【课程背景】

大客户营销具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、难以把控等特点，销售人员在实际工作过程中，经常遇到以下问题：客户内部组织结构复杂，不知道该找谁？如何与关键人物快速建立信任关系？与客户谈判总是陷入被动，如何破局？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。往往是脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述问题不解决，将直接影响业绩增长，甚至影响企业发展。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《大客户“深度”营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程行之有效的大客户营销策略，不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，快速搞定对方关键人物，并能够更有效地和客户进行有效沟通，引导客户认识到自己的痛点，并提出适合客户的方案，帮助客户解决实际问题。**终和客户形成战略合作伙伴关系。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

【课程收益】

Ø 掌握正确的大客户营销思维方式

Ø 掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力

Ø 了解如何制定有效的大客户营销策略

Ø 掌握与大客户谈判沟通技能

Ø **引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

Ø **关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、你真的了解大客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？

Ø 客户开发需要创新思维

Ø 客户开发就是帮助客户“买”解决方案

-客户开发常见的错误

-了解客户开发的“策略”与“技巧”

讨论：大客户开发中经常遇到的问题

二、面对大客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？

Ø 精确描绘大客户组织架构地图

Ø 大客户营销中“朋友”的重要性

Ø 分析大客户采购决策流程

-**五个方面了解客户的决策链条

-与决策人如何沟通？

案例解析：要不要动用尹经理的关系？

三、没有信任，别谈生意，如何发展“关系”？关系不错了，如何发掘客户需求？

讨论：大客户对什么样的人有好感？

Ø 打破信赖感的门槛-搞定信任并不难

-发展关系的两大要素：信任、利益

-设计脚本，确保完美沟通

案例解析：张经理是怎么与客户建立信任的

Ø 隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机

-客户需求是你能提供价值的机会

-分析对手立场背后隐藏的利益

-了解客户心中的价值、回报与成本

Ø 需求挖掘——问题是需求之母

-客户需求的冰山理论

-价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

-深度挖掘客户需求—SPIN技术

背景问题——分析客户的运行现状与关注

难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

价值问题——展现问题解决后的回报和价值

案例解析：向医生学习提问技巧

-SPIN的技能锐化——使用注意事项  

灵活运用，避免操纵话题

不同的人提问不同的问题

不一定非要问，也可以说

把SPIN当作是沟通的路径图

Ø 将需求（机会）转化为订单的方法

-了解客户采购标准

-掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

-D-SAB法塑造价值

Ø 有效处理客户异议

-婚前恐惧症：客户顾虑什么？

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

Ø 引导客户缔结合约

案例解析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的

四、大客户营销中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样才能让  

客户心悦诚服的打开话题？

Ø 情绪可以左右谈判进程

-快速营建商业氛围

-将对手关系变成伙伴关系

-掌握对事不对人的谈判态度

案例解析：尹哲为什么和客户谈崩了

Ø 谈判重点始终围绕对方需求展开

-站在对方角度思考提案

案例解析：尹哲**什么找到了客户的真实需求

Ø 达成协议是谈判的根本

-事先要预留后手，准备好**替代方案

-谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧

-把面子留给对方，让对方感觉赢了

案例解析：刘经理成功拿下了两千万的项目

五、建立标准——引导指标与屏蔽对手，进入招标阶段如何争取先机？

Ø 客户采购标准的定义

Ø 客户是如何评估供应商的？

-怎样判断客户是否有采购标准？

-标准竞争下的销售策略

Ø 如何影响客户的采购标准？

-制造软性差异化与硬性差异化

-分析客户采购指标的重要性

-构建竞争矩阵并制定有效策略

领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定

落后形势：改变标准——帮助客户做出**决策

讨论：如何影响采购标准

六、服务已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？

Ø 维护大客户关系的四个动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

Ø 提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体

-客户需求的二次开发

-争取客户转介绍

案例解析：A公司与供应商是如何建立联盟关系的

七、课程回顾与答疑