当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 银行客户经理销售心理与场景化全流程营销实战训练
课程背景:
同时面对所售产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。为提高中间业务收入,各大银行开始大力发展各项业务。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?让客户放心地把家庭资产的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题。
因此,银行网点的营销工作,要从客群经营维护入手、要巧用营销策略、要全盘激发团队、要形成销售合力,实现客户经营维护与产能提升。
本课程的设计旨在**运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法,帮助银行销售精英提升综合能力,从知识、技能、销售流程上做到专业,掌握销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程,步骤及话术,做到吸引更多客户,精准开发客户,达成快速成交,提升市场份额,提高品牌知名度的目的。本课程将为您解析开门红营销的意义、策略及预期效果,帮助您更好地制定营销计划。
课程收益:
● 解决技巧及心理问题:解决新老员工工作中的技术问题,心理困惑和技巧缺乏问题
● 提升管理能力:为管理者提升团队管理能力提供实战方法
● 掌握标准:掌握精准沙龙项目策划组织的标准流程
● 场景化问题解决:针对在现实工作中遇到的各种场景和问题,介绍全流程应对方法与话术
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行客户经理、理财经理、银保渠道经理、营业部经理、客户经理、财富管理机构客户经理,以及银行、银保、财富管理机构培训工作人员
课程方式:形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出
课程工具:
马斯洛需求层次理论
家庭成员生命周期时间表
家庭资产负债表
标准普尔家庭资产象限图
DISC客户分析表
唤起需求清单
黄金面谈手册
客户异议处理战话术
客户需求KYC九宫格
客户关系管理
客户资产量分层
客户画像的六个维度
理财金字塔
不同客户类群的偏好话题谈资表
电话约访常用的三个工具
调查问卷:金融投资理财、高净值客户需求调研
客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表
沙龙活动电约话术两套(一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术)
三大主题PPT课件(养老、资产配置、传承)三大主题PPT讲义-逐字稿(养老、资产配置、传承)
微型沙龙万能公式
沙龙流程片一套,领导职致辞稿、主持稿、配套音乐包
课程大纲
**讲:银行新员工的困局、破局与蜕变
分析困局
1、进入银行工作是很多人的梦想,进入银行后会遇到哪些问题呢
案例:王敏内心的波澜起伏
(1)背景信息——客户经理是哪种银行客户经理
(2)内资银行对销售人员的分类方法
2、银行客户经理的薪酬和工作环境怎么样
理论:拉姆斯菲尔德的“知道论”
**阶段:“不知道自己不知道什么”
第二阶段:“知道自己不知道什么”
第三阶段:“知道自己知道什么”
第四阶段:“不知道自己知道什么”
工具:成长阶梯循环图
主动破局
1、银行客户经理的能力平衡轮
2、银行一线人员的必备素质
工具:银行一线人员的必备素质模型
开始蜕变
案例:张老师实战亲身经历分享——从一线营销员到培训师的转变
入行三年内的职业路径
入行三年后的职业方向
工具建议:入职前三年要做的三件事
案例:你不能选择岗位,但可以选择主动
第二讲:客户经理的自我管理
案例:一个客户经理的时间管理
互动思考研讨发表:
1.老同事的经验为什么自己无法应用?
2.时间管理方面的课程或者书籍中的内容如何真正落地?
案例:一个客户经理的业务技能
3、一个人的能量来源
(1)来源于“过去”的能量
(2)来源于“将来”的能量
(3)来源于“现在”的能量
4、客户经理的自我管理实践
第1步:梳理头绪
工具:影响个人能量的8个因素模型
第2步:设定目标
第3步:情绪管理
第4步:时间格式化
工具:日程安排记录卡
第5步:记录与计划
第6步:周、月复盘总结
工具:一个人的能量来模型图
建议阅读的书和参加的培训:《生命动力》《时间管理》《新生代员工职业生涯规划》《压力调节与情绪管理》
第三讲:电话实战约访技巧及实操话术训练
案例:银行理财经理对电话邀约的恐惧
问题1:不敢打电话,怎么办
1、原因分析:大部分人害怕打电话是担心遭到拒绝,这是一种心理障碍
2、解决办法:讲述我的亲身电话邀约经历,让大家从中去找寻答案
3、前期准备:准备好参考话术、行事历、本子和笔
问题2:不愿打电话,怎么办
改变环境、固化习惯,要从以下三方面入手
**方面:用标准固化动作
第二方面:用机制营造电话氛围
第三方面:用信念唤起动力
问题3:不会打电话,怎么办
一、在银行,**该打的电话分两种
1、休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
第1步:客户筛选——以下几类客户会成为首选
a.定期存款或理财产品即将到期的客户
b.保险即将到期的客户
c. 活期账户上有较多闲置资金的客户
d.借记卡流水消费比较多的客户
**个筛选标准:客户资产量
第二个筛选标准:分群客户
a. 拆迁户
b. 小老板(私营业主)
c. 全职太太
d. 公务员
e.教师
f.外企白领
2、现有客户维系电话
第2步:短信破冰
工具:短信模板
客户收到这条短信之后,会有三种反应
(1)很高兴或很厌恶,然后回复同意或不同意,这种概率很低
(2)感觉有趣,但只是看看,没搭理
(3)没看,直接屏蔽或忽视
第3步:电话邀约
电话中邀约的理由通常有两个
**个邀约理由:过来认识我——“我”对您很重要,请您过来
第二个邀约理由:请过来办你需要的业务——有一个“事”对您很重要,所以,请您过来
工具:两段话术范本
话术模板一学习及实战情景模拟训练
话术模板二学习及实战情景模拟训练
第4步:短(微)信提醒
工具:邀约电话后的短信(或微信)的范本
案例:发生在某行电话辅导现场的真实事件
二、电话约访常用的三个工具
电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
**句,确认身份,保证合规
第二句,引发兴趣,避免挂机
第三句,吸引对方,尝试邀约
第四句,确认细节,达成目标
行事历
工具:行事历范本
活档案
工具:休眠客户激活训练电话记录表
三、存量客户邀约话术及训练
(1)活期客户
(2)定期到期话术
(3)理财/存款客户
(4)趸交客户(账户安全升级)
(5)基金客户
(6)贷款客户
工具:存量客户邀约话术
第三讲:销售面谈——顾问式销售
一、销售状态
案例分析:客户经理被冷酷拒绝
(1)这种情况在您身上发生过吗?
(2)为什么会这样?又会产生什么后果?
(3)怎么解决这些问题?
2、概念明晰:什么是“顾问式销售”
(1)如何认知顾问的角色定位?
(2)顾问销售的是什么?需要什么素养?
二、销售前的准备
1、无形准备
案例:保险业和银行业的共性
2、有形准备
工具:两份清单(形象自检清单、销售工具清单)、 一个客户档案(分为“基础档案”和“活档案”)
3、状态准备
案例:一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演:“情景预演”的基本模式如下
时长:20分钟,可根据具体情况调整
方式:客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容:**次,客户经理VS 客户(主管扮演)
第二次,客户经理(主管扮演)VS 客户(客户经理扮演)
演练后进行交流总结。
工具模型:销售前准备的三个要点;人的有效沟通——乔哈里窗
三、销售流程五步法
1、引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
问题3:客户不想要什么?
问题4:怎么做?
销售自己
了解客户(KYC)
销售铺垫
工具:引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
问题3:客户不想要什么?
问题4:怎么做?
了解客户 (KYC)
KYC 结构——什么是5W1H
2)深度KYC“过去-现在-未来”三个维度
望:细心观察
问:有效提问
互动:结合主销产品形态做场景展示
闻:耐心倾听
切:需求匹配
工具:客户邀约面谈登记表、客户需求KYC九宫格
增加温度
激发需求
案例:销售人员是怎么做的
工具:唤起需求清单;深刻认知 SPIN 销售法
阐述方案
案例:向张女士介绍产品
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
问题3:客户不想要什么?
问题4:怎么做?
调整客户心态
清楚阐述方案
工具:阐述方案的要点清单
激发购买动力—— T—N—B—A—F 讲解产品方案的实战技巧
处理异议
(1)怎么做?
1)站在高处,主导談话,避免客户提出过多问題
2)保持温度和耐心
3)真诚接纳客户的各种反应
(2)异议处理的结构化做法——解决问题:重复(客户语言)—询问(提问背景)—认同
(情绪或动机)—分析(异议原因)—提议(开始行动)
工具:异议处理要点清单
互动研讨发表:处理异议的方法
(3)处理拒绝的五大策略及话术
1.假处理:没钱不要紧,您先了解一下
2.否定法:可能是误传,我们的贷款是
3.询问法:您是不相信我还是不相信我们的政策呢
4.举例法:我的一个客户
5.转移法:是您老公不同意吗?但您一定比较精明
情景模拟通关演练:抽签互换角色
(4)解除客户异议的五步流程
**步:积极面对客户异议
第二步:聆听但不要反驳
第三步:将客户的异议变成一个问题
第四步:锁定客户的异议点
第五步:基于理解对方的异议说服对方
互动共创:解除异议的话术
促成交易
案例:张女士签单
工具:促成交易要点清单
(1)高效促成8法
方法1:直接请求法
方法2:假定承诺法
方法3:诱之以利法
方法4:二选一法
方法5:利大于弊成交法
方法6:从众成交法
方法7:动作促成法
方法8:循序渐进成交法
(2)说服客户的工具
1.合一架构法
互动练习:话术演练
2.提示引导法
互动练习:话术演练
3.万能抗拒解除法
互动练习:话术演练
第四讲:客户开发、盘点与客户关系管理
一、分析出不了业绩是什么原因
案例:刚刚从业没有业绩的原因分析
要想把产品销售出去,需要关注三个方面:
1、不同产品的不同销售方法
2、销售节奏与客户关系进度
3、客户经理的销售动力
工具模型:客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段
二、客户盘点
1、客户分层管理
工具:客户资产量分层图
2、客户分级:我们可以根据“产品覆盖率”来给客户分级
工具:客户细分的四个象限图表
3、客户分群:人以群分,形成不同客户画像
工具:客户画像的六个维度
4、常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
(1)老虎型——力量型(D)
(2)孔雀型——活泼型(I)
(3)猫头鹰型——完美型(C)
(4)考拉型——和平型(S)
互动讨论发表:与四种类型的客户沟通注意事项
5、典型客户的画像及沟通应对技巧
三、客户锁定策略
1. 建立良好客户关系的6大步骤
**步:寻找**潜在客户
第二步:提供客户实际需要的理财产品
第三步:帮助顾客解决实际问题
第四步:让顾客明白理财产品能解决的问题
第五步:将收益具体化、数字化
第六步:确保顾客正确理解并掌握所购理财产品
2. 锁定客户的四大要素
1)好奇心
2)痛苦感
3)利益点
4)信赖度
工具:锁定客户的话术
3. 锁定客户的两种方式
1)痛苦式极速
2)快乐式极速
四、客户联动开发策略
1. 陌生客户开发——陌生拜访需要“三心二力”
(1)陌生客户的开发流程
确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术
(2)陌生客户的开发技巧:目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法
2、网点客户开发
(1)客户开发过程中的误区:缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作
策略:问题的解决要从三个方面入手
(2)高端客户的识别“物”:大额存款、填写的单据、有他行的金卡
(3)网点营销转介的四个技巧
1)填单台的优化
2)网点营销人员的营销位置
3)用叫号机进行客户转介绍
4)用腕表进行客户转介绍
3. 厅堂内开发客户的十大技巧
4. 柜员识别引见的技巧
话术:柜员引见话术(不被拒绝)
五、客户关系管理
1、客户经理没话找话
2、和客户联络的理由是什么
工具:掌握客户的两条需求线、理财金字塔
案例:老太太买李子
3、不同客户类群的偏好话题
工具:升级后的谈资表
第五讲:理财沙龙的设计与实施
**部分:分析策略篇
一、理财沙龙具体实施中的常见七大问题
1. 营销过重:沙龙办成产说会,客户听完很心碎
2. 营销缺失:沙龙办成答谢会,一通忙活白受累
3. 客户非标:客户邀约随手抓,活动结束徒伤悲
4. 熟客透支:每次活动老面孔,客户内心全是泪
5. 运营过重:活动成本投入大,缺少整合难久推
6. 主题苍白:优质活动频率少,客户千年等一回
7. 跟进乏力:沙龙结束无跟踪,苦心经营全白费
二、沙龙精耕细作五大关键
1. 精策略细方案全程不留死角
2. 建团队定岗责人人明确责任
3. 善结盟巧借力减轻活动成本
4. 强服务软营销精准锁定商机
5. 分客户定标准强化跟进管控
三、沙龙活动五大分类
1. 奢华型:高端贵宾沙龙
2. 常态型:中型讲座沙龙
3. 联合型:跨界合作沙龙
4. 碎片型:网点厅堂微沙龙
5. 户外型:综合活动沙龙
四、七大场景与沙龙营销模式
场景一:微沙:厅堂等候微沙龙
场景二:小沙:精品大客小沙龙
场景三:外沙:户外互动外沙龙
场景四:企沙:入企批量企沙龙
场景五:大沙:规模获客大沙龙
场景六:网沙:线上锁客网沙龙
场景七:专项:国学文化情感沙龙
工具:微型沙龙设计的万能公式
五、明确沙龙活动的五大价值
1. 多元沙龙活动增加客户触点
2. 丰富增值服务提高客户黏性
3. 批量营销手法提升营销业绩
4. 环环相扣设计树立银行形象
5. 精细化各环节运作锻炼队伍
六、理财沙龙5W1H 设计的系统思维和结构性框架
Why——Who——What——When——Where——How
七、活动流程
工具:工作安排清单表
实战互动研讨发表:
1.你会怎么做沙龙的全年及月度周规划呢?
3.如果你是活动统筹,你会如何开展本次沙龙的方案策划与执行呢?
第二部分:实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施
情景案例:3小时银行沙龙产生33份保单
一、沙龙营销考核指标:431指标
二、沙龙营销的三大阶段:筹备阶段、执行阶段、跟进阶段
1. 筹备阶段有10个重点
1)定位:产品与客户
2)主题:沙龙选题
3)分工:项目分工
4)师资:师资审核
5)场地:场地布置
6)培训:邀约培训
7)彩排:流程彩排
8)审核:客户审核
9)通知:通知确认
10)建群:建立活动微信追踪群
2. 执行阶段有9个重点(网沙项目活动现场精细化管理)
1)接触:客户迎接
2)签到:寒暄铺垫
3)暖场:暖场破冰
4)致辞:领导致辞
5)授课:课程讲授
6)踢单:签约促成
7)颁奖:颁奖造势
8)照相:照相留影
9)送客:客户送别
工具:项目现场流程图
3. 跟进阶段有5个重点
1)会议:客户跟进会
2)收单:准客户收款
3)跟单:意象户跟进
4)深销:成交户二次
5)统计:活动总报告
案例:客户转介成功签单
全流程实操演练:电话邀约、主持人、主讲人、礼仪、促成及辅促、场控、稳单追单跟进人模拟实操沙龙活动全流程,包括会前、会中、会后各个环节,每个细节。老师及学员实现场时点评纠偏辅导。
工具:全程演练的评分表
备注:此环节实操及实战性非常强,特别重要,务必高度重视,必须实施。
课程收尾:
课后总结 ;课后评估及反馈;全员立式宣言;合影留念
我要预约
《银行客户经理销售心理与场景化全流程营销实战训练》已有35家企业预约
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