课程背景：

保险业017年颁布的76号文件明确提出“保险姓保，回归保障”，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。然而，现状确是很多一线营销人员对长期期缴产品的落地感觉力不从心，无从下手。2023年8月1日开始，预定利率3.5的产品正式退出历史舞台，保险产品的预定利率正式进入3.0时代，整个银保市场也因此发生了巨大的变化，销售人员无法将3.0的新产品信心十足的展现给客户。接下来进入到保险行业竞争**为激烈的“开门红”阶段，同时“3.0时代”的到来，销售转型迫在眉睫，作为专业的营销人员，需要打破原有的销售思维，重新建立对于保险产品的信心。再结合“开门红”的节奏，梳理自身的客户群体，做好二次开发，从而提升“开门红”的产能，提高自身收入。

所以基于以上问题，有必要培养销售人员思维认知的改变，从单一营销保险产品金融属性升级至保险产品营销的法律属性，提升产品组合式销售的技能技巧，沟通话术。可以从家庭财务风险规划的角色，为客户做好未来中长期的规划，从而帮助客户实现持续的现金流和美好的人生期待。

本课程的设计旨在**运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法，帮助销售精英提升综合能力，从电话邀约、销售面谈、客户经营、销售流程、大单营销上做到专业，掌握保险销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程，画图讲保险的步骤及话术，做到精准开发客户，达成快速成交的目的。使营销人员真正掌握客户家庭财务风险控制，财富保全与传承的专业金融与法律知识。同时助力提升其他金融产品销售业绩倍增，解决为客户单一销售保险到大额保单配置大胸怀，大视野的转变，真正做到学完当下即可转化，助力业绩倍增的效果。

课程收益：

● 解决技巧及心理问题：解决新老员工工作中的技术问题，心理困惑和技巧缺乏问题

● 提升管理能力：为管理者提升团队管理能力提供实战方法

● 掌握标准：掌握精准沙龙项目策划组织的标准流程

● 场景化问题解决：针对在现实工作中遇到的各种场景和问题，介绍全流程应对方法与话术

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银保渠道经理、营业部经理、客户经理、财富管理机构客户经理，个险营销人员、培训讲师

课程方式：形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出

课程工具：

马斯洛需求层次理论

家庭成员生命周期时间表

家庭资产负债表

标准普尔家庭资产象限图

DISC客户分析表

唤起需求清单

黄金面谈手册

客户异议处理战话术

客户需求KYC九宫格

客户关系管理

客户资产量分层

客户画像的六个维度

理财金字塔

不同客户类群的偏好话题谈资表

电话约访常用的三个工具

课程大纲

**讲：客户盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例：刚刚从业没有业绩的原因分析

要想把产品销售出去，需要关注三个方面：

1、不同产品的不同销售方法

2、销售节奏与客户关系进度

3、客户经理的销售动力

工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1、客户分层管理

工具：客户资产量分层图

2、客户分级：我们可以根据“产品覆盖率”来给客户分级

工具：客户细分的四个象限图表

3、客户分群：人以群分，形成不同客户画像

工具：客户画像的六个维度

4、常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术

（1）老虎型——力量型（D）

（2）孔雀型——活泼型（I）

（3）猫头鹰型——完美型（C）

（4）考拉型——和平型（S）

互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

5、典型客户的画像及沟通应对技巧

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤

**步：寻找**潜在客户

第二步：提供客户实际需要的理财产品

第三步：帮助顾客解决实际问题

第四步：让顾客明白理财产品能解决的问题

第五步：将收益具体化、数字化

第六步：确保顾客正确理解并掌握所购理财产品

2. 锁定客户的四大要素

1）好奇心

2）痛苦感

3）利益点

4）信赖度

工具：锁定客户的话术

3. 锁定客户的两种方式

1）痛苦式极速

2）快乐式极速

五、客户关系管理

1、客户经理没话找话

2、和客户联络的理由是什么

工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔

案例：老太太买李子

3、不同客户类群的偏好话题

工具：升级后的谈资表

第二讲：电话邀约技巧与实战话术训练

案例：电话邀约的恐惧

问题1:不敢打电话，怎么办

1、原因分析：大部分人害怕打电话是担心遭到拒绝，这是一种心理障碍

2、解决办法：讲述我的亲身电话邀约经历，让大家从中去找寻答案

3、前期准备：准备好参考话术、行事历、本子和笔

问题2:不愿打电话，怎么办

改变环境、固化习惯，要从以下三方面入手

**方面：用标准固化动作

第二方面：用机制营造电话氛围

第三方面：用信念唤起动力

问题3:不会打电话，怎么办

一、在银行，**该打的电话分两种

1、休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤

第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选

a.定期存款或理财产品即将到期的客户

b.保险即将到期的客户

c. 活期账户上有较多闲置资金的客户

d.借记卡流水消费比较多的客户

**个筛选标准：客户资产量

第二个筛选标准：分群客户

a. 拆迁户

b. 小老板(私营业主)

c. 全职太太

d. 公务员

e.教师

f.外企白领

2、现有客户维系电话

第2步：短信破冰

工具：短信模板

客户收到这条短信之后，会有三种反应

(1)很高兴或很厌恶，然后回复同意或不同意，这种概率很低

(2)感觉有趣，但只是看看，没搭理

(3)没看，直接屏蔽或忽视

第3步：电话邀约

电话中邀约的理由通常有两个

**个邀约理由：过来认识我——“我”对您很重要，请您过来

第二个邀约理由：请过来办你需要的业务——有一个“事”对您很重要，所以，请您过来

工具：两段话术范本

话术模板一学习及实战情景模拟训练

话术模板二学习及实战情景模拟训练

第4步：短(微)信提醒

工具：邀约电话后的短信(或微信)的范本

案例：发生在某行电话辅导现场的真实事件

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话

**句，确认身份，保证合规

第二句，引发兴趣，避免挂机

第三句，吸引对方，尝试邀约

第四句，确认细节，达成目标

行事历

工具：行事历范本

活档案

工具：休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户

（2）定期到期话术

（3）理财/存款客户

（4）趸交客户（账户安全升级）

（5）基金客户

（6）理财客户

工具：存量客户邀约话术

第三讲：销售面谈——顾问式销售

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝

（1）这种情况在您身上发生过吗?

（2）为什么会这样?又会产生什么后果?

（3）怎么解决这些问题?

2、概念明晰：什么是“顾问式销售”

（1）如何认知顾问的角色定位?

（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1、无形准备

案例：保险业和银行业的共性

2、有形准备

工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、 一个客户档案（分为“基础档案”和“活档案”）

3、状态准备

案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环

实战情景预演：“情景预演”的基本模式如下

时长：20分钟，可根据具体情况调整

方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动

内容：**次，客户经理VS 客户(主管扮演)

第二次，客户经理(主管扮演)VS 客户(客户经理扮演)

演练后进行交流总结。

工具模型:销售前准备的三个要点；人的有效沟通——乔哈里窗

三、销售流程五步法

1、引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

销售自己

了解客户(KYC)

销售铺垫

工具：引发兴趣清单

探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

了解客户 (KYC)

KYC 结构——什么是5W1H

2）深度KYC“过去－现在－未来”三个维度

望：细心观察

问：有效提问

互动：结合主销产品形态做场景展示

闻：耐心倾听

切：需求匹配

工具：客户邀约面谈登记表、客户需求KYC九宫格

增加温度

激发需求

案例：销售人员是怎么做的

工具：唤起需求清单；深刻认知 SPIN 销售法

阐述方案

案例：向张女士介绍产品

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

调整客户心态

清楚阐述方案

工具：阐述方案的要点清单

激发购买动力—— T—N—B—A—F 讲解产品方案的实战技巧

处理异议

（1）怎么做?

1）站在高处，主导談话，避免客户提出过多问題

2）保持温度和耐心

3）真诚接纳客户的各种反应

（2）异议处理的结构化做法——解决问题：重复(客户语言)—询问(提问背景)—认同

(情绪或动机)—分析(异议原因)—提议(开始行动)

工具：异议处理要点清单

互动研讨发表：处理异议的方法

（3）处理拒绝的五大策略及话术

1.假处理：没钱不要紧，您先了解一下

2.否定法：可能是误传，我们的贷款是

3.询问法：您是不相信我还是不相信我们的政策呢

4.举例法：我的一个客户

5.转移法：是您老公不同意吗?但您一定比较精明

情景模拟通关演练：抽签互换角色

（4）解除客户异议的五步流程

**步：积极面对客户异议

第二步：聆听但不要反驳

第三步：将客户的异议变成一个问题

第四步：锁定客户的异议点

第五步：基于理解对方的异议说服对方

互动共创：解除异议的话术

促成交易

案例：张女士签单

工具：促成交易要点清单

（1）高效促成8法

方法1：直接请求法

方法2：假定承诺法

方法3：诱之以利法

方法4：二选一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：从众成交法

方法7：动作促成法

方法8：循序渐进成交法

（2）说服客户的工具

1.合一架构法

互动练习：话术演练

2.提示引导法

互动练习：话术演练

3.万能抗拒解除法

互动练习：话术演练

第四讲：保险产品六大场景化实战营销策略

场景一：增额终身寿险销售技巧

1.七类目标客群KYC分析

（1）理财规划

（2）子教规划

（3）品质养老

（4）资产保全

（5）资产传承

（6）风险隔离

（7）税务筹划

2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

（1）稳定性

（2）安全性

（3）收益性

（4）长期性

（5）流动性

3.实物房产和金融房产的比较及讲解话术

4.了解长期期缴保险的真相

（1）财富公式营销法

1）收入管理

2）支出管理

（2）资产配置四象限讲解技巧及话术

**象限：要花的钱

第二象限：保命的钱

第三象限：生钱的钱

第四象限：保本升值的钱

工具：标准普尔家庭资产象限图

（3）保险资产配置逻辑及讲解话术

案例：100万进行资产配置实战讲解法

互动演练：实战模拟销售场景一对一演练

5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

6.增额终身寿险讲解话术

（1）缴满就全部赎回（看中短期收益）讲解话术

（2）缴满不领，以后有需要再领（中长期客户）讲解话术

（3）做在孩子头上（教育金、婚嫁）讲解话术

（4）做在自己身上（养老补充）讲解话术

7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

（1）画图讲解：常规金融产品营销讲解话术

（2）画图讲解：增额终身寿险五年缴费、十年缴费话术

（3）画图讲解：保额3.0复利计息实战讲解话术

（4）画图讲解：缴费期内现价低的实战营销话术

（5）画图讲解：缴费期内现价低的实战营销话术

8、画图七步解决客户质疑产品三性原则（安全、收益、流动）异议处理技巧及应对话术

9、增额终身寿险七大优势为继承保驾护航营销话术

场景二：定额终身寿险的销售技巧

互动：积累的财富未来给到谁？给什么？怎么给？给多少？

1.积累的财富未来给到谁（子女、父母、夫妻）

2.给予的财富有哪些（现金、黄金、车子、房产、保险）

3.四种不同的方法给的优劣势（遗嘱、赠与、保险、信托）

4.两种不同选择方法（给多少-剩多少给多少 留一笔确定的钱）

案例：营企业的老板突然离世的风险

解决方案：遗嘱、人寿保单、定额终身寿险 保险金信托

法律工具：遗嘱 金融工具：人寿保单

法条工具：《民法典》《保险法》

场景三：养老规划

1．养老是人生**大的负债

2．养老风险分析及方案建议

3．养老规划及营销逻辑

场景四：子女教育

1．子女教育要点

2．子女教育方案建议

3．教育规划及营销逻辑

场景五：资产保全

1．资产保全要点

2．资产保全方案建议

3．保全规划及营销逻辑

场景六：财富传承

1．财富传承要点

2．财富传承方案建议

3．传承规划及营销逻辑

第五讲：高净值客户的资产配置与大额保单营销策略

讨论：为什么一定要进行资产配置

案例：陈总股市投资遭遇变故

工具：资产配置图表——投资组合收益方差各因素所占比例

工具：传统的60/40配置模型

法条链接：《保险法》、《个人所得税法》

一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置

互动案例研讨：李总他只拿出了资产中的一部分涉足股市。更难得的是，他还懂得居安思危，将牛市时期大量的盈利变现，为自己配置了高额的年金保险。

工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益

1.资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产

工具图表：资产的五个类别

2.“资产配置三步走”的方法

**部分：充分的流动性安排

第二部分：完善的保险规划

第三部分：持续科学的资产管理服务

二、风险管理决定投资收益（保单等家庭资产配置升值记）

资产配置的两方面作用：控制风险、提高收益

案例：伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置

互动案例研讨发表：下面我们以100万元资产、5年投资期限为例，分别用理财、理财 保障、资产配置三种投资方式，来管理这100万元资产。

工具图表：不同投资方式资产管理效果

三、不同群体的保单设计

1.青中年保单的合理规划（赚钱与保障两手抓）

案例：春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世

1）保障需求按照类型来划分：人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充

工具图表：人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求

2）不同的险种，保障功能和属性均有不同

工具图表：不同保险的保障功能及属性

**层：意外险

第二层：重疾险 定期寿险 医疗险

第三层：生存保险 终身寿险

互动案例分析：某年金险 终身寿险组合搭配实现的现金流

2.中年客户养老刚需的保单设计（有钱未必终老）

案例：老太太签署的“反向协议”

3.单一收入来源客户的保单设计（人生需要斜杠）

案例：马先生河北某地的煤老板

四、大额寿险法商规划七步曲工作法

**步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC

第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示

第三步：抓住客户**关注的风险点，提供综合解决策略

第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险

第五步：解决客户的反对和质疑

第六步：提供保单规划方案

第七步：罗列保险方案综合利益说明

工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术

课程收尾：

课后总结 ；课后评估及反馈