【课程背景】

当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。

财产险公司在2020年之前迎来了年复合增长率超过20%的高速发展期，但随着行业的纵深发展进入到深水区，疫情等内外部因素的叠加导致产险公司的发展转向了高质量发展。产险公司总保费收入约占整个保险行业的1/3，产险公司未来如何能高质量发展，营销团队如何能高质量发展，将会成为很多业务管理者的思考。

本堂课程帮学员从金融行业大势出发，帮助学员掌握产险营销的能力，提高对大客户经营的技巧，从而对绩效有所改变。

【课程收益】

1、提升个人营销能力，助力业务发展

2、提升执行力、自驱力，能高投入地开展工作

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，让学员**快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

保险公司产险业务管理人员、销售人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课前热身讨论：当前财产险销售的困难

**讲：【概念篇】渠道营销经营思维转变

一、跳出保险看保险：保险营销的特性

l 保险是典型的低频商品

l 低频商品营销模式

二、保险的典型营销模式

l 系统化营销

l 场景化营销

l 社群思维做活动

三、高效的渠道经营标志

1. 沟通的前提：了解渠道，读懂渠道

2. 现阶段渠道**关心的事：客户经营与产品营销

3. 沟通的关键：顺势而为，分段治事

四、渠道协作共赢

1. 转变思维

1） 客户收益有效提升

2） 三方受益

3） 增加客户内驱型购买

2. 磨练内功

l 获客、服客

l 养客

l 互联网思维

l 高效面销能力

第二讲：【渠道篇】渠道经营前准备工作

一、了解我们的合作伙伴

1. 渠道人员结构

2. 识别重点跟进人员

二、渠道经营的基本认知

结论：没有经营不好的渠道，只有不好的经营者

三、了解你的渠道

1. 渠道信息

2. 人员信息

【工具】渠道信息卡&人员信息卡

3. 人脉搭建

【案例分享】快速识别重点人员/培养你的铁杆粉丝

4. 同业信息

【工具】同业信息卡

5. 个人随身准备材料

【研讨并总结】

l 名片/公司介绍/产品条款/各种单证（包括填写样本）/彩页/培训资料/展业日志等活动管理工具

四、合作伙伴满意度打造

1. 渠道满意度——峰终定律

打动顾客的“**印象”定律

2. 多数可遗忘 偶尔特漂亮

1）仪式感

2）重要性

3）小惊喜

3. 职业化 利益驱动

第三讲：【销售篇】后疫情时代下，销售能力提升是王道

【研讨】

1、过往我们的营销方式是什么？

2、产生的效果怎么样？

3、为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？

一、站在后疫情时代，重新认识保险产品

1、保险是典型的低频类商品

2、低频类商品营销模式

3、营销和推销的区别

4、产险营销的特点

二、客户为什么需要保险

【互动】客户为什么需要保险

1、 【研讨】我们为什么不愿意开口讲保险？

——自己的原因or客户的原因or市场的原因

保险市场大有可为：近三年保险数据/中高净值客户需求调研

——营销保险的**步：不要用自己的眼光看待客户，不要给客户设限

【案例】同一位客户在不同销售员手中的产能差异

2、 如何激发客户的保险需求

l 客户的保险需求分类

l 如何激发客户保险需求

Ø 车险

Ø 家财险

Ø 员福

——不同种类产品会用话术、图表、案例等方式展示

三、高效客户营销

² 客户维护——顾问式销售

客户维护的**重要事项：及时满足

互动：客户的现实需求有什么

1、顾问式销售**步：建立信任

l 关系压力和任务压力模式

l 有效建立客户关系

l 培养设身处地的思考

l 建立良好信誉

l 有效传达会面意图

2、掌握线上经营

l 线上经营是非现场营销的**有利抓手

l 线上营销的载体：社群、微信、自媒体

l 线上经营**有效的方式：讲故事

3、顾问式销售第二步：如何发掘需求

l 了解客户动机：任务动机和个人动机

l 人格类型分析

l 发掘需求的有效提问

l 发掘需求的有效聆听

l 总结需求

l 如何**故事进行需求的激发

4、顾问式销售第三步：需求对话

l 需求对话模型

l 需求对话提问示例

l 提问**做法

l 倾听**做法

5、顾问式销售第四步：有效提案

l 有效提案SAB

l 邀请客户参与

l 提案的关键时刻

l 积极主动出击

l 提案中的异议处理-LSCPA原则

² 公司产品优势

【互动】你觉得公司产品的优势

1、 什么叫产品的优势

l 人无我有

l 人有我优

l 人优我强

【研讨】

公司的优势有什么

公司的产品优势有什么

2、 同业产品比较是常态

3、 同业产品比较的底层因素——信息差

————用优势比劣势

4、 市场上没有**的产品，只有**符合客户需求的产品

5、 如何激发客户的保险需求

l 深挖客户信息

l 匹配保险需求

l 长期服务满足需求

l 保险 的方式满足需求