课程背景：

作为银行的从业人员，私行的财富管理顾问，我们掌握着很多**手的大客户信息，但是同时很多学员朋友还在抱怨客户变化太快、 高净值客户开拓，经营维护，资产配置，专业度不足，导致丢失了很多本应该成交的高净值客户。同时在全球化和数字化席卷这个大背景下，人工智能技术的发展推动了银行业的智能化趋势。银行业正在经历一场深刻的变革。其中，人工智能（AI）的兴起为银行业提供了新的思维方式和工作模式，可以帮助银行专业财富销售顾问实现精准拓客、蓄客、精准客户维护、精准营销的目的，进而提高银行工作人员的工作效率，降低运营成本。特别是对于客户的储备、蓄客及深度开发策略，AI为此提供了很多可能性。

AI可以**算法和大数据，帮助银行更精确地识别和理解其客户，实现从传统的人工客户识别及开拓，管理转变为智能的自动化客户识别及开拓，管理。这种转变不仅使得银行的作业效率大大提升，也使得银行能够在海量的客户信息中迅速找出具有潜在发展价值的客户，进一步实现精细化的营销和服务。此外，AI还可以**深度学习、机器学习等技术，辅助银行发现和预测客户需求，为满足客户需求提供有力支持。它还可以**自动化的方式提高战略决策的速度和效率，帮助银行尽快适应和抓住市场变化，精准获客、活客、储备客户。

因此，当前，对于银行业来说，如何在AI时代，结合专业销售人员的实战方法更好地储备客户、蓄客和进行客户深度开发，已经成为了行业的重要议题。而本课程，正是为了帮助我们解析和理解这个议题，共同探索在AI时代，如何结合专业人员实战技巧更好地进行银行储客蓄客及客户深度开拓而设计。

课程收益：

资源获取：**课程学习，掌握人工智能在银行储客、蓄客及客户深度开拓中的运用，获取**前沿的理论知识和实践经验。

技能提升：理解和掌握AI技术如何帮助银行业进行客户精准画像、客户需求预测，以及如何进行精准获客等核心技能。

策略理解：理解在AI时代，银行业如何进行储客、蓄客、客户分析与开发，结合客户生态图构建批量获客策略，从而提升客户关系管理和市场竞争力。

实战应用：课程会分享一些成功和失败的案例，帮助理论转化为实践，培养具备实操经验的高素质专业人才。

提升效率：理解并运用AI技术，可以提高银行的运营效率，减少工作中不必要的重复，提升业务处理速度。

提高服务质量：**对客户深度理解，可以提供更专业、更个性化、更高品质的服务，提高客户满意度和忠诚度。

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、大堂经理、客户经理、财富管理顾问、支行长

课程方式：知识讲授 案例分析 小组讨论 现场实操训练 讲授成果输出

**讲：AI时代私行客户认知与客户关系经营维护

一、建立正确的客户认知

1、客户认知的重要性

了解客户的需求和期望，提高客户满意度和忠诚度

案例：帝国酒店恰到好处的服务

工具：客户服务渴求的三个层级、优质服务系统层级、服务质量五个维度模型

客户类型分析

个人客户

企业客户

高净值客户

客户需求和期望

财富管理

投资建议

法商财税规划

客户三级阶段需求层次

工具：马斯洛客户需求层次分析

信息收集与整理

**调查问卷

访谈

观察等方式收集信息

（4）整理客户需求和期望

二、私行财富管理顾问及客户经理的客户经营逻辑

1、客户深度经营与开拓的重要性

（1）营业额=客户数量*成交率*件均保费

（2）客户数量：客户开拓、转介绍、客户经营

（3）成交率：营销技能

（4）件均保费：产品解析能力

2、互联网时代用户价值与客户价值的转化

案例分析：做好客户经营，实现业绩倍增的经典流程

AI时代下客户开拓逻辑

第二讲：客户关系经营与维护的实战方法

一、客户关系经营

1、建立客户关系的基础

（1）建立信任和专业的形象

（2）与客户保持良好的沟通

（3）为客户提供专业的投资建议和解决方案

2、深化客户关系的方法

（1）提供个性化服务

（2）定期联络

（3）组织活动

二、客户关系维护

1、客户服务技巧

（1）积极倾听

（2）问题解决

（3）提供持续价值

2、客户关系管理工具

（1）CRM系统

（2）数据分析

（3）社交媒体营销

第三讲：GPT技术在私行客户开拓中的应用及客户开拓具体内容

一、GPT技术概述

1、GPT技术的起源与发展

2、GPT技术的原理与优势

3、GPT技术的主要应用领域

二、GPT技术在银行私行客户开拓中的应用

1、利用GPT技术进行客户画像分析，精准定位客户需求

2、利用GPT技术进行智能推荐，提高销售转化率

3、利用GPT技术进行风险评估，提升风险管理水平

4、利用GPT技术优化客户服务，提升客户满意度

5、利用GPT技术辅助决策，提高工作效率

三、私行财富管理顾问客户开拓具体内容

1、 私行财富管理概述

（1）私行财富管理市场现状与趋势

（2）私行财富管理的基本流程与职责

2、 客户开拓的重要性

（1）客户价值与忠诚度分析

（2）客户开拓与收益增长的关系

（3）客户开拓对品牌形象的影响

3、 客户开拓的方法和策略

（1）市场调研与分析

（2）目标客户群体的选择与定位

（3）营销策略的制定与实施

（4）客户关系维护与拓展

4、客户开拓的实践案例

（1）案例一：某银行私行客户开拓策略及实施效果

（2）案例二：某私行机构如何**客户开拓提升收益

（3）案例三：某私行机构如何**客户开拓建立品牌形象

小组研讨发表：客户关系维护与拓展带来的价值

5、总结私行客户开拓与未来趋势展望

（1）客户开拓对私行财富管理发展的影响及作用

小组研讨发表：客户开拓对私行财富管理发展的影响及作用

（2）未来市场与客户开拓的趋势与挑战

（3）对私行财富管理顾问的建议与展望

第四讲：有效运用GPT技术及人工进行客户深度开拓助力营销全流程

一、四大核心渠道开拓客户模型解析

1、社群获客—运用GPT分析社群特点及提供解决方案

2、平台获客—运用GPT打造互联网专业IP

3、朋友圈获客—运用GPT生成差异化朋友圈文案

4、社区获客—运用GPT分析社区客户并形成获客策略

小组演练：运用GPT工具实现文案设计以及社群拓展

二、解析如何运用五大策略开拓客户

1、深度开拓—运用GPT进行客户分析，提供深度开拓策略

2、转介绍—运用GPT分析客户群体，提供转介绍方案

3、沙龙营销—运用GPT形成沙龙策略

4、朋友圈营销—运用GPT形成朋友圈推广文案

5、网格营销—运用GPT分析网格特点，并进行策略优化

小组演练：运用GPT设计一个小型沙龙

三、人工寻找潜在客户的实战方法

1、寻找潜在客户的自循环系统

工具：寻找潜在客户的自循环系统模型图

获客全景图

3、精准获客、走心经营、便捷展业、全面建档

4、精准定位客户五种方法

四、有效运用GPT进行客户画像分析

1、有效运用GPT进行客户kyc分析

案例分析：针对公务员的需求画像

2、运用GPT寻找客户话题

3、拜访前的演练与提纲设计

五、深度开拓客户的数据收集

1、运用GPT进行数据分析，明确客户数据缺口

2、运用GPT进行问题设计，帮助找到合适的切入话题

3、对老客户信息进行有效诊断，提供营销策略

六、针对产品设计更符合客户的营销策略

1、运用GPT进行产品FABE分析

案例分析：一个关于保险产品的FABE分析实例

2、结合客户特点，提炼产品买点

3、提供更针对性的营销建议和策略

4、针对客户拒绝提供辅助建议

5、设计更符合客户的产品促成逻辑

七、运用GPT做好客户服务

1、针对客户情况进行分析，了解客户偏好

2、根据客户购买产品给出服务建议

3、结合客户的沟通频次，提供客户粘性提升建议

第五讲：有效运用GPT技术及人工进行精准获客：“走出去”和“请进来”

导言：网点采取什么样的方式进行外拓和厅堂获客，利用各种案例分享成功的做法，便于网点借鉴复制

一、目的：银行为什么要“走出去”和“请进来”

案例：小偷的营销思维

AI时代下的银行究竟面临着哪些“包围圈”呢？

（1）行业内的“包围圈”

（2）行业外的“包围圈”

（3）客户新思维的“包围圈”

（4）AI时代的“包围圈”

2、银行为什么要做外拓营销？

（1）新产品和服务的推广

  案例：中国工商银行某支行结合自身实际，针对改行推出的工银融e联、融e行、薪金卡及信用卡业务，开展了上门拓展营销服务。

（2）提升品牌形象

案例：广告堆积起来的品牌外壳内填充具体的内容。

（3）客户开发和维护

案例：某农商银行为了开发新客户、维护老客户、组织开展了一次大规模的外拓“扫街”营销活动。

（4）产能提升，业绩倍增——旺季营销期交保险产品、储蓄存款增额

二、走出去——**案例看基于外拓打法的新客户开拓和维护

1、规划在先，外拓的方案设计和执行要点

案例分析：两个不同网点的进企业方案选择

——**对两个方案进行判断分析，找出进企业的要点和各自网点的针对性，从而总结外拓方案的设计思路

2、流程设计：银行外拓营销“六步法”

（1）银行外拓营销**步：扫街准备

（2）银行外拓营销第二步：打破陌生

（3）银行外拓营销第三步：挖掘需求

（4）银行外拓营销第四步：产品介绍

（5）银行外拓营销第五步：异议处理

（6）银行外拓营销第六步：礼貌告别

3、外拓营销四种基本形式

（1）扫街拜访

1）心态准备

2）形象准备

3）物品准备

4）商圈了解

（2）社区摆摊

1）社区摆摊销售的目的有两个

2）社区摆摊分类

（3）单独拜访—要注意以下四点

1）一定要提前预约

2）明确拜访的目的

3）注意拜访的技巧

4）单独拜访不需要过多外拓营销人员参与，以三个人搭档为**组合。

（4）邀约宣讲

1）筛选邀约客户

2）准确邀约客户

4、外拓方案的执行要点

（1）重在展示，但展示的时间不宜过长，卖点不宜过多

（2）案例分析：工行某分行的进企业展示设计

（3）引流是核心：所有的外拓行为都是为了能够让客户上门

（4）案例分析：某网点一季度新增900户外拓客户的“小设计”

三、“走出去”：客户和资产倍增的实际做法

案例分析：网点连续五年存款翻番增长的秘诀

1、外拓以量求质和包干到人：由谁负责做——人员组织与人员分工

（1）活动策划组

（2）活动组织组

（3）客户服务组

工具：鱼骨图

2、预热演练

案例1：邮储银行某支行外拓营销的培训课堂上 。

3、后续跟进和售后服务理

（1）完整的客户资料建档信息

（2）客户维护方式

（3）转介绍方法及话术

（4）方案和活动的密切结合：客户上门的识别点及理由

案例分析：从一个去年只有30名VIP客户的网点，到今年新增1.2亿个人存款，他们给了客户什么上门的理由

四、“巧借力”：利用网点能够利用的资源

1、案例分析：邮政银行一位客户开卡转账600万

2、借力社区物业：名义伟光正，细节要勾人

3、借力商户：资源要共享，平台树壁垒

4、接力老客户：您是我家人，转介见威力

五：请进来---**网点厅堂进行引流的方式

一、厅堂新客户开拓和购买行为引导——基于外拓的引流行为

1、长尾理论和二八定律

案例分析：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由

——结合网点实战，**网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面，提高网点新客户数量，增加业务产出的客户基数

二、厅堂引流活动的安排

1、厅堂布局：营造的是营销氛围

（1）案例分析：看似没有问题的布局问题

（2）厅堂人员的识别引导

2、产品宣传：厅堂营销的“神器”——顺势营销牌

（1）顺势营销牌制作原则

1）颜色：色彩鲜艳，红黄绿蓝

2）图片：字少图多，快乐观赏

3）素材：贴近生活，适应节日

4）产品：众口可调，不超四个

5）广告：一语中的，通俗易懂

（2）顺势营销牌使用要领

1）时机：等候间隙，顺势摆放

2）使用：动态使用，切忌不动

3）语术，放有推介，取有推动

4）更换：周换产品，月换版面

5）数量：人手一牌，海报两块

（3）联动营销四步骤

**步：等候间隙放牌子

第二步：处理完业务讲产品

第三步：意向客户速转介

第四步：潜力客户留电话

厅堂沙龙营销活动的现场实施

六、存量客户二次开发技巧

一、存量客户电话销售技巧

1、电话回访的核心目标

2、电话回访的基本流程

3、电话回访的注意事项

案例分析：标准化电话回访话术分析

小组研讨：根据标准化电话销售流程，设计一套电销话术

二、顾问式面面沟通技巧

1、让客户信任你的三种方法

视频分析：赞美是发自内心的表达形式

2、适时收集客户信息

3、以需求为导向面谈流程

4、SPIN提问技术

小组演练：根据SPIN问题树的设计，小组内演练需求导向型提问

5、良好的异议处理

三、存量客户沙龙式营销策划

1、沙龙式营销的四大模型

小组研讨：四类沙龙营销模式应该如何有效运用在存量客户二次开拓中？

2、存量客户沙龙营销的策划

情景演练：小组内分工合作，策划一次精彩的拓展营销方案

3、沙龙营销的经营与追踪

4、沙龙营销团队配合六项核能

**后实操板块：蓄客实战模拟**演练

设计蓄客场景模拟，全方位评估蓄客技能

场景模拟：首次接触潜在客户

模拟内容：如何进行自我介绍，如何准确地了解客户的需求，以及如何介绍适合客户的金融产品。

2、场景模拟：运用GPT技术生成厅堂引流活动的安排

3、场景模拟：运用GPT技术生成厅堂沙龙营销活动的安排

场景模拟：运用GPT技术生成及人工制作出客户解决方案

模拟内容：根据客户的需求提供**的解决方案，解释该方案为何**适合客户。

全方位评估蓄客技能

评估沟通技巧：包括语言的清晰、课题的流畅、使用的逻辑、以及能否有效地倾听和理解客户的需求。

评估问题处理能力：如何处理客户的问题或者是客户的反对意见。

评估察言观色的能力：是否能够觉察到客户的需求，以及随机应变。

评估营销技能：包括产品知识以及销售技巧等，是否能够有效地销售产品