聚焦营销属性的一门艺术-TOC&TOB的营销利器

《FOCUS营销-营销技巧8步法》

【课程背景】

在商业交换的场景中，C2C&B2C的营销场景非常普遍，用户的合作与签约需求千人千面，销售人员**对公司产品、销售流程及客户的异议充分了解后为C端用户提供价值交换的结果，为客户解决问题的同时为公司带来利润。那么如何让新销售人员、没有销售技巧的销售人员解决不同C端用户的个性化需求呢？营销技巧8步法这门课程可以为企业的销售团队给出答案。

【课程对象】全体销售精英/营销顾问/客户经理/市场部人员/网、电销人员

【课程形式】实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程时间】1-2天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

【课程目标】

了解出行行业的司机伙伴们的普遍心理需求分析

学会与司机伙伴们在沟**程中的品牌、产品、服务等价值传递的方法

学会处理司机伙伴们提出的异议的技巧

**分析司机伙伴们的心理状态掌握签约合作的技巧

【课程纲要】

**部分：一线销售人员角色定位

思考：你在社会中是什么角色？一线销售人员是什么角色？

职场人的角色定位

一线销售人员的角色定位

小组研讨：销售人员招募司机伙伴的营销流程

给出销售人员的角色定位：**公司资源进行司机招募，完成招募指标为公司创造价值的人

第二部分：营销技巧8步法-数据分析

数据的分类：①出行行业数据分析②竞品平台数据分析③本平台已合作司机画像分析

数据分析的工具表格输出

第三部分：营销技巧8步法-司机伙伴管理

已合作司机伙伴的管理方法（线上&线下）

未合作司机伙伴的触达方法（新媒体触达引流-抖音&快手）

第四部分：营销技巧8步法-需求分析

思考：出行行业的不同司机都有哪些需求？

需求分析基础知识（知识）

需求分析案例解读（思路）

沟通引导工具SPIN（工具）

小组演练：需求分析的提问方法演练role play（结合真实客户案例进行）

第五部分：营销技巧8步法-价值传递

商业价值的分类与汇总（整理归纳行业与司机的需求）

父爱思维和母爱思维引出（父爱思维：产品思维；母爱思维：用户思维）

小组讨论：结合实战的主打产品你如何将产品价值传递给客户？

价值传递的话术模板（工具）

价值传递呈现形式（道具的开发和使用）

小组演练：价值传递的呈现演练role play（结合真实客户案例进行）

第六部分：营销技巧8步法-异议处理

小组讨论：待合作司机在沟通中的异议都有哪些？

从心理洞察角度分析异议产生的原因有哪些？

如何应对异议？（话术工具）

小组演练：异议处理的现场演练role play（结合真实客户案例进行）

第七部分：营销技巧8步法-签约合作

小组讨论：①什么样的司机可以签约合作？

②在沟通中出现什么标志可以进行签约合作？

签约合作必备的条件（成功案例分享）

签约合作的技巧和方法（实战案例分析）

快速成交的薪酬谈判技巧探寻司机伙伴心理期望掌握以客户需求为核心的薪酬谈判技巧

签约合作就是心理的博弈，就是相互妥协的过程

小组演练：签约合作的现场演练role play（结合真实客户案例进行）

第八部分：营销技巧8步法-构建客情关系

为什么要构建客情关系?

客情关系构建成什么样?

什么时候构建客情关系?

怎么构建客情关系?

如何了解客户?

**用的构建客情关系的行为（工具）【价值守恒四象限】

构建客情关系案例呈现

该课程是**神州专车及滴滴网约车的司机招募上千成功案例进行通用化和个性化设计和整理，针对出行行业司机招募销售人员的实战情况研发的营销技巧提升类课程，可复制性强、可辅导性强、可视性强。