【课程简介】

我从事保险行业15年时间，其中负责康养项目培训与推动10年时间，辅导团队成交养老社区保单超过1000单，陪同促单的客户超过2千户，从中积累了大量客户在养老社区项目成交中的经验和教训，并从中提炼总结出了一套独特的销售思路与方法。

从市场角度来看，未来养老相关服务将成为中产以上客户的标配。但很多销售同事依然习惯以介绍保险计划为主，介绍康养服务为辅。一方面对保险产品更为熟悉，在介绍养老服务时缺少代入感和吸引力，另一方面担心未来康养服务落地与现在介绍的有较大差距，影响客户关系维护。

其实在康养服务介绍时**大的挑战在于我们与客户之间存在养老服务的认知偏差，我们为客户介绍的是一个个养老服务的内容及概念，但客户关注得是一个个在养老过程中会遇到的实际问题，这种天然的认知鸿沟就让我们难以**养老服务打动客户。

我会带领大家从理念上，彻底打通学员对于养老服务学习的为难情绪，不用去机械的背诵养老服务中的内容和概念，而是站在客户的角度，介绍客户感兴趣的服务背后的原因与细节。

从方法上，我将帮助学员打磨两套介绍养老服务的逻辑与话术，**情绪价值与客户产生情感共鸣，以“细节描述 服务案例”打动客户，使用“挑战 解决方案”的模型整理适合自己的养老服务介绍话术。

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

中国式养老的利与弊（逻辑与思维1小时）

1、如何全面看清老龄化时代

2、政策解读《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划的通知》

3、高净值客户养老需求分析

第二部分 养老社区打动客户的两套策略（话术与工具3.5小时）

1、客户与我们在康养服务中的认知鸿沟

2、情绪价值：与客户产生情感共振

3、“细节描述 服务案例”打动客户

4、新的话术模型：挑战 解决方案

5、养老社区特色服务演练

第三部分 如何讲好康养服务（话术与工具1.5小时）

1、康养服务与居家养老服务的优劣势分析

2、同业对比：国内市场五大养老社区品牌与产品介绍

3、我们平安的康养服务独特优势如何体现

4、总结与演练：如何讲好一站式养老服务