培训对象：理财顾问及负责客户维护的相关人员

授课方式：讲授 案例分享 情景推演 视频案例分析点评

课程背景：

课程从盘点存量客户入手，深入挖掘价值客户潜力，以产品为抓手，在营销全过程做闭环管理，寻找二次营销机会和服务切入点，同时优化服务内涵及销售流程，**场景化修炼，在有效户转化同时完成销售目标，并达到长期服务客户的目标。

课程收益：

1、掌握客户信息盘点的方法

2、客户KYC、需求探寻SPIN、一对一顾问式营销

3、以及活动营销等实战技巧。

课程目录

模块一 掘金存量--精准找到目标客户

一、盘点存量中的价值客户

1、存量客户细分的三个维度

2、有效信息获取的途径

3、价值客户四象限分析法

二、客户为什么选择你（服务差异化）

1、理解人性的购买规律

2、客户信任怎么建立（理性 /感性）

3、差异化服务三个策略

4、实现客户的主动忠诚

5、争取客户的主动留存

模块二 价值体现--赢得客户信任

三、客户KYC与需求探寻

1、客户KYC的目标管理

2、怎么做KYC & KYP动态管理

3、如何**数据营销让客户画像更精准

4、顾问式营销SPIN策略

四、存量价值客户的服务策略

1、客户生命周期理论与实际应用

2、复杂产品成交的闭环管理

3、亏损客户的售后跟进服务

4、核心资产动态管理与再销售

模块三 场景化营销与有效转化

场景一：电话邀约(与客户建立连接)

1、邀约前的四个准备

2、让客户无法拒绝的邀约术

3、不同类型客户邀约策略及话术

Ø 活跃型、犹豫潜逃型、沉睡型

4、客户异议处理与利益引导

v 演练：1）讨论如何在开场白中体现专业和服务动机？2）15秒开场白练习。

场景二：客户面访（增加客户信任）

1、面访的意义是什么

2、面访前的四个准备

3、面谈时的沟通技巧

Ø 初次见面的头七秒吸引

Ø 获得客户好感的三个技巧

Ø 谈话内容的时间分配

Ø 告别是为了下次再见

v 案例分析：三个场景视频案例面谈技巧分析

场景三：一对多营销活动批量转化

1、会议营销成功的六要素

2、活动邀约与关键环节把握

3、活动实施中容易忽略的问题

4、会后目标客户的持续追踪

v 演练：讨论吸引参与活动的话题和互动关键环节

场景四：联合营销新客开发与维护

1、拓新客户思路--银企合作/银证合作/异业联合营销

2、以理财沙龙及产品带动营销

3、以金融服务回馈企业客户（零售业务与机构业务联动）

4、关键人物营销突破

演练 ：针对案例设计合作前的准备方案与分工合作