【课程背景】

体验营销是以消费者为中心，**对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得**大程度精神满足的过程。

【课程收益】

掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额

精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻

学习提升信任度的麦肯锡经典公式

学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧

掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术

改变你的销售业绩，同时改变你的生活

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监

【课程时间】1天（6 小时）

【课程大纲】

什么是体验式营销？

1、理解体验式营销

对消费者的认识是营销成功的核心

性别不同促进成交的话术也不同

只要让寡言者开口就能找到卖点

让百般挑刺的客户心满意足的关键

让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜

让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的

2、 引入体验式营销的目的

消费者情感需求比重在增加

产品和服务的同质化趋势

消费者闲暇时间增多影响消费者行为

3、营销、销售、体验营销的区别

销售与营销的区别

营销的真正的目的

体验营销是动态的营销模式

4、体验营销的本质

体验营销的本质是与客户“互动”

体验营销：搞定客户的秘密是什么？

1、体验营销的6E组合

体验

情境：为客户创建的“表演舞台”

事件：

浸入：关注客户的主动参与性

印象：体验难忘过程

延申：延展到企业的其他产品

2、突破思维的限制

不良暗示

消极意念

自我设限

你的“心锚”

3、如何经营客户的感觉

麦肯锡的信任公式

在客户面前，你就是产品**的专家

在客户面前主动袒露自己

让权威数据成为你**有力的推手

不善言辞的销售员如何赢得客户的信任

面对客户的异议，不要逃避

三、如何实现与客户匹配的策略？

1、察言观色辩客户

赞美接近法

求同接近法

关怀接近法

求教接近法

练习：根据讲师提供场景，分组练习

2、客户性格及兴趣爱好辨识

九型客户性格特点

冰山理论

练习：学习数字九型的基本方法并分组练习

3、忍耐度原理助你探到对方的底线

忍耐度取决于对未来正面结果的预期

激发对方的欲望，可以加速对方的改变

思考：欲望是什么决定的？

四、怎样洞察客户决策的关键时刻？

1、影响他人的三种心理状态

客户成交的必要条件

重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

影响他人的三种心理状态

案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？

2、如何把人带到高接受度的领域

陌生环境/不安全感

感兴趣的领域

3、“洗脑原理”的应用

梳理品牌权威

让客户获得正面感知的刺激

让正面感知的刺激经常发生

尽快消除负面感知

持续跟踪实现正面刺激的强化

五、体验式销售的六步大法是什么？

1、接近客户引发兴趣

目标影响结果

制定目标的步骤及提问方式

教练方法提示：发问倾听分辨回应

2、客户沟通，需求挖掘

改变心态，用开放式问句提问

开放式发问的提问技巧

巧妙建立有效的沟通渠道

3、产品呈现，业务介绍

4、异议处理，消除疑虑

对情绪的正确认识

从情绪探索行为背后的心路历程

排除情绪干扰的方法

5、适时演示，协议达成

6、收场礼仪，沟通延续

六、总结复盘与实战角色演练