培训目标

理解政企客户产品方案的意义和价值，明确“好方案”的标准；

学习政企产品整体解决方案的设计思路和关键要点；

掌握现场进行方案呈现的技巧，学习在呈现的过程中如何与客户进行互动和达成销售。

培训时间

1天

培训对象

政企客户经理、方案经理等

培训方式

理论讲授 案例分享 情景互动 现场演练 案例输出

课程大纲

产品解决方案呈现在营销中的重要意义

政企客户的购买特性分析

行业客户的购买特点

行业客户决策链分析

好的产品方案设计与呈现在营销中的作用

进一步明确客户需求

缩短项目时长

提高签单率

提升业务收入

二、好的产品方案是如何产生的

为什么客户对我们的解决方案“无动于衷”

形式方面

内容方面

呈现方面

不良方案是如何产生的

只有长度，没有深度

只有自己，没有客户

只有历史，没有现在

好方案的标准是什么

案例分享：看一下这个产品的解决方案，大家觉得问题在哪里

三、解决方案设计要点

三个关联

关联客户的技术层面

关联客户的运营层面

关联客户的战略层面

方案的框架构成元素

引领客户的元素

痛点挖掘的因素

建议提供的元素

产品剖析的元素

保障服务的元素

方案的文本设计要点

**印象的重要性

文字的排版与突出

颜色的搭配与取舍

小组研讨：一个完整的产品解决方案应该包含哪几个必要的模块

四、解决方案现场呈现与互动的技巧

方案呈现前的准备

现场情况的了解与熟悉（客户的职位/关注点/人数/座位安排等）

设备的使用（投影/麦克风/电脑等）

心态的调整

形象的设计

方案呈现过程中的关键要点

如何进行一个有吸引力的开场白

眼神与手势在过程中的使用

呈现过程中如何与客户进行互动

多个人讲解方案时如何衔接与配合

结尾时容易犯哪些错误

方案呈现过程中的语言与内容组织

语言如何显得有逻辑性

语言呈现如何有画面感

善于利用左右脑的平衡表达

巧用“SCQA”法则让产品介绍更生动

呈现后的客户互动与质疑应对

回应客户提问时的应答技巧

如何应对客户的价格/服务/产品等质疑

情景演练：解决方案呈现演练

五、方案设计与呈现的现场实战演练