【课程收益】

（1）掌握B2B营销的标准流程，构建B2B营销七步法模型和蓝图；

（2）掌握B2B营销每一个环节和流程借助数字化精准营销的方法；

（3）本大纲为在时代光华、中国财经协会等平台的视频录制大纲；

（4）每一讲都有鲜活的实战案例，均源自刘老师服务的真实客户；

（5）现场演练互动，并给出方法、逻辑、工具和课后落地的作业。

【课程形式】

分组学习（每组8～10人） 理论讲解（1/4是理论） 案例分析

提问互动（大量随机提问） 角色扮演 现场策划（模拟） 分享总结

【课程大纲】（可根据具体情况略作调整和增删）

第1讲：精准搜索，数据化帮你找对客户（60分钟）

先导案例：“精线索”数据化营销获客模式分析

（1）利用行业网站获取客户数据（15分钟）

——客户行业的门户网站精准搜索

——各地中小企业信息平台会员专区

——大型招聘网站或客户行业招聘网站

（2）**电商平台获取客户数据（15分钟）

——阿里巴巴B2B业务

——慧聪网B2B业务平台

——客户行业垂直电商平台

（3）专业的TOB大数据获客平台（15分钟）

—— 快启“精线索”定向搜索

——“探迹”B2B大数据平台

——“华策”大数据抓取平台

（4）社交短视频平台精准获客（15分钟）

——“人和网”等高端社交平台

——“抖音”等机器算法精准推荐

—— 客户所在行业的垂直类社交平台

第2讲：客户分析，数据化助推信任建立（60分钟）

先导案例：小刘与招标网的合作案例分享

（1）利用搜索引擎分析客户行业数据（15分钟）

——客户行业的百度百科词条分析

——易观智库等行业报告数据分析

——直接在搜索引擎用关键词搜索

（2）对企业经营现状进行数据化分析（15分钟）

——企业官网和网上企业碎片数据

——企查查或爱企查等企业工商信息

——企业公众号或抖音号等内容数据

（3）根据组织结构图圈出决策影响者（15分钟）

——企查查或爱企查上核心团队数据

——公司官网显示的组织结构和团队数据

——结合自己观察和了解到的组织结构信息

（4）利用353模型迅速建立客户信任（15分钟）

——信任的三维参数：时间、事件、沟通

——信任五同法则：同乡、同校、同爱好、同经历、同频

——深层次信任三指标：真诚、专业、价值

第3讲：需求挖掘，数据化指导望闻问切（60分钟）

先导案例：某地国资委数字化项目合作分享

（1）望，借助网络大数据盯紧客户动态（15分钟）

——客户官网新闻动态（医药集团的案例）

——百度资讯的公司新闻

——招投标网络平台关键词（天津移动案例）

（2）闻，**内部员工或同行了解客情（15分钟）

——公司员工朋友圈内容分析

——从客户同行了解到的信息

——客户公司短视频平台发布的内容

（3）问，利用SPIN模型锁定客户需求（15分钟）

——SPIN概念及内涵解读

——SPIN应用例句解读

——从客户的回馈信息中发现需求

（4）切，动员客户召开项目研讨论证会（15分钟）

——做一次线上问卷调研

——召开一次线下交流访谈

——举行一次线下项目研讨会

第4讲：产品展示，借助数字化方式呈现（60分钟）

先导案例：三一重工的产品数字化三维展示

（1）一组高颜值的产品展示海报（15分钟）

——产品独特卖点的塑造与描述

——产品比较优势的塑造与描述

——产品客户见证的展示与描述

（2）一支创意独特且精致的产品VCR（15分钟）

——现实商业中的困惑或痛点挖掘

——困惑或痛点带来的更糟糕的问题

——我们产品的解决之道和品质保障

（3）借助网络3D技术进行产品展示（15分钟）

——**可视化方式进行场景展示（科技农业）

——**AR/VR技术场景化表达产品

——借助数字智能虚拟人配合讲解产品

（4）将招商说明会放到云端直播间（15分钟）

——直播间立体展示和塑造产品

——实现一对多流量式产品展示

——充分利用技术手段进行数字分析

第5讲：异议处理，数据具有**说服力（60分钟）

先导案例：广东顺大与蒙牛合作案例分享

（1）客户异议及异议处理LSCPA模型（15分钟）

——LSCPA模型的参数解读

——LSCPA模型的具体应用

——LSCPA模型背后的数字分析

（2）产品结构化数据分析打消客户异议（15分钟）

——产品的成分相关数据分析

——产品的性能相关数据分析

——产品的价格相关数据分析

（3）产品横向数据化比较打消客户异议（15分钟）

——产品与竞品的比较分析

——产品的价值曲线比较分析

——产品的爆品价值解读分析

（4）用户使用数据化口碑打消客户异议（15分钟）

——收集用户口碑的相关信息和数据

——用户口碑数据的整理与适度优化

——将用户口碑数据图标可视化表达

第6讲：商务投标，用数据摸清潜在对手（60分钟）

先导案例：天津移动某项目招投标过程分享

（1）利用行业数据分析圈定潜在竞标人（15分钟）

——找出自己公司所在行业的TOP50

——找出与客户公司有往来的合作者

——分析列出投标过程中的潜在竞标者

（2）数据化分析潜在竞标人的优势劣势（15分钟）

——性价比方面的数据比较分析

——质量与性能方面的数据比较分析

——物流、安装、服务方面的数据比较分析

（3）描绘产品或项目方案的价值曲线图（15分钟）

——找出评标涉及的相关数据化指标

——给潜在竞标者的这些指标数据化打分

——用EXCEL生成价值曲线比较图

（4）利用田忌赛马策略与对手展开竞争（15分钟）

——放大自己的核心竞争优势

——弱化自己的相对不足和劣势

——收集对手的负面信息和数据

第7讲：客情维护，数据化升维客户关系（60分钟）

先导案例：珠江数码互联网升级项目营销

（1）客户分级分类，个性化维护管理（15分钟）

——利用种子客户传播裂变

——高价值客户RFM分析模型

——利用KOC客户种草传播

（2）“四维”成交法，关键客户标签化（15分钟）

——“四维”成交法概念与内涵解读

——“四维”中每类人的价值诉求

——“四维”中每类人的标签模型

（3）性格色彩分析，数字化客户关系管理（15分钟）

——“性格色彩”概念与内涵解读

——“性格色彩”在客户沟通中的应用

——“性格色彩”的数字化测评与判断

（4）九型人格运用，客户关系数字化升维（15分钟）

——“九型人格”概念与内涵解读

——“九型人格”在客户沟通中的应用

——“九型人格”的数字化测评与判断