课程背景：
重疾险是寿险行业期交产品中的重要组成部分，也是构成家庭健康保障中必不可缺的产品体系。作为寿险行业的从业人员，了解重疾，认可重疾，并实现重疾的销售是必备的专业技能，也是开拓客户，实现寿险行业长久职业生涯发展的重要营销手段。本课程**系列培训让学员全面了解和掌握重疾险的销售技能。
课程收益：
● 让学员充分了解重疾险的产品责任，认可重疾险对家庭保障的重要性
● 让学员学会销售重疾险的专业流程，能够有效的唤起客户购买保险的需求，进行专业的产品讲解及异议问题的处理，从而获得客户认可实现持续的转介绍销售
● 掌握不同年龄层客户在营销重疾险的技巧，更加有针对性有技巧的实现重疾险的销售
课程对象：寿险从业人员
课程方式：讲授 互动讨论 情景演练 案例话术呈现 通关
课程大纲:
引入：疫情后重疾险销售的机遇与挑战
重疾险红利时代
1）新冠疫情爆发率与死亡率不及重疾
2）新冠疫情的费用成本揭示医疗成本参数
3）国家在新冠疫情后的政策思考与投入
4）坚守供给侧调整回归保险姓“保”
**讲：认识重疾
一、重大疾病产生的原因
1. 环境的污染
1）水污染
2）空气污染
2. 食品安全问题
3. 不良的生活习惯
4. 高强度的工作压力
小组讨论：举例身边遇到的健康风险及对家庭带来的危害
二、重疾基础知识
1. 重疾险的分类
1）轻症
2）重症
2. 重疾的危害
1）对身体的影响
2）对家庭经济的影响
3. 重疾产品条款解读（根据保险公司产品增加）
4. 重疾险的优势
1）确症即赔付，无需垫资
2）确症后可免交后期保费
3）购买之日起即刻享有保险保障
三、重疾的意义和功用
1. 延续个体生命
2. 缓解家庭经济压力
3. 家庭责任感的体现
4. 重疾保险与其他救助方法的区别
1）与社保的区别
2）与社会救济的区别
四、面对现阶段重疾险销售的价值与意义
1. 助力国家解决民生问题
1）民生问题是国家的根本
2）重疾险的推广稳定民生
3）推动医疗体系的完善实现老百姓有钱可医
4）传播正确的家庭财务配置观
2. 解决老百姓的家庭风险
1）了解客户的担忧
2）结合保险的功能
3）为客户解决根本问题
3. 履职尽责是保险人的使命
第二讲：重疾产品的销售流程
一、挖掘并引导客户的重疾保障需求
1. 客户需求分析
**KYC的工具表格，了解客户背景，从而挖掘客户的重疾的需求点
2. 疫后市场客户对疾病的敬畏之心有利于重疾险的销售
1）疫情过后客情修复周期
2）体验式感官刺激与反省
3）财务平稳期的必然选择
4）对风险的侥幸心理
5）引导性认知的必要
3. SPIN提问技巧
1）问现状——客户的现状和事实
2）问感受——客户对问题产生的感受
3）问思考——让客户思考，暗示问题的严重性
4）问决定——解决问题，做出决定
话术展示：围绕重疾产品给出需求探寻的话术
小组话术演练，讲师点评
二、巧用FABE法则介绍重疾产品
1. FABE定义
2. FABE法则分析
案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效
3. 计划书解读
话术展示：围绕重疾产品给出话术案例
小组讨论：针对产品，根据FABE法则写出销售完整的产品介绍话术
三、重疾险风险保额的计算
1. 直接损失
2. 间接损失
3. 保额计算标准
1）不少算
2）不漏算
4. 百万保额是标配
四、异议问题的处理及促成
1. 正确看待异议处理的心态
1）提出异议是客户的本能反应
2）没有异议就没有销售的成交
3）异议往往是客户的借口，要找出真正的拒绝理由
2. 异议处理的流程
1）流程模型介绍
2）注意点：倾听比雄辩更重要
3. 异议处理的方法
话术展示：围绕重疾产品给出话术案例
4. 促成的方法及操作注意点
1）二择一法
2）风险分析法
3）利益驱动法
4）**低成交法
5）注意事项
五、保单递送及转介绍
1. 保单递送要求
1）提示缴费时间、年交保费金额及缴费方式
2）保单利益解读
3）告知宽限期、等待期等与客户相关的知识点
2. 要求转介绍
话术展示：要求转介绍话术
第三讲：重疾销售提升技巧——分年龄销售
一、婴幼儿
1. 婴幼儿高发重疾
2. 婴幼儿购买重疾的优势
1）父母爱，易沟通
2）年龄小，保费低
3）身体好，额度高
4）交费长，杠杆大
5）保障长，至终身
3. 额度建议
二、中青年人
1. 中青年人重疾沟通三大难点
1）侥幸心理，这事轮不到自己头上
2）经济拮据，手头不富裕，等有钱再买
3）高净值人群，不在乎医疗费用的支出
2. 侥幸心理者沟通技巧
3. 经济拮据如何沟通
1）确保**低保障
2）逐年增加额度
3）长短期搭配
4. 高净值人群沟通技巧
三、老年人
1. 老年人重疾险营销难点
1）老年人观念淡薄，抗拒保险
2）费率高，保费高，有可能倒挂
3）自己没有决定权，要咨询子女
2. 明确沟通对象：沟通对象并非老年人本人，而是其子女
3. 老年人购买重疾险必杀三问
四、沟通要点解析
1) 借用大师名言
2) 关注身边案例
3) 提炼精准话语
4) 把握生日单
5) 善用礼品促成
6) 建立客户养成系统
第四讲：为客户精准配置重疾险
一、医保在家庭保障中的作用
1. 国家对医保的定位保基础、广覆盖
2. 社保与商保的区别及互补作用
1）医保是基础
2）商保是私人订制
3. 社保 商保为我们的生活保驾护航
二、客户应该拿多少钱买重疾险
1. 不同的家庭风险配置的需求不同
2. 按照家庭资产情况合理购置保险
3. 健康险配置不超家庭年收入的20%
工具：普尔配置图（训练）
三、家庭年收入20%如何配置重疾险
1. 按照风险级分类
2. 充分考虑家庭成员
3. **优计划呈现
4. 给客户一个成交的理由
三、充分理解重疾险产品功能（根据客户现售产品实际条款调整内容）
1. 市场在售产品类型
2. 健康险四大分类
1）大病险和防癌险
2）终身型和定期型
3）返还型和消费型
4）给付型和报销型
第五讲：分场景营销切入点
一、企业为员工买
1. 癌症的本质
2. 未来如何应对癌症
3. 与癌症相关的数据分析
解析：五年生存率
4. 医疗科技与认知革命
二、员工为自己买
分析：疫情与现金流
1. 风险的发生及影响——分配格局
2. 人生面临的三大风险
风险一：寿命长
风险二：寿命短
风险三：丧失能力
讨论：什么是有钱人
问题分析：为什么国家在社保基础上大力推行商业保险
案例分析：保险的功能与意义
1）拜登卖房救子
2）爱，拒绝遗憾
