【课程背景】

前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。

“战区指挥官”目前面对的核心挑战有：

如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？……

【课程收益】

【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力

【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划

【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具

【课程对象】

前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

一、经销商管理的常见挑战

1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析

2.经销盈利模式与影响

3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响

关于JBP-客户（经销商）联合生意计划

1.何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心

2.JBP包含哪些的内容？

品牌厂商的上阶段生意回顾

品牌厂商的下阶段生意计划

经销商的上阶段相关实施情况复盘报告

经销商的上阶段相关经营财务状况回顾

经销商的下阶段相关经营财务目标与计划

经销商的下阶段生意合作实施计划

3.为何JBP如此被重视——作用与价值

4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则

5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素

6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程

7.章节小结

JBP的策划与设计

1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6 1”

2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察

品牌厂商的上阶段生意回顾

品牌厂商的下阶段生意计划

经销商的上阶段相关实施情况复盘报告

经销商的上阶段相关经营财务状况回顾

经销商的下阶段相关经营财务目标与计划

经销商的下阶段生意合作实施计划

JBP卖入的沟通准备

3.补充：关键的工具“客户渗透”

何为“客户渗透”

为何要对经销商进行客户渗透

如何进行“经销商客户渗透”

章节小结

JBP卖入的实施

1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点

2.JBP的日常沟通实施要点

3.JBP高层沟通会的组织、实施要点

4.小组练习与讨论

实战演练——我的年度生意计划

1.学员准备自己的生意数据

2.根据之前各阶段所学，复盘及洞察过往生意

3.制定下一阶段生意计划、经销商JBP

4.各小组分享、辩论

5.导师点评总结