课程背景：

销售真正的难点不在于讲述产品的属性、优势、卖点（产品差异性小而单价高），销售真正的难点是如何创造见面的机会；见面后深入沟通的机会，以及沟通中讲述产品的机会。唐突、生硬、直接的销售沟通方式（我的产品好，有价值，您非常需要…），对立争辩，客户厌烦排斥，被拒绝、被否定，转化率低，错失大量潜在客户，白白浪费了优质资源，团队业绩平平。销售七个瓶颈：①客户邀约见面难（噱头吸引）；②产品介绍切入难（铺垫导入）③意愿激发塑造难（价值标准）；④对比差异竞争难（优势强化）⑤博弈对抗谈判难（异议化解）；⑥订单促成回款难（客户管理）⑦经营维护深挖难（情感连接）。

同一公司，相同产品，业绩相差几倍甚至十几倍。什么决定着销售人员的业绩高低？销售工作的核心能力差异，20%来自产品本身的梳理不够系统精准，未能形成标准可参考模板；80%来自业务员沟通中不能准确判断客户表达的真实想法，缺少以人性规律为底层逻辑的谈判技巧运用。真正销售技能与“产品”无关（技术转岗做销售难，专业强却不懂客户心理。），只与“客户”有关，注重人的主观因素变化（情绪、性格、偏好、时机…变化万端），应对的时机、角度、思维、技巧…（顾问式销售）。方法不对，努力白费。时代竞争环境与思维方式变化，消费习惯的变化，抢夺资源获客成本剧增。不会讲产品是一定不行的，但只会讲产品是远远不够的。销冠往往都是高情商，处理人际关系的高手，人情世故、察言观色、人情事理、读懂客户、经营客户。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力（特别适合大客户开发，创造转介绍噱头与场景，以老客户信任关系为桥梁）。①从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话；②从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话；③从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话；④从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。编辑成册并进行训练强化，确保销售技能提升及可复制性。

课程收益：

制定出客户分析与竞品分析

制定出客户异议处理应对方案及掌握思维原理

建立系统销售思维，掌握客户开发流程

建立适应当下市场竞争环境的销售思维（发现排除当下销售沟通误区）

课程时长：2天，6小时/天

课程方式：讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

学习载体工具：现状问题 载体场景 提炼冲突 行为选择

课程大纲

**部分：行为洞察与分析（强70%-高情商沟通）

一、行为描述【看人】

二、特质分析【识人】

三、顺情引导【用人】

1. 产品认知三个误区：

（1）客户评价的三个级别

（2）品质可感知

（3）理性兼顾感性

案例：《经济学人》报价单

2. 销售沟通中常见六个思维误区

案例：产品销售演讲

3. 销售**时机把控：

4. 工具：客户分析——读懂客户言行背后的动机

（1）指挥者-性格外向关注事；

（2）影响者-性格外向关注人；

（3）思考者-性格内向关注事。

（4）支持者-性格内向关注人；

5. 工具：四项资料准备：

（1）明确谈判目标（目的）；

（2）规划谈判角色（配合）；

（3）设计谈判策略（方案）；

（4）确定应对方案（底线）。

6. 客户拜访必备的三个方案：

（1）有方案-标准话述模板；

（2）有备选-常见异议化解；

（3）有纵深-关联产品销售。

7. 消费心理学的应用

（1）锚点效应：影响客户对产品价值判断；

（2）比例偏见：满足客户占便宜的感觉；

（3）损失规避：不愿意放弃已拥有的感觉；

（4）价值参照系：突显对比中的优势；

（5）沉默成本：锁定客户投入不愿放弃；

（6）边际效应：提升消费数量；

（7）心理账户：更容易接受高价产品；

（8）禀赋效应：提升产品的价值感；

（9）凡勃仑效应：产品越贵越受欢迎；

（10）折中效应：涨价顾客也舒服。

8. 销售沟通技巧十项原则（避免销售沟通枯燥、生硬、直白、难懂）

9. 精准谈判的五个购买决策应用模型

第二部分：销售五步流程与技巧（中20%-消费者心理）

一、破冰融入【被拒绝】——创造讲述产品的氛围和机会

1. 客户资源梳理的4个分类与工作倾向

2. 没有细分的客户人群无法精准营销 ：属性、关注点、性格、需求

3. 噱头建立：隐藏销售目的、循序渐进引导、化解陌生隔阂

4. 寒暄过度：投其所好、同频交流、不连续发问、面相即风水

5. 契机转化：以“产品介绍”转化为“问题分析与决策方案”

6. 关键对话：场景营造对比客户价值点，感觉塑造吸引关注点。

7. 建立信任六个维度

二、需求挖掘锁定【没兴趣】——确认并强化客户的主观认知

1. 销售的本质：发现问题并提供**优解决方案的过程

2. 销售工作的三个误区：

3. 需求挖掘的意识：标准不一决定需求差异

4. 需求挖掘的本质：发现问题并引导认知问题解决的必要性和紧迫性

5. 工具：需求挖掘的四步问题模型

（1）**步：有关现状的提问-基本信息（基于产品应用方向的良好与不足表现的问询了解）；

（2）第二步：有关问题的提问-探索需求（了解问题产生的原因并分析影响程度的前后排序）；

（3）第三步：有关影响的提问-后果刺激（现状问题不解决将对未来造成哪些重大损失标注）；

（4）第四步：有关回报价值提问-价值体现（现状问题解决带来的投资回报或风险规避价值）。

三、竞品优势【不认可】建立需求匹配及价值认同

1. 价值塑造技巧：先说是铺垫，后说是狡辩。

（1）产品优势项选择；

（2）客户关注点引导。

2. 消费需求减少VS竞争者增多：

（1）开发潜在客户-价值对比；

（2）争夺意向客户-优势对比。

四、异议化解【有顾虑】

1. 客户异议的认知：拒绝是一种反应不是反对

2. 异议化解的心态：从业者的价值与使命

3. 异议化解的本质：分析异议的真实原因并改变客户价值评定标准

4. 异议化解八个禁忌

5. 异议化解6项原则

6. 常见的10个客户拒绝理由分析与应对方法

五、促成服务【无转化】订单服务——当下选择未来无风险

1. 逼单促成四个元素

2. 客户经营维护——增强客户忠诚度、避免流失

案例：《孙子兵法·军形篇》解读——缺少新客户VS留不住老客户

第三部分：价值塑造四个维度与话术手册（弱10%-产品化销售）

一、基本属性【用户思维】

二、结果变化【客户感知】

三、价值体现【场景营造】

四、意义升华【人性追求】

1. 货本无价、全靠定价：以产品销售为中心转化为以客户问题解决为中心

2. 价值塑造方法：建立价值标准参照系有利于产品价值评定；  

3. 工具：FABE法则

4. 产品塑造的六项原则