课程目标：

认知互联网环境下营销的挑战与机遇，寻找市场的突破口与未来方向，建立互联网时代的营销新思维。

增强市场竞争意识，旨在帮助学员建立一个正向、积极的思维，带领学员把眼光从向外索取，转向我们内在的能力的探索，消除影响自身发展的限制性信念，把被动转化为主动动力。

旨在提升销售人才的职业素养，构建信任营销思维，以诚信为本建立强客户关系，以销售人才的专业化的能力赢得客户。学会资源利用，发挥标杆客户的带动效应。精准把脉，积极施策，妥善解决历史遗留问题，带动业绩提升。

训练销售人员科学、系统的思维方式，随时能够把握日常销售工作中的核心关键要素，做到目标明确、程序优化、绩效优异。

旨在提升销售人才的系统思维分析解决问题，客户开发、深度挖掘客户采购需求、客户异议处理、销售促成、悉心服务客户关系管理的职业化修炼，以求新、求好、求变的精神在工作中实现必要的改善。

全程实战，全程互动体验，科学使用用销售管理工具：麦凯66工具、FABE销售法、形势划分图等。

课程对象：销售人员          

课程大纲

**部分：新形势下的营销思维

一、用户视角分析：从4P4C到4R

二、变化的世界，不变的思维——竞争思维

三、企业经营面临的核心问题——修炼营销的“内功”

第二部分：构建强客户关系——信任营销思维

一、信任是销售的背景——相信公司

二、诚信为本——销售**的敲门砖

三、专业化的能力——赢得客户的信任

四、信任培育——学会对客户进行情感投资

随堂练习：推荐情感账户七种主要投资方式

第三部分：营销人员自我修炼——销售心态

一、销售赢在好心态——随时做好被拒绝的心理准备

实战演练：被客户拒绝后如何保持良好的心态与情绪？

二、销售贵在在管理自己的注意力——抛弃负面的想法和语言

心理学测试：注意力

三、销售胜在坚持——销售不可急于求成

实战演练：客户关系的升级历经四个阶段？

第四部分：价值塑造——善用资源做好价值传播

一、让产品有说服力——发挥标杆客户的标杆作用

实战演练：如何利用标杆客户影响小客户？

二、借助互联网工具来宣传和销售你的公司产品

随堂练习：如何经营管理个人微信号

随堂练习：如何用微信做好客户关系运营

三、让客户的优良感受记录成为你的销售广告

实战演练：如何利用资源（吊装圈子、协会）等，收集潜在客户信息？

四、全方位解决客户的问题

构建不打领带的客户关系

凡事以客户为先

**时间出现在客户**需要的地方

不放过客户的每一个问题

实战演练：如何积极解决所在区域客户历史遗留问题？

第五部分：营销技能提升五步法

一、客户开发——把握关键的**步

1. 客户常见的一般采购逻辑

2. 市场搜索目标客户

3. 全面了解客户关键信息

实战演练：客户开发关键人物分析及评估

实战演练：如何对组织架构、关系人排序、决策链分析？

4. 销售拜访前的评估及行动计划

实战工具：麦凯66工具

二、准确分析——深度挖掘客户采购需求

1. 客户拜访先营造氛围

2. 倾听不“傻”听，把话题引到有利于销售的关键点

实战工具：FABE销售法

3. 准确评估销售机会与客户价值

4. 关于竞争对手的分析

实战工具：swot分析/形势划分图

三、化解异议——打消客户采购顾虑

1. 发现客户顾虑并巧妙解决

2. 学会阐明产品之间的差异

实战演练：如何打消产品功效的顾虑

3. 客户内部关系的拓展

4. 及时消除价格障碍

实战演练：如何面对客户的多次比价？

四、主动成交——快速扫除成交前的障碍

1. 谋定而动，谈判签约

2. 让客户随时可以找到你

实战演练：如何在无法分身面谈时，留住客户？

3. 强化和巩固客户的购买决定

五、悉心服务——为客户提供尊贵服务

1. 管理客户期望，提升客户满意度

2. 定期回访，向客户展现你的责任心

3. 挖掘客户新需求，不给竞争对手机会

实战演练：如何让客户为你宣传并转介绍业务？