盟

4. 构建商圈营销合作案例

第四部分：营销手段及营销活动策划

一、交叉营销

1. 什么是交叉营销

2. 为什么要交叉营销

3. 交叉营销的形式

4. 交叉营销在日常工作中的应用

二、电话营销与电话邀约

三、外拓营销

四、活动营销

1. 活动的目的、规模、形式

2. 客户对象、活动组织、时间地点

3. 费用预算、谁来买单？

五、网点微沙营销

六、企业微信营销

第五部分：客户拓展营销

一、“三包三营销”

1. 主要内容

2. 具体要求

3. 绩效考核和激励制度

二、优质客户批量营销

1. 优质客户定义与归类

2. 六大类客户批量营销重点

3. 批量营销策略与具体方法

三、优质客户持续维护营销

1. 客群建设与营销的三个工作重点

2. 从1到N的组合营销策略

3. 售前售中售后全流程服务营销