课程背景：

银行业是我国金融体系的重要组成部分，在居民投资、储蓄方面发挥重要作用。随着我国金融体系与金融产品的不断完善，当前我国银行业竞争较为激烈，特别是近年来，各大银行开始尝试开辟一些新的利润增长点来扩大自己的利润面，而中间业务作为银行利润增长点的一个重要组成部分，其中银行保险产品的销售指标在银行网点扩大利润增长方面显得至关重要。

同时，随着银行数字化转型的逐渐深入，银行从业人员逐步趋于年轻化，造成许多银行理财经理对保险产品认识不足，客户开拓能力偏低，营销技能也不够专业。因此，加强对银行从业人员的整体技能培训，特别在新客户开拓与专业化销售面谈技能方面的提升，已成为银行提升竞争优势必须关注的问题。

本课程从银行理财经理个人标签打造、客户开拓提升、知识内涵培养、营销技能精进四个角度入手让银行从业人员顺应时代变化，把握客户经营策略与方法。

课程收益：

● 掌握理财经理需具备的素养与技能，打造理财经理个人标签技能，提升形象

● 掌握对存量客户的激活技能，熟练运用互联网，线上开拓客户

● 了解专业化销售面谈流程，熟练掌握专业化销售面谈逻辑与技能，顺利面谈

● 运用对客户进行深入分析的方法，熟练保险产品的三大功能属性，实现促单

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行—柜员、理财经理、私行理财经理、零售行长；寿险公司—银保渠道客户经理、营销主管、营销总监

课程方式：教师授课 故事引导 情景演练 现场指导

课程大纲

引言：竞争战略催生全民营销——优胜劣汰，适者生存

一、竞争战略是全球所有经济体的生存法则

二、智能互联网时代的九大竞争态势

1. 人工智能PK人类技能

2. 线上平台PK传统线下

3. 主动优选PK被动选择

4. 深度内容PK广而告之

5. 全民网红PK大牌明星

6. 万物皆媒PK传统媒体

7. 娱乐购物PK计划购买

8. “知民”品牌PK知名品牌

9. 全民营销PK全员营销

四、理财经理应具备的四大能力

1. 良好的个人标签

2. 强大的客户开拓

3. 丰富的知识内涵

4. 专业的营销技能

**讲：良好的个人标签打造

一、个人形象塑造

1. 仪容仪表

2. 表情神态

3. 仪态规范

现场检视：职业化形象自我检视

二、职场礼仪打造

1. 办公礼仪     2. 社交礼仪

三、广泛的兴趣爱好与话题互动

1. 解消费市场

1）中国消费市场分析

a中国消费市场整体发展稳中有进

b消费者决策趋于理性，追求悦己体验

2）消费新趋势：户外运动、美容整形、精致宅家、宠物当道

2. 与客户建立共同的话题互动

1）看似不相干的技能也许是致胜的法宝

2）你可以培养哪些技能？茶艺、养生、美食、品酒……

第二讲：先进的客户开拓提升

一、激活线下存量客户

1. 筛选目标客户

1）存量客户筛选：理财到期客户、保险到期客户、基金到期客户、积分较多客户

2）优质客户的条件：有关系、有资产、有观念、有权利、有意识

2. 电话邀约

1）邀约（3大要素）

2）互动（2个要点）

3）沟通（4个原则）

4）礼仪（2个关键点）

图解流程：电话邀约

小妙招：3个注意保障电话邀约顺利

话术示范演练：假如我现在给客户打个电话，是否可以邀约成功？

二、线上个人IP打造与新媒体客户开拓

案例：海底捞员工的IP解析——3个服务

1. 搭建新媒体个人IP矩阵网

1）纵向矩阵

2）横向矩阵

3）全网矩阵

案列解析：“丁香医生”与他的千万粉丝新媒体矩阵网

2. 纵横矩阵落地的四大要诀

1）紧抓战略重心

2）不断细分客群

3）针对客群运营

4）合理布局组合

3. 精准用户定位：画像 行为

表格&步骤

4. 客户开拓与经营

1）微信朋友圈

a打造3个原则

b经营4个条件

2）社群圈

a认识社群圈4大优势

b激活高黏性社群5五个步骤

第三讲：丰富的知识内涵培养

一、了解你的客户—KYC

1. 了解客户的必要性

案例：老张借钱——暴露在水面上的冰山看上去可能很渺小，但却可以轻而易举地碾碎巨轮

2. KYC 步骤及技巧

1）询问——了解你的客户

a 2种方式：开放式询问、封闭式询问

练习：用2种询问方式描述图中汽车、**询问问出事件的答案、**询问问出客户的需求

b提问的8个步骤

c提问的3个技巧

2）倾听——挖掘他的需求

游戏：拍手游戏

a倾听的2大意义：放弃自己，关注别人

b有效倾听的2大障碍：成见和片面

c有效倾听的2大原则：了解问题、解决问题

d有效倾听的5个方针

二、了解你所经营的产品（以增额终身寿险为例）

1. 增额终身寿险首先具有保障功能

1）保险法相关规定

2）保险公司偿付能力解释

2. 增额终身寿险还具体增值功能

1）保额年年涨

2）现价跟着长

3. 增额终身寿险的三个属性及应用场景

1）投资属性

2）功能属性

3）法律属性

场景解析&话术示范：客户为什么要买增额终身寿险

4. 增额终身寿险客群分析及需求解析

1）少儿客户

2）青年客户

3）中年客户

4）老年客户

第四讲：专业的营销技能精进

一、专业化销售面谈

故事引导：如何将木梳卖给和尚？

案例：老太太买李子——分析客户购买心理及过程

**步：识别接触

1）5个步骤寻找准主顾

2）6个要点成功触达

3）客户类型及理财特征分析

第二步：激发需求

1）方法：油灯法则

2）步骤：提问-了解-探讨-确认

3）探寻需求的关键技巧

4）探寻需求的操作要点

第三步：陈述产品

1）找到客户接受我们的理由

2）陈述产品的技巧：话题互动

第四步：处理异议

1）异议产生的2个原因

——异议可能出现在任何环节

2）异议处理的2种类型

3）关键技巧：LSCPA法

第五步：促成成交

1）了解客户购买的2个信号：肢体 口头

2）销售促成的4个步骤

3）学会一句话促成的6个方法

话术示范&演练：结合产品场景“聊聊”你的客户

二、销售循环——转介绍

1. 转介绍的5个好处

2. 转介绍的6大要领