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李轩

分红险销售策略一从原理到实战

李轩 / 金融领域销售及互联网营销实战导师

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课程大纲

【课程背景】

随着中国经济发展和老百姓收入的提高,客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求,同时随着国家治制的健全,客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。

分红险作为行业首选的家族财富传承工具,上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧,客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。

在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口,分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势,如何抓住市场机遇,提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。

该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势,并了解分红险的原理以及营销逻辑,助力提升业务。

【课程收益】

l 了解转型宏观背景

l 了解分红险运作原理

l 掌握分红险营销逻辑

【课程对象】

保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等

【课程时间】

0.5天(6小时/天)

【课程大纲】

**讲:分红险将成为寿险公司的主流产品

一、当前监管文件解读

1、《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》

2、《保险销售行为管理办法》

3、《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》

4、结论:“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流

5、结论:寿险行业产品端的变化:分红险将成为主流

二、深度剖析分红险

l 分红险原理

1、分红怎么来?

(1)三差与分红(预定利率、预定发生率,预订费用率)

(2)三差损益边际分析

2、有了怎么分?

(1)盈余分配机制确保有了肯定分

(2)利润与分红的关系

3、没有怎么办?

(1)投资平滑机制分红储备金

(2)动态看问题

(3)看保险公司分红实现率

4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性

5、分红实现率

6、《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读

7、市场上主流分红险的基本形态

8、分红险的优势

Ø 安全

Ø 收益稳定

Ø 强制储蓄

Ø 形态多样,适合群体多

第二讲:分红险销售逻辑

一、功能性销售逻辑:弥补养老缺口,过优质养老生活

【案例】讲养老要能讲出逻辑,才能打动客户

(一)了解养老的重要性

将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力

1. 中国人口结构失衡,养老抚养压力大

2. 中国历年新出生人口持续下降

3. 2050年老年人口将突破5亿

4. 百岁人生不是梦想

分析:延迟退休对老年人的影响

(二)个人养老的规划方式

方式1:社会养老保险

方式2:社保养老保险

分析:当地养老金的目前水平

工具:养老金替代率

练习:计算养老金缺口,设计养老沟通话术

(三)分红险实现养老规划销售流程(话术训练)

第1步:养老理念沟通

【工具】生命周期时间线图

第2步:导入分红险

【工具】沙漠行走图

(四)分红险实现养老规划的超级工具

【工具】适老装修基金的准备

二、功能性销售逻辑:子女教育路上的不可替代品

(一)子女教育规划沟通的误区

(二)如何沟通才能迅速拉近和客户的关系

(三)父母都会为子女在哪方面花钱

(四)分红险可以解决子女教育方面的哪些需求

【案例】**“正面管教”社群经营,获客68人,成交23单增额寿

(五)子女教育规划的分红险销售逻辑

l 每一个孩子,都是我们的宝贝        

l 做个有责任心的家长

l 用分红险为子女储备成长基金,建立健康的财商教育

【案例】少儿财商教育助力分红险营销


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