课程背景：

后疫情时期市场经济百业待兴，国家对银行提出十分明确的政治任务：降低贷款利率，丰富小微贷款产品，大力支持实体经济，让小微企业用钱成本更低，流程更便利；个人层面丰富消费贷款产品，支持老百姓消费，刺激经济。

在政治任务面前，银行信贷营销团队亟需转型，如何拓展和营销零售信贷客户，已成为信贷客户经理工作的重中之重；如何激发存量客户需求，深挖潜力，以及如何充分利用产品和关系等手段和营销技巧，更成了提升零贷客户经理素养的关键。

课程收益：

● 思维转型：帮助营销团队建立系统的营销拓展认知，提升客户经理对小微金融行业及客群需求的分析能力

●方法导入：建立营销拓展体系，提升团队营销策划及活动组织能力，帮助学员建立并培养一支优秀的营销拓展队伍

● 工具落地：运用他行成果，将成熟、成功的营销方案，**培训、演练、辅导、导入等形式固化模式

课程特色：

● 落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵，无须二次转化，拿来即用

● 针对性—为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际

● 实用性—培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户开发与营销中遭遇各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中

● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：小微金融部、网点负责人、客户经理、产品经理等

课程方式：案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学

课程大纲

**讲：小微贷款营销背景趋势

一、后疫情时代小微贷款双升双降

1. 小微贷款任务升高

2. 小微贷款不良率升高

3. 小微贷款利率降低

4. 小微贷款增速降低

二、后疫情时代小微贷款营销升级

1. 竞争白热化以产品为中心向以客户为中心升级

2. 市场饱和化以被动营销向主动精准营销升级

3. 场景线上化以线下营销向线上线上多样化营销升级

三、后疫情时代客户经理角色定位

1. 我是谁——角色定位

2. 为了谁——客户画像

3. 需要谁——资源画像

4. 愉悦谁——重要合作伙伴/渠道

5. 超越谁——短期目标

6. 成为谁——长期战略

第二讲：小微贷款行业分析营销渠道分析

一、小微贷款行业分析

1. 区域内行业分类——锁定重点区域行业

2. 政策性行业分析——注意两高一剩行业

3. 季节性行业分类——按照时间周期抢量

4. 行业性质分析——评估用款周期规模

1）高库存行业

2）高垫款行业

3）高周期行业

4）高速发展行业

二、小微贷款六大营销渠道分析

渠道一：存量客户激活

渠道二：代发薪批量团办

渠道三：扫楼扫街一对一走访

渠道四：社区商区园区活动拓客

渠道五：供应链式拓展

渠道六：线上营销拓展

第三讲：小微贷款六大营销渠道

渠道一：存量客户激活

1. 客户分层、分群、分级盘点

2. 存量提升“五层晋级漏斗模型”

3. 构建360度全景客户画像

4. 大数据客群画像洞察纬度

5. 电话约见和拜访

**步：告知身份

第二步：告知约访的目的

第三步：请求约见

第四步：处理拒绝

第五步：确认会面的时间、地点

工具分享：话术示例

课堂练习：客户画像分析及电话邀约通关

渠道二：代发薪批量团办

1. 对公单位客户开发流程

1）设计团办

a产品包装组合

b活动包装组合

c业务包装组合

2）目标客户邀约

3）关键人拜访

4）推广宣传

5）业务办理

2. 客户拜访过程中的8大重要环节

3. 与关键人物达成的3个核心重点

1）漏斗式反馈引导谈话走向

案例分析：如何获取某租赁行业的真实信息并达成谈话目的

案例分享：如何成功组织62家事业单位4个社区 8家企业批量团办的

方案分享：《推动实施代发薪客群跨年代发提质营销方案》

课堂练习：设计批量团办营销方案

渠道三：扫楼扫街一对一走访

1. 走访前的准备

1）绘制作战地图

2）统计所辖资源

3）制定走访计划

2. 建立拜访时的信任感知

1）个人形象准备

2）单位形象准备

3. 陌生拜访五部曲

1）自我介绍的开场白3要素

2）目的说明的破冰4大切入点

3）赞美寒暄的金字塔原则

4）话题切入的4步引导话题走向

5）辞别感谢的2种处理方法

课堂练习：陌生拜访一户商户

渠道四：社区商区园区活动拓客

1. 三区走访重点动作分析

1）商圈走访重业态

2）社区走访重形式

3）园区走访重引导

2. 三区批量拓展营销策略分析

1）摆展营销

2）异业联盟

3）沙龙营销

3. 摆展营销方法策略

1）重地段

2）巧布设

3）强转化

4. 异业联盟方法策略

案例分享1：优惠购

案例分享2：产业整合

案例分享3：产销链条化

案例分享4：电商银行

1）异业联盟行业合作清单分析

2）异业联盟招商会的组织开展

方案分享：行动者联盟合作方案——建材市场

方案分享：永祥公司业务合作方案——出租汽车公司

课堂练习：江北建材城适合哪种营销方式呢？请阐述营销思路

5. 沙龙营销批量团办方法策略

1）互动破冰

2）制造冲突

3）讲解产品

4）活动刺激

案例分享1：“整村推进-批量营销”活动流程及主持串词

案例分享2：拆解某银行批量团办公职贷业绩全省**活动流程及主持词

案例分享3：竞赛类活动：谁是信用达人？

案例分享4：福利类活动：公职人员福利节

5）沙龙营销宣讲能力培养

a内容匹配度——刺激客户隐形痛点

b呈现刺激度——田忌赛马重点突出

c现场感染力——演绎激活感性情绪

课堂练习：设计批量团办沙龙营销活动思路

渠道五：供应链式拓展

1. 传统模式银行与供应链的关系

2. 产业链融资模式下银行与供应链的关系

3. 产业链营销流程

**步：梳理出产业链上游和下游的客户类型图谱

第二步：罗列一级产业链上游客户名单

第三步：对产业链客户进行分类管理

第四步：以某客户为中心进行产业链分析

第五步：从一级产业链客户名单中选择目标客户

第六步：进行客户拜访或MGM转介

渠道六：线上营销拓展

1. 一对一日常维护

1）看文识客

2）针对痛点进行知识营销

2. 朋友圈人设经营——朋友圈互动养粉

1）投票互动类

2）微视频

3）答题幸运大转盘

4）福利活动

5）问卷小调查

3. 微沙龙活动策划

1）建微信群

2）活动预告

3）预热前奏

4）主题分享

5）提问互动

6）课后调研

7）意向跟踪

8）闭环短信

第四讲：建立行动计划

一、行动内容

1. 以网点为单位进行网点定位分析

2. 对网点目标客户进行分解，基于目标寻找精准客群，形成客户激活白名单

3. 战术营销策略构建，明确营销的方法

4. 制定整体的行动计划表

二、行动工具

1. 三圈五区定位地图

2. 《目标分解表》

3. 《精准客群白名单》

4. 《网点精准营销方案》

5. 《网点信贷营销行动计划》

三、落实行动

1. 行动目标分解

2. 行动执行分解

3. 行动结果记录