课程背景：

银行业正在经历一场深刻的变革，报行合一执行，经济形势的变化导致客户流失，如何留住老客户，系统存量客户，如何开发新客户成为当下银保急需解决的问题，尤其是开门红旺季营销来临之季，**什么样的方法技巧帮助银保从业者尽快适应和抓住市场变化，精准获客、活客、储备客户成为了当下重点需要解决的问题。

因此，本课程正是为了帮助银保从业者掌握实战的客户储备和深度经营而设计，结合实战技巧与方法、话术相关落地工具更好地进行储客蓄客及客户深度开拓而设计。

课程收益：

资源获取：**课程学习，掌握储客、蓄客及客户深度开拓中的实战的流程步骤

技能提升：理解和掌握银保行业进行客户精准画像、客户需求预测，以及如何进行精准获客等核心技能。

提升全流程储客蓄客话术及方法步骤：帮助学员掌握策略规划、明确岗位职责、客户经营、产品包装、蓄客话术、厅堂微沙、高效外拓全流程

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：6小时/1天

课程对象：银行理财经理、大堂经理、客户经理、支行长；银保客户经理、业绩优高手、营业部经理、总监、督训

课程方式：形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出

**讲：策略规划篇

一、开门红蓄客五步工作法

二、开门红蓄客营销动作

三、网点保险蓄客目标达成策略规划

第二讲：岗位职责篇

一、 网点负责人

二、专职理财经理

三、大堂经理

四、外拓人员

五、 营业主管

六、 普通柜员

第三讲：客户经营篇

一、 到期客户

二、 开门红无到期客户

三、VIP客户

四、老年客户/养老金

五、商贸/特色经济客户

六、建档新客户

七、存单登记客户

八、基金赎回客户

九、二三年期客户

第四讲：客户经营篇

一、亲子客群

二、代发客群

三、商贸客群

四、种养植户客群

五、务工客群

六、老年客群

七、 他行存款户

八、本行/他行二三年期客户

第五讲：蓄客话术篇

一、存量客户短信、 话术重点

二、增量客户短信、 话术重点

三、保险到期客户蓄客预销售营销话术

四、 两、 三年定期到期客户蓄客营销话术

五、持有三种以上金融产品但未配置保险的客户蓄客营销话术

六、 存量期交保险缴费期已满且保单少于2件的客户蓄客营销话术

七、 期交续期客户加保转化逻缉及营销话术

八、期交保险快销蓄客面谈话术

九、基金及基金定投获益客户转化保险蓄客营销话术

第六讲：厅堂微沙篇

厅堂微沙事前准备

厅堂微沙事中准备

三、厅堂沙龙营销活动的现场实施——执行阶段有9个重点

1、接触：客户迎接

2、签到：寒暄铺垫

3、暖场：暖场破冰

4、致辞：领导致辞

5、授课：产品讲授

6、踢单：签约促成

7、颁奖：颁奖造势

8、照相：照相留影

9、送客：客户送别

工具：项目现场流程图

四、厅堂微沙事后洽谈流程

五、厅堂微沙宣讲流程

六、厅堂微沙话术

七、厅堂微沙事后面谈话术

第七讲：高效外拓篇

社区外拓营销高效引流三步曲

村社外拓营销高效引流三步曲

三、商贸-社区客群联动引流三步曲

四、银行外拓营销“六步法”

1、银行外拓营销**步：扫街准备

2、银行外拓营销第二步：打破陌生

3、银行外拓营销第三步：挖掘需求

4、银行外拓营销第四步：产品介绍

5、银行外拓营销第五步：异议处理

6、银行外拓营销第六步：礼貌告别

五、外拓营销四种基本形式

1、扫街拜访

1）心态准备

2）形象准备

3）物品准备

4）商圈了解

2、社区摆摊

1）社区摆摊销售的目的有两个

2）社区摆摊分类

3、单独拜访—要注意以下四点

1）一定要提前预约

2）明确拜访的目的

3）注意拜访的技巧

4）单独拜访不需要过多外拓营销人员参与，以三个人搭档为**组合。

4、邀约宣讲

1）筛选邀约客户

2）准确邀约客户

4、外拓方案的执行要点

（1）重在展示，但展示的时间不宜过长，卖点不宜过多

（2）案例分析：工行某分行的进企业展示设计

（3）引流是核心：所有的外拓行为都是为了能够让客户上门

（4）案例分析：某网点一季度新增900户外拓客户的“小设计”

六、**网点厅堂进行引流的方式

1、厅堂新客户开拓和购买行为引导——基于外拓的引流行为

长尾理论和二八定律

案例分析：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由

案例分析：巧用时间、空间，进行厅堂获客

——结合网点实战，**网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面，提高网点新客户数量，增加业务产出的客户基数

2、厅堂引流活动的安排

（1）厅堂布局：营造的是营销氛围

1）案例分析：看似没有问题的布局问题

2）厅堂人员的识别引导

3、产品宣传：厅堂营销的“神器”——顺势营销牌

（1）顺势营销牌制作原则

1）颜色：色彩鲜艳，红黄绿蓝

2）图片：字少图多，快乐观赏

3）素材：贴近生活，适应节日

4）产品：众口可调，不超四个

5）广告：一语中的，通俗易懂

（2）顺势营销牌使用要领

1）时机：等候间隙，顺势摆放

2）使用：动态使用，切忌不动

3）语术，放有推介，取有推动

4）更换：周换产品，月换版面

5）数量：人手一牌，海报两块

（3）联动营销四步骤

**步：等候间隙放牌子

第二步：处理完业务讲产品

第三步：意向客户速转介

第四步：潜力客户留电话

第八讲：行外吸金话术篇

一、跳出活期吸活期

1、活期存款的八大来源

2、活期账户升级（面谈）

3、活期账户升级（微沙龙）

4、活期账户升级（电话邀约）

5、活期账户升级（追加/增配）

二、围绕定期增定期

1、定期存款的四大来源

2、大额活期转存定期

3、定期到期转存定期

4、理财剥离定期/结构性存款

5、差额吸金升级定期

附： 定期存款的十大优势

三、盘活理财转理财

理财到期资金的剥离与增配

四、找准流失防流失

1、定期存款到期资金防流失

2、行外高收益产品防流失

3、趸交保险升级期交防流失

4、大额活期资金防流失

5、大额现金管理类产品防流失

6、基金长期浮亏资金防流失

7、买/卖房产资金防流失

8、互联网理财资金防流失

9、代发工资资金防流失

10、大额借记卡支出资金防流失

五、整合产品、配产品

1、资产配置模型和产品竞争策略

2、保障类产品和营销工具

3、投资类产品和营销工具