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李轩

全方位年金险销售讲解

李轩 / 金融领域销售及互联网营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

【课程背景】

年金险,或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中**重要的产品之一,同时,年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人,甚至是MDRT的突破之一。

现实经营中,大家总会遇到如下困惑:客户不认同年金险的受益,太低,不如买基金和股票;客户对于年金中的教育和养老作用,总是不着急;有的客户总吐槽年金险平时取出来,钱太少,如果想更多领取,又要等好久的时间,太麻烦......

面对以上诸多问题,既要提升销售技能与话术,更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知,尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握,和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。

本套课程,在对年金险基本常识认知基础上,探索年金险的核心价值,进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论,结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节,**大程度上做到学以致用、知行合一,收到效果。


【课程收益】

Ø 掌握年金险这一险种的底层设计逻辑

Ø 深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在,先自己热爱

Ø 锁定年金险的**三大目标客户群体、30大准客户名单

Ø 掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法

Ø **多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法


【课程特色】内容至简,核心突出:时刻关注核心效果,信息至简,更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握


【课程对象】保险公司销售人员

【课程时间】6小时


【课程大纲】

课程导入:

开篇之问:年金险销售成功的关键要素

1. 知己——掌握年金险本身

2. 知彼——目标客户群体

**讲:掀起年金险的盖头来

一、年金险定义

二、年金险特征

1. 固定返还

2. 时间效应

3. 复利增值

三、年金险的价值作用

1. 安全保本,应对变幻莫测的未来

1)宏观经济及行业环境

案例:近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况

2)微观个人及家庭变化

案例:单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备

3)为其他投资创造基础

2. 强制储蓄,抵抗多样的诱惑变化

案例:单身白领依靠年金险抵制消费欲望

3. 固定返还,养老与教育储备的首选

案例:家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈

四、年金险的用途

1. 指向性用途

1)教育金储备

2)养老金储备

案例:35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金

2. 非指向性用途

1)稳健保本投资

2)生活备用金储备

3)财富传承

案例:以往客户中产家庭稳健投资案例

案例:高端客户财富传承案例


第二讲:你为什么不爱卖年金险

1.此篇张主要和学员进行互动,**一步步探索式的发文,理清楚代理人自己心中的疑虑,打消他们的桎梏


第三讲:精准锁定目标客户群体

开篇之问:哪些客户群体更需要年金险

1. 需要固定教育金储备的孩子

2. 更需要固定养老金储备的青年(30—45岁)

3. 稳健投资保守派

4. 财富保全传承群体

案例:同业公司销售年金险的客户群体

一、目标客户群体的画像(关键信息)

1. 基本信息

2. 事业信息

3. 家庭信息

4. 财务信息

5. 风险偏好及个性化

二、目标客户群体的核心需求

1. 外部因素导致需求

1)国际国内政治经济形势走向

2)投资市场变化

3)人口结构变化所带来的教育和养老趋势

2. 内部因素导致需求

1)生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来

2)个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势

3)过往经历与性格特点

课堂作业:现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单,涵盖关键信息

第四讲:家庭资产配置篇:从标准普尔开始讲起

开篇之问:怎样做家庭资产配置更科学

1. 尊重生命周期与家庭模型

2. 尊重投资的三大原则

3. 参考标准普尔的家庭资产配置

一、三大投资原则

1. 收益性

2. 安全性

3. 流动性

案例:股票、基金、保险年金的特质

案例讨论:35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合

二、标准普尔的家庭资产配置

1. 四象限的基本原理介绍

探讨互动:四象限中保险产品的配置

案例:保险在35岁家庭中的必然选择

2. 四象限中年金险选择的探讨

1)首选第四象限

2)次选第三象限

案例:年金保险在35岁家庭中的必然选择

3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置

案例讨论:模拟客户真实财务状况,做全方位资产配置

案例讨论:上述案例中,侧重做教育金、养老金 、投资这三大资产配置

第五讲:养老篇:情景化式养老讲解才有用

开篇之问:为什么依靠养老社区销售会更容易?

一、知彼:看看退休人士的生活的情景

1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比

2. 了解你的客户当前的主要花销是什么

二、客户对于养老的看法是什么

1.还早呢

2.不清楚

3.没关系

三、情景化养老讲解

1. 如何能做到情景化

2.情景化的案例一:养老装修基金

3.情景化的案例二:人有兴趣,终是少年


第六讲:子女教育篇:现金流对于子女教育的帮助是什么?

开篇之问:教育金是什么?哪些算教育金?年金保险可以解决哪部分资金?

一、教育金是什么?以及特征是什么?

1.教育金的概念

2.教育金的特征

二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用

1.不同年龄段子女教育的支出是什么

2.年金保险在这些阶段能起到的作用是什么

三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题

1.私立还是公立

2.小升初、中考、高考**后一年冲刺补习费用

3.中学/大学阶段的留学费用

4.大学毕业后的继续深造费用






























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