课程背景：

随着互联网金融的发展，金融产品日益丰富，为吸引更多金融消费者，快速营销金融产品，各金融机构都积极**多种渠道、多种方式开展金融产品营销宣传活动。面对激烈的竞争态势中，如何全面的了解客户需求，并且有针对性的匹配产品，同时利用客户喜闻乐见容易接受的方式，在金融产品营销工作中脱颖而出，就成为了各营销岗位绕不开的必修课。

但是我们发现，在日常的营销过程中还存在以下问题：

存在对于营销技巧的不正确认知

利用一套营销技巧去营销差异化的客户

用自己擅长的方式而不是客户接受的方式营销

课程收益：

重塑正确的营销技巧使用观念

了解行为风格与沟通风格，确保和各类客户沟通无碍

掌握细分客群的技能，并且开展差异化营销工作

课程形式：主题讲授 案例分享 互动问答 实战纠偏 情境演练 小组研讨

课程对象：网点负责人，各营销岗位

课程时间：1天，6小时/天

课程大纲

**部分：知己知彼百战不殆

一、DISC自我行为风格与沟通风格认知

小组研讨：自我测评结果分析与研讨

二、基于客户行为风格调整沟通技巧

1. DISC行为风格差异化沟通技巧

小组研讨：根据不同行为风格组合，明确客户沟通喜好与压力源

三、基于客户DISC行为风格推理理财偏好

情景演练：根据所提供情景，选择不同风格客户进行演练

四、基于不同场景明确团队组合策略

小组研讨：根据差异化情景，采取团队组合策略

第二部分：客户分析与产品对接

一、客户类型分析

1. 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

2. 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

3. 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

4. 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

5. 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户

二、客户需求分析

1. 客户需求分析十字法

三、寻找、识别客户的策略

第三部分：产品基本知识学习

一、投资就是“悟道”

1. 市场中充满了“幻象”

2. 悟道三部曲

二、理财产品

1. 资产新规带来的营销挑战

2. 打消客户疑虑

三、保险产品

1. “侥幸”乃人生大敌

2. 保险≠存款，不要只看利率

3. 真诚的说服力

3. 敢于促单

四、基金产品

1. 管理客户预期

2. 尝试使用交易策略——损失**小化，利润**大化

五、贵金属产品

1. 不要自掏腰包了！

2. 个人观点：杠杆是个好东西，但是只适合部分客户

第四部分：夯实营销基本功

一、万变不离其宗

1. KY法则-了解自己，找到长板，定位策略

2. KYC法则-了解客户，从客户出发

3. KYP法则-熟悉产品

二、一句话精准介绍产品——FABE话术设计

三、顾问式营销的不同形式

1. 传统专业销售七步曲

2. SPIN顾问式营销

3. 招行螺旋提升四步曲

第五部分：阵地营销的精准展开

一、柜面标准服务与营销

1. 流程

2. 时机

3. 话术

4. 肢体动作

情景演练：柜面常见业务与产品营销

二、厅堂标准服务与营销

1. 时机

2. 话术

3. 肢体动作

情景演练：厅堂常见情景与产品营销

三、联动营销

1. 流程

2. 话术

3. 注意事项

情景演练