课程背景：

代发工资业务面广量大，不但能给银行带来批量化、持续化的客户和存款增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此各家银行围绕代发工资业务的竞争愈演愈烈。

找准关键人是开发代发业务的要点，找到联系关键人，搭配产品演示代发服务方案，老板财务员工三个不同岗位常见异议及解决办法，后续执行并持续营销，并对若干案例进行解析，分析了营销难点、突破口、以及值得借鉴的做法；维护提升阶段讲解如何开展进企业活动营销，从政府部门、企事业单位、私营公司、互联网公司多种类型阐述全流程的客户开发和维护提升的要点，以帮助大家巩固知识，对应本网点客户进行营销。

本课程立足于代发业务前沿，从上述角度出发，分析了各家银行在代发业务的特色和**新实践，介绍了代发业务上分行业营销的**新成功经验。

课程收益：

◆ 掌握开发代发客户的要点及处理技巧；

◆ 熟悉代发工资业务的各行特色和**新成功经验，借鉴他行成功经验；

◆ 学会维护提升代发客户技巧，如何与执行人深化关系打造内部关系网、分层营销代发企业员工、如何进企业宣传、借助我行普通产品与专享产品等；

◆ 掌握“进企业”操作细节，从政府部门、企事业单位、私营公司、互联网公司多种类型阐述全流程的维护提升的要点。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：理财经理、对公客户经理、综合客户经理、营销团队主管

课程方式：讲授、分组讨论、案例演练

课程大纲

**讲：代发工资业务的重要性和**新实践

一、代发业务的重要性

1. 存款

2. 客流

3. 后续营销契机

二、各家银行代发业务的产品特色和打法

1. 网银的客户体验

2. 业务的范围

3. 员工增值服务

案例：某行对存量和增量代发业务客户的分析结果

4. 提升代发业务的实施步骤

5. 分行业代发业务营销的行动方向

1）整合产品服务

2）组合包装

3）厘清人员职责

4）明确机制流程

第二讲：五步开发存量客户代发业务

一、四维度表格梳理目标客户

维度一：在我行是否贷款

维度二：与我行业务往来是否紧密

维度三：工资发放方式

维度四：企业行业与规模

重点客户：已签合同但未代发客户、基本户未代发客户、信贷户未代发、一般户未代发客户、新增户未代发客户

二、确定企业决策结构与流程

1. 确认关键决策人

2. 了解关键决策人

3. 营销代发异议分析

三、拜访关键人的流程

1. 结合企业进行产品搭配和服务演示

四、三类岗位常见异议及解决办法

1. 老板

话术：动力问题

话术：税务问题

2. 财务

话术：网银使用问题

话术：使用习惯问题

3. 普通员工

话术：年龄问题

话术：更换银行问题

五、执行代发和后续营销

案例：某国有行营销物业公司代发

第三讲：四招拓展外部客户代发业务

一、寻找目标企业之一——新注册企业

1. 互联网工具

2. 电话营销话术

二、寻找目标企业之二——公私联动

1. 如何获得有公司背景的中高端零售客户名单

2. 电话营销技巧

三、寻找目标企业之三——平台法

1. 代账公司

2. 商务秘书公司

3. 当地形成审批大厅

四、寻找目标企业之四——转介绍

讨论：如何提高转介绍客户数量

1. 找准存量企业上下游转介绍的三大方向

1）企业交易量大的对手

2）企业交易频率高的对手

3）企业新增交易对手

第四讲：协同营销与公私联动

（一）公私联动---对公业务与零售业务实现交叉营销

（二）对公与财富管理联动—对公客户与财富客户相互转化

（三）方案组合—对公产品与零售产品的综合方案

（四）全员营销—对公条线客户经理、零售客户经理全行人员实现全员营销总动员

对公客户经理的职责：

如何寻找目标，如何找到关键人、如何洽谈

零售客户经理的营销：

如何配置方案：如何快速开卡代发、如何对高层中层基层进行财富管理

第五讲：资金留存之后续服务

一、代发客群经营分析

1. 计算留存率

1）流失方向的竞争对手分析

二、代发客群需求分析

1. 政府类

2. 企业类

3. 代发商户主

三、金融需求分析与非金融需求分析

四、维护提升技巧

1. 分层维护

1）高层

2）中层

3）财务人员

4）基层员工

五、代发客群经营策略

六、跟进营销中收产品电话示例

第六讲：资金留存之企业行活动营销

一、“企业行”活动案例讨论营销总结

案例讨论：养老客户社保工资

案例讨论：某省重点公立医院

案例讨论：某市行政服务大厅公务员

案例讨论：某科技信息技术公司

案例讨论：某包装工业有限公司

二、“企业行”活动营销总结

维护提升的两要点

高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品

政府部门、事业单位、信息科技公司、制造业公司

以某股份行上海分行营业部为案例的总结

（关键人、集群客户、打造内部关系网、产品宣传吸引、借助代发专享、安排**活动）

三、三大典型行业代发业务客户开发与资金留存

以财政的统发工资项目为模板的政府类型开发、服务方案、维护提升

（重要性、转折机遇、如何开发）

（投标模板——统发个人客户、统发单位客户、财政厅）

（公务员维护提升）

以高等教育为模板的事业单位类型开发、服务方案、维护提升

（四项开发思路、五项开发具体措施）

（服务方案——五**服务）

（维护措施、综合提升）

以制造业为模板的私营公司类型开发、服务方案、维护提升

（制造业客户的代发全产品）

（投标模板——综合融资服务、薪金代发服务、不仅仅是一张工资卡）