【课程背景】

当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。

一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。

在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。

【课程收益】

l 了解保单整理的重要性

l 掌握保单整理的基本步骤

l 学习如何筛选和分类保单

l 了解如何评估保单价值

l 自己会完完整整操作保单整理

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员**快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。

【课程对象】

保险公司销售团队管理者、销售人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

**讲：保单整理的意义

一、保单检视的基本概念

二、保单检视缺失的风险解析

三、保单检视与客户需求挖掘

四、客户保单配置常见四大问题

l 给谁优先买？

l 买什么险种？

l 买多少额度？

l 怎么优选产品？

【案例】一份遗憾的保单

五、保单整理的意义——客户

l 解决客户保单存在的五大问题

Ø 问题一结构不合理

Ø 问题二保额不足

Ø 问题三保单束之高阁

Ø 问题四“浪费”与“缺口”并存

Ø 问题五错填或漏填关键项

六、保单整理的意义——销售伙伴

l 定期服务

l 主顾开拓

l 持续经营

l 专业体现

七、保单整理在当下市场上的意义

l 保险是典型的低频高价的商品

l 低频高价的商品营销模式

l 营销和推销的区别

第二讲：保单整理的关键环节

一、保单整理前准备

l 专业的服务是获得保单的前提

l 两个保单整理的工具

Ø 保单收条

Ø 保单收纳盒

l 客户筛选

二、有效进行客户信息搜集

l 新客户沟通与信息搜集

l 老客户信息更新与变化对比分析

三、保单整理环节——如何邀约

【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？

l 黄金四问拿保单

Ø 交多少钱

Ø 领多少钱

Ø 赔多少钱

Ø 给谁留钱

【演练】现场提供话术，并进行演练

l 站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性

l 取得保单的方法

Ø 金事通

Ø 纸质保单

Ø 官网查询

四、保单整理环节——如何整理

（一）精简四步学会如何整理

l 看合同首页

Ø 了解产品构成

Ø 摘取产品五要素

l 看保险责任

Ø 以重疾险举例

Ø 以年金险举例

Ø 用工具表——家庭表&个人表

【工具】家庭成员保额汇总表

【工具】家庭成员保单体检（个人表）

l 做风险评估——五步判断法

Ø 保障对象对不对？

Ø 险种全不全

Ø 额度够不够

Ø 投产比合不合理

Ø 其他服务

（二）关键三步促成交

l 基础理念沟通——五个关键问题

Ø 为什么要买保险

Ø 买什么保险

Ø 给谁买？买多少？

Ø 找谁买**专业

Ø 为什么要在当下购买

l 表格工具展示—1 N张表

【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）

【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）

l 升级建议促成——五步判断法

Ø 保障对象对不对？

Ø 险种全不全？

Ø 额度够不够？

Ø 投产比合不合理？

Ø 其他服务？

五、保单整理环节3——如何经营

l 把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做

l 用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做

第三讲：保单整理的实操

一、以示范案例为例，进行保单整理

l 现场提供两个案例

【研讨&分享】

Ø 客户是否有加保空间？

Ø 如有，你的投保建议是什么？

二、保单整理实操

l 用自己的保单进行整理

【分享&研讨】

第四讲：训后作业

l 每位学员提交2份保单整理案例