【课程背景】

在商业交换的场景中，ToB业务中SaaS是很多高科技企业非常重视的业务领域，但很多传统的软件和硬件实现商业化的企业都面临着转型的局面，当下的商业竞争异常激烈，企业转型面临着产研团队 销售团队 企业内训团队 售前支持团队 实施交付团队（客户成功团队）需要根据产品的定位及客户的需求深刻理解SaaS业务的本质，同时产品的特性和功能以及价值化可以覆盖大多数产品用户。销售团队和售前支持团队需要统一认知来转型和实现价值交换。这也是企业快速转型的重要步骤。**培训解决的是**提高认知和学会客户成功的方法技巧更好的帮助企业实现与客户的触达从而实现与客户共成功。

【课程对象】全体销售精英/售前支持/大客户经理/TOB业务销售人员

【课程形式】实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程时间】2天（6H/天）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

【课程目标】

探究SaaS业务与传统软硬件销售的差异，并结合企业现状学会客户成功的方法和技巧

认识到SaaS业务与传统软硬件销售的区别

转变销售的思路和理念

学会谈判过程中的产品、品牌等价值传递的方法

**分析客户的心理状态学会处理客户提出的异议的技巧

**分析客户的心理状态掌握在谈判过程中促成成交的技巧

【课程大纲】

【课程结构与安排】

一、SaaS业务概述

1、SaaS定义与特点

2、SaaS市场趋势与机遇

3、SaaS业务模式与传统软硬件销售的对比

二、销售思路理念转变

1、从一次性交易到持续服务-对客户做需求分析制定全周期服务的解决方案

2、从卖产品到卖解决方案-**解决方案让客户看到产品及服务给企业带来的价值

3、从被动响应到主动引导-主动描绘蓝图让客户知道我们的产品及服务可以给客户做哪些可持续提升

4、建立以客户为中心的销售策略-重视客户体验和以客户成功为目标

三、工作方法优化

1、客户画像与需求分析

需求分析基础知识（知识）

需求分析案例解读（思路）

沟通引导工具SPIN（工具）

小组演练：需求分析的提问方法演练role play（结合真实客户案例进行）

SaaS产品演示与价值传递

商业价值的分类与汇总（整理归纳行业与客户的需求）

父爱思维和母爱思维引出（父爱思维：产品思维；母爱思维：用户思维）

小组讨论：结合实战的主打产品你如何将产品价值传递给客户？

价值传递的话术模板（工具）

价值传递呈现形式（道具的开发和使用）

小组演练：价值传递的呈现演练role play（结合真实客户案例进行）

定制化解决方案与场景化销售

结合客户的需求进行方案的开发设计及结合场景进行销售演示

客户成功管理与持续跟进

签署《客户成功承诺书》

定期与客户进行拜访和了解SaaS产品及服务的使用情况并及时做出调整

四、销售团队建设与协作

1、跨部门沟通与协作机制

2、销售与售前角色的融合与分工

3、销售团队的培训与激励机制

五、案例分析与实践

1、成功SaaS企业转型案例分享

2、传统企业转型SaaS业务的挑战与应对

3、销售团队的实际操作演练与指导

该课程是**ToB端大客户的上千成功案例进行通用化和个性化设计和整理，针对SaaS行业大客户经理的实战情况研发的认知 营销技巧提升课程，可复制性强、可辅导性强、可视性强。

根据客户授课安排会适当做内容调整，有针对性的进行授课和演练。