课程背景：

存款业务是银行**重要的业务之一，也是**头疼的难题。为了存款增长，动用各种关系，千方百计，起早贪黑，但每个人的关系是有限的，仅仅靠关系营销很难保证存款持续增长。实际上公司存款不是工地上的“砖头”，被各家银行搬来搬去。存款更象流动中的水，不停地在运动过程中，不停地在变换“形状”与“容器”。商业银行对公客户经理一定要研究公司存款的产生、运动、变化、静止、创造的规律，利用产品组合来揽存、留存甚至创造存款。

课程对象：

小微客户经理、对公客户经理、综合客户经理、营销团队主管、小微主管部门人员

授课方式：

讲授、分组讨论、案例演练、视频播放

授课天数：

1天/6小时

课程对象：

对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程大纲：

一．存款业务的重要性和面临形势

1对公存款的地位与以往常见策略

以贷引存与大户拉动

2对公存款营销面临形势

二．定位客户

1客户（基础）：

对公总户数**多银行是哪家？

讨论：如果选择一家企业提供短期授信1000万元，从增加存款的角度，你会选择什么样的企业？

2授信（王牌）：

讨论：为什么银承 贴现近年来引起监管高度重视

3结算（渠道）：

都说金融民工在搬砖，存款是水还是砖：存款是水，结算是渠

4需求（支持企业发展）

支持企业发展是**的揽存

三．对公存款营销策略

1树上开花——授信介入，用好用活

房产开发与销售全链条的存款营销关键节点

案例：上海某租赁公司贷款项目

如何平衡信贷风险与存款收入

案例：某国企旅游景区信贷项目与投行发债业务

案例：A钢贸公司票据业务项目

如何从他行手中夺取保证金存款

案例：X贸易公司票据业务项目

如何帮助客户获取更多利润、节省资金

2擒贼擒王——围绕政府找项目

案例——A建设开发公司拆迁安置款

3去留无意—截留存量流失

数据展示：招行、交行等**对结算账户的维护实现存款持续上升

讨论：如何维护客户结算业务？

演练：有流水无留存客户如何营销

演练：一般户中的潜力客户如何营销

演练：如何营销客户代发工资实现存款上升

演练：客户流失如何挽留

案例——某天然气入户建设企业要求销户

案例——系统发现昨日资金流失客户

4 无中生有—产品创新

建行试点产品：**结算评价对存量户授信从而提升存款

存款理财产品：

归档计息类存款——贸易型企业

结构性存款——房地产企业

大额存单——政府机构

讨论：从负债产品要素对照表（某行）看我行产品

案例：中信银行昆明分行2亿元区块链“国内信用证 福费廷”贸易融资业务

讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？

付款汇利达产品介绍

案例：汽车零配件公司“国内融信达”产品营销

5顺藤摸瓜——供应链金融业务

供应链金融产品

传统供应链金融产品体系

供应链创新产品（举例交通银行）

买方核心企业参与的突破口

买方案例、苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现

买方案例、渤海银行华润万家供应商融资方案

买方案例、武汉交行医药行业商票快贴

买方案例、内蒙古圣牧高科牧业项目

卖方核心企业参与的突破口

以卖方为核心的“1 N”供应链的四种模式

卖方案例、上海浦发汽车生产商商业调剂销售开具银承

卖方案例、上海中行跨国公司商业汇票无追索贴现

卖方案例、南京交行建筑行业Z公司快捷保理在线融资场景营销

子公司案例、四川兴业军工行业财务公司银团保理

互为上下游案例、山西邮储龙海实业庄则养殖场项目互为上下游

多买方多卖方案例、广东交行XX电控设备企业集团快捷保理

如何实现结算和现金流的控制

6以逸待劳———交易银行

讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？

讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么

公司扩大销售银行都可以做什么？

演练：如何营销5中类型客户

案例分析——建行某网点对公无贷户的维护技巧

7暗度陈仓——跨界整合

认识法院机构，法院主要资金构成

法院营销策略

一案一账户体系的建立快速获客

案例：交通银行案件管家系统营销

8连环计——现金管理

零余额账户管理

“收支两条线”

集团委托贷款

集团统一授信

9反客为主——依托产品帮助企业进行财务调整

案例：某上市企业财务报表调整案例