【课程背景】

客户拜访是销售过程中的重要活动，每名销售人员成长与成单的必经之路，每一次高效的拜访会获取更多有效的信息、推进项目进展、递进关系、甚至改变客户的认知，从而缩短销售周期，提高成单率。

²约不到人：如何能够提高预约成功率？

²拜访前学了很多行业和产品知识，做了很多准备，拜访中用不上：如何能让访前准备更有效？

²拜访前的推进计划，目的没有得到有效的执行：如何在拜访中掌握节奏、进度、和主动权？

²开场不知道跟客户说什么直奔主题又觉得很尴尬：如何与客户迅速拉近距离进入沟通状态？

²拜访中被客户牵着鼻子走，客户问什么打什么：如何储备有效提问，问出有深度、客户愿意回答的问题？

²拜访多次与客户关系只停留在表面，无法深入：如何递进人际关系，成为客户的贴心小棉袄？

²客户已经有稳定和供应商且合作尚可，对推进销售和拉近关系束手无策：如何储备相应话术，**语言影响客户思维，拓宽其选择意识？

²客户有对产品、行业了解清楚、自信，有明确判断标准：如何利用认知心理学改变客户认知？

²觉得自己就是路过来看看客户：如何每次拜访都能获取客户行动承诺？

²访后信息没有有效整理，对销售进程没有推动作用

²销售单打独斗，每个人都是老中医各有各的方子：如何形成团队复盘习惯，让拜访技巧可复制？

²不能准确判断销售阶段，关键节点把握不准，错失时机：如何判断和把握销售阶段？

²见不到项目组其他成员，单一跟踪导致丢单：如何见到其他决策成员？

【课程收益】

«1、学会梳理拜访流程、判断销售阶段

«2、掌握并当堂演练高效拜访的九个工具

«3、学会并运用三维客户分析法

«4、缩短销售周期，提高成单率

【课程特色】

Ø与传统拜访课不同，加大了访前模块的讲解和工具量，独创三维客户分析法贯穿始终

【课程对象】一线销售人员，销售管理人员

【课程时长】1~2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：何为高效拜访？

1、如何梳理拜访流程？

2、如何判定销售阶段？

3、现阶段销售拜访中存在的挑战和困惑？

4、什么样的拜访是高效拜访？

5、高效拜访对推进订单有哪些帮助？

模块一：拜访前三个工具

1、访前需要做哪些准备？

2、过往的访前准备效果如何？

3、不同销售有阶段访前准备有哪些异同？

4、访前准备对高效拜访的成功有哪些作用？

工具一：三维客户分析法

导入：曾国藩相关资料，小组讨论、总结、论述

1、三维讲解、理论基础分析

1)三维提炼的应用

2)案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例

3)实践应用：学员现有客户分析实操

工具二：预约客户

导入：现有方法重现、复盘，小组讨论、总结、论述

1、3P 预约法讲解

1)要点提炼、小组讨论消化

2)情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例

3)实践应用：学员现有客户实操预约

工具三：拜访口诀

导入：提问访前准备事项，小组讨论、总结、论述

1、口诀逐一讲解

1)小组互动记忆

2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例

3)实践应用：学员现有客户分析实操

模块二：拜访中

工具四：三维提问及话术

导入：案例分析，小组讨论、总结、论述

1、三维例句及例问讲解

1)理论基础分析

2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例

3)实践应用：学员现有客户分析实操

工具五：二路认知

导入：提问及孔子锦囊，小组讨论、总结、论述

1、二路认知讲解

1)认知金三角导入及讲解

2)孔子锦囊

3)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例

4)实践应用：学员现有客户分析实操

工具六：信任公式

导入：游戏，小组讨论、总结、论述

1、信任两个公式讲解

1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例

2)实践应用：学员现有客户分析实操

模块三

工具七：三维参照系

导入：案例分析，小组讨论、总结、论述

1、各维度参数

1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例

2)实践应用：学员现有客户分析实操

工具八：团队复盘

导入：提问、复盘，小组讨论、总结、论述

1、复盘顺序

1)小组演练

2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例

3)实践应用：学员现有客户分析实操

工具九：跟踪推进

导入：提问，小组讨论、总结、论述

1、清单列表

1)阶段判定、行动承诺

2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例

3)实践应用：学员现有客户分析实操