[课程背景] 普惠金融（为小微企业、个人经营者、中低收入阶层提供的金融服务）是各类商业银行战略方向，但就实践情况看，相当一部分商业银行发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼，亦或综合贡献度偏低。创新是普惠金融的核心，直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验（客户与客户经理）能否提高。何为成功的普惠金融的创新呢？：

客户群设定是否清晰（客户界定标准）

客户满意度是否高（产品导向标准）

客户经理应用满意度是否高（客户经理体验标准）

风险是否易于控制（风险控制标准）

本课程系讲师多年小微理论研究，具有多年产品设计实践经验，在筹建且一直担任某银行总行小微部门负责人的岗位上对国内各类银行小微业务运营长期跟踪的成果。**普惠金融实践及典型案例分析，为商业银行普惠金融提供理念性指导并为克服当前营销困境与风险控制提供有价值的指导。

[课程目标]

**普惠金融发展策略的讲授，明确商业银行普惠金融的实现路径。

**标准化场景及产品设计的案例，为商业银行产品设计提供有效参考；

为有效获客及提高客户综合贡献度，提供有价值的指导。

[授课形式]结构型知识讲授 典型案例研习 互动型研讨

[授课对象]普惠业务管理人员、条线有培养价值员工。

[课程目录]

**部分  普惠客户的标准化特征与标准化营销方法

一、普惠客户的标准化

1.客户的标准化

2.产品应用的标准化

3.营销行为的标准化

探讨：《安家》各角色特征，你喜欢谁？你想成为谁？

二、标准化业务营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

三、客户在哪里

四、客户经理营销技能

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼

第二部分 经营类信贷需求挖掘

一、备货融资

1.季节性需求

2.价格趋势

二、应收账款占压

1.应收质量

2.应收与生意的匹配

3.信贷期限匹配

三、大额采购或重大交易融资

1.商业模式的可行性

2.要件的真实性

四、营销机会

1.选对时间

2.话术有直接切入

3.客户体验带入

五、营销渠道

1.存量客户中的KEY

2.市场中的KEY

六、场景训练

第三部分  客户关系维护与交叉销售

一、客户关系维护两个问题

1.交叉销售

2.客户诉求及解决

二、交叉销售认知

1.总有一款产品适合客户

2.优势产品打开需求

3.使用产品越多越离不开你

4.客户习惯需要培养

三、客户维护情景

1.顺道拜访

2.生意协助

3.关怀备至

4.善意提醒

四、优势谈判技巧在交叉营销中的运用

1.客户需求满足点

2.两个原则

3.尽快落实

4.客户交叉销售时点选择（讨论与案例）

五、交叉销售情景训练：

宋老板是某市场业户，威望很高，经常组织市场业户参加活动，市场业户对宋老板非常认可。宋老板在本行有信贷业务，并且与我行关系良好，但市场业户在本行信贷业务较少。

场景演练一：电话邀约宋老板

场景演练二：与宋老板共同设计活动邀约市场业户并实现营销。

六、关键人维护

1.关键人特征

2.关键人的核心诉求

关键人维护场景训练：陶倩，本行某网点附近某高校家属院住户丈夫为高校教师，其创立并经营一家会计师事务所。从其他渠道获悉，陶倩女士为人真诚，邻里关系处理非常融洽，她经常给邻居送些吃食，自己加班时孩子送给邻居照看，自己家每到周末就像个儿童乐园。

场景演练一：设计一场针对陶倩女士及其邻居的营销活动

场景演练二：邀约陶倩女士说服其愿意接受活动并一起设计活动细节。