【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，市场拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的方案和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何开发出关键客户？如何展现高超的商务礼仪？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高市场拓展人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的一线市场拓展人员缺乏一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，实用的商务礼仪配合精准营销的模式来提高营销效率。《商务礼仪与精准营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉政府、城市投资公司客户的营销流程与技巧，并能够用正确的商务礼仪与客户沟通，引导客户发现自己的痛点，确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。

【课程收益】

Ø 掌握清晰的精准营销流程，具备独立开发客户能力

Ø 掌握精准营销中的商务礼仪

Ø 掌握轻松与客户建立良好关系技能

Ø 针对不同类型的客户、运用不同的商务沟通方式；

Ø **引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

Ø **巩固信心，做好客户“客情维护”，建立联盟关系

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、精准营销思维和实用商务礼仪

互动：商务礼仪对销售工作有多大影响

Ø 关于精准营销的“策略”和“技巧”

Ø 从电影结构中领悟精准营销的三个步骤

Ø 了解商务礼仪对销售工作的影响

讨论：工作中经常遇到的问题

Ø 你就是“公司”的“金字招牌”

-个人形象是构筑“公司”形象的基石

-所谓销售中的商务礼仪就是客户为尊

Ø 你的接待能力可以提高“职场竞争力”

-肢体语言带来意想不到的效果

-不可不知的商务礼仪

Ø 你的职业形象塑造

-首因效应---良好**印象的建立

-销售活动中的行为规范

讨论：客户对什么样的销售人员有好感？

二、精准营销始于建立信任

Ø 快速与客户建立信赖感

-跨过客户不信任这条河的方法

Ø 学会从客户视角考虑问题

Ø 必选了解的经销商的性格特点

Ø 建立信任过程中应注意的商务礼仪

案例分析：尹哲是如何获得卢经理认可的

三、精确发掘客户需求是成功的关键

Ø 不了解经销商需求带来的“结果”

Ø 熟悉客户想要的和需要的之间的区别

Ø 掌握提问框架技巧，引导客户自己发现痛点

Ø 发掘客户需求背后的真正动机是关键

Ø 不同客户发掘方式方法不同

案例分析：某公司苑总到底需要什么？

四、同质化时代制造差异化--解决方案呈现技巧

Ø 将需求转化为解决方案的技巧

-掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

-正确地推荐解决方案的方法DSAB法

Ø 先处理心情，再处理“异议”的原则

-知晓异议的根源；疑虑加误解

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

案例分析：投资公司老总讲的故事

Ø 引导客户缔结合约

案例分析：中建一局的成功经验

五、精准营销重中之重—客户关系管理

Ø 了解客户远离我们的主要原因—极度失望

Ø 利用优质服务培养客户忠诚度

Ø 维护政府客户关系的四个基本动作

-支持合作决定

-履行项目协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

Ø 提升与合作伙伴关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析：一次回访带来的商机

六、课程回顾与答疑