【课程背景】

项目销售：**系统的解决方案为客户创造价值。从立项前的设计、技术参数的选定到**后的实施和回款，短则数月长则数年，边界之模糊、风险之不可控、利益方之多、口碑和样板影响之广......

²流程的梳理及每步关键动作的界定，有利于管理者跟踪销售的进程，提供及时的帮助和指导、提高销售的绩效、降低销售成本；于销售有有利于宏观思维，体系把控，落地学习每一步工具，缩短销售周期、提高效率和赢率

²两天的课程将流程篇与实践篇相结合，根据学员的背景和需求调整课程理论与案例比例、授课方式，全员参与，当堂拿走正在做的项目解决方案

【课程收益】

«掌握项目销售流程

«掌握每步流程的关键动作

«学会运用每步流程的落地工具

«完成正在做的项目梳理、实施计划

«提高销售成单率

【课程对象】一线销售人员，销售管理人员

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

开场：项目销售流程梳理

1、基于目前所做项目和掌握理论销售分几步？

2、梳理项目流程有何重要性？

3、现阶段销售成单过程中存在的挑战和困惑？

**步：收集信息

1、如何做项目信息收集？

2、收集信息于整个项目的意义？

3、过往项目成败中收集信息的地位？

4、哪些信息必须收集到？

5、如何初步判断是否继续跟踪此项目？

第二步：搞定线人

1、如何确定选择谁线人？

2、选择线人的目的？

3、人际关系递进方法

三维分析法

五步口诀法

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第三步：制定策略

1、确定项目组合作团队

2、分工合作，制定各自职责

3、制定策略的意义

要点提炼、小组讨论消化

情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操预约

第四步：你来我往

1、拜访技巧

2、技术交流

3、工厂及样本工程参观

故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第五步：解决方案

1、解决方案制作素材清单

2、方案呈现方法

故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第六步：招投标

基础知识

设置障碍

故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第七步：合同

谈判原则与技巧

合同风险规避

故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户分析实操

第八步：实施与回款

1、实施进程跟踪

2、关键节点跟踪

3、关系维护

故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户分析实操

结尾：小组项目解决方案、总结、后续跟进安排