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马兰

年金险成交技巧修炼

马兰 / 保险营销实战专 家

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课程大纲

课程背景:

经济的持续低迷,让客户的理财行为变得谨慎,监管的严格引导产品趋向长期,移动互联网的普及让客户更加理性专业,这些都对我们的专业服务能力提出更高的要求,保险发展真正进入到“专业成就价值”的时代。保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色,履行什么责任和义务?新的年金保险产品将如何满足客户的需要?保险从业者将如何就3. 0产品与沟通,落地与促成。

随着社会的不断发展,人口老龄化问题也随之出现,并且愈演愈烈。人口老龄化是21世纪人类社会面临的重大问题,也是深刻影响人类发展的长期性问题。如何能够在了解我国社保养老体系的基础上,用商业保险完善客户品质养老的需求,成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程将帮助市场解决以上问题,助力保险销售,实现业绩倍增。

课程收益:

1、了解保险产品在国家战略中的定位,从内而外的启动销售意愿

2、学会应用年金险销售的核心要点,掌握年金险销售逻辑和技能

3、学会对不同目标客户群体进行需求剖析,掌握客户KYC技巧,解决现有的大部分营销员存在的客户群体问题,实现精准拓客

4、快速进入年金险产品销售模式,并掌握一套行之有效的销售方法

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险公司内外勤、银行理财经理

课程方式:讲授、互动、案例分析、研讨与发表、角色扮演、训练并通关

课程大纲

**讲:2024年寿险销售市场分析

一、市场宏观环境改变带来的机遇

讨论:为什么要下调保险预定利率

1. 3.0时代保险销售难不难

1)从原保费收入分析(数据会说话)

2)从财富规划看(暗藏损失风险)

3)从银行存款增幅看(客户手中有钱)

2. 3.0时代与保险客户谈什么(话题)

1)现阶段不同的融资方式(三个阶段)

2)创新经济配套的融资方式(理财型保险)

3)年金险的预定利率(3.0是下调的底线?)

二、二十大布局落地经济转型期保险资金陪跑

1. 新的经济周期下财富如何科学规划

——二十大布局逐渐落地,经济发展产业结构进入了新的转型时期,资管新规实施效应已经凸显(众多基金破净、多只理财产品收益负值),家庭财富随着国家产业调整不断迁移,家庭财富管理也进入转型时期

1)产业机构变化影响人们资产结构变化

2)债权型的资产结构转向股权型资产结构

3)剖析转型期三大特点

特点一:从储蓄到非储蓄

特点二:从实物资产到经融资产

特点三:从单一配置到多元化配置

2. 市场避险情绪浓厚

解读:新格局的中国宏观经济

三、销售转型,寿险销售落实到根本保障

1. 年金销售迎来**的时代

1)从实物资产向金融资产转型

2)从投资产品看(储蓄、国债、房产分析)

3)从资产配置看(从单一到多元化)

4)从业务伙伴赋能看(提升与时俱进)

5)从客户选择看(2024“挪储”在继续)

6)从客户需求看(子女教育、养老、财富传承)

2. 年金保险的销售要领

1)转变销售习惯

2)掌握保险专业知识

工具:水池分析法

3. 年金险销售成就绩优

案例:绩优高手销售习惯的养成

第二讲:老龄化时代的财富规划

导入:幸福从哪里来?

——幸福的两条支撑线,一条叫收入线,一条叫支出线

解读:人生幸福经济曲线

案例:个人专项附加扣除

案例:二十大大报告摘要

一、中产家庭的焦虑和烦恼

——中产阶级的焦虑主要来自对未来不确定性的恐惧

1. 中产家庭的资产结构

2. 中产家庭的五子登科

3. 中产阶层的焦虑来源

4. 中国经济的转型之争

案例:发达国家当前基础利率

5. 中产阶级四座大山

解读:人生悲剧经济曲线

二、解析社保养老金

——认清各项养老金来源的科学性并有效的做好规划和准备

解读:退休以后经济生活模型

1. 中产家庭养老金安全屋

2. 社会养老的变革

——中国人的寿命在不断增加

案例:政府近年来关于社会养老体系建设相关文件

3. 社保替代率分析

案例:老龄化的日本——老龄化的日本-孤独死和老龄化犯罪

案例:老龄化的韩国——60%以上的老人需要自筹生活费

——加固我们的养老安全屋

4. 保险资产传承的基本法律框架

第三讲:年金险目标客户解析

一、客户KYC分析方法

1. 年金险销售KYC三步流程——过去、现在、未来

2. 目标客户六大主要需求维度

维度1:家庭情况

维度2:生活方式

维度3:资产情况

维度4:投资情况

维度5:养老规划

维度6:企业情况

二、年金险目标客户画像

1. 职业

2. 性别

3. 年龄

4. 家庭

三、筛选目标客户

**步:计划100

方法:家庭树、关系网

工具:计划100筛选表、财富宝典

第二步:目标30

方法:客户黄金线分类法

工具:工作日志

第三步:精准锁定十大黄金客户

方法:客户十维分析法

工具:工作日志

实操训练:运用工具进行筛选列出客户100,如何筛选目标30,锁定黄金十大客户

第四讲:保险产品解决两大问题

一、保险产品解决教育金问题(教育金销售逻辑)

1. 需求激发

2. 理念导入

3. 切入产品

场景化实战演练:无痕销售教育金

二、保险产品解决养老问题

场景化实战演练:跟“杠精”谈养老金储备

寿险:保值增值

1. 社保养老的五大不确定

1)每年交费金额不确定!

2)交费年限不确定!

3)退休年龄不确定!

4)退休工资不确定!

5)能否全额领回不确定!

2. 商业保险解决养老问题(销售过程)

1)养老需要的现金流

2)三定原则

3)养老三问,直接促成

政策解析:《关于调整人民币存款利率的公告(2023年6月8日起)》

3. 三类客群不同的销售逻辑解析

1)普客:补充养老

2)高客:品质养老

3)高净值:传承财富

工具:爬坡图、资产积累阶梯图

——建立高净值客户资产安全理念

工具:烙印训练法

讨论:高净值客户如何做好资产安全储备

讨论:为什么需要保险作为财富安排的底层逻辑(解决高客与其它投资比较收益的陷阱)

第五讲:年金险场景化营销

一、看中利率——锁定利率

1. 产品预定利率长期不变

2. 现金价值、返还金额写入合同

3. 万能保底利率写入合同

案例:用保底利率合同说服一位懂法律、懂保险、欲退保的大爷转介绍的故事

案例:合同锁定利率,让绩优高手年金险业绩突飞猛地

话术训练:历史重演,抓住**后的窗口期

二、看中收益——收益率提升(银行)

第1步:进行年金险与银行储蓄关系的认知普及

话术训练:年金险与银行的区别

第2步:升级银行储蓄客户的存款计划

第3步:分析客户综合回报益率提升5%-8%的逻辑

实操训练:销售流程训练

工具:年金险计划书、综合收益对比表

三、看中养老——养老规划(话术实操训练)

第1步:养老话题引入

第2步:幸福养老是规划出来的

第3步:百岁人生话术

第4步:社保知多少

第5步:养老金缺口计划器使用

第6步:养老计划书促成

四、看中财富传承——规避风险

导入:财富传承常见风险

练习:一张图让你迅速记住所有风险

1. 婚姻风险

1)离婚后的财产和前夫有关系吗?

案例:王女士的烦恼

2)婚前财产突变共同财产

案例:赵女士的安排

2. 家庭内斗风险

案例:今日说法《离逝的丈夫》

案例:今日说法《姑嫂之间》

演练:财富传承年金险销售(了解情况,发现风险,客户意愿,四大步骤,促成)

第六讲:年金险异议处理

一、拒绝产生的的四大原因

原因一:不信任——建立信任

原因二:不需要——激发需求

原因三:不急——强化风险

原因四:不合适——共同探讨,专业建议

二、拒绝处理的公式

1. 赞美认同 问题解答 促成

2. 赞美认同 找出问题关键 促成

3. 赞美认同 强化需求点 促成

三、拒绝处理的示范

异议一:“收益偏低,不划算”

处理公式:赞美认同 问题解答 促成

异议二:“我要回去商量一下”(有孩子的客户)

处理公式:赞美认同 找出问题关键 促成

异议三:“我要考虑考虑”

处理公式:赞美认同 强化需求 促成

小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题,分别分配给三组进行研讨发表。

实战演练:

演练内容

1)异议一:“收益偏低,不划算”

2)异议二:“我要回去商量一下”(有孩子的客户)

3)异议三:“我要考虑考虑”

演练的目的:**接近现实和情景的模拟预演,增加营销员面见客户的信心,提升促成技能。

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