课程背景：

在当前经济金融一体化的新形势下，银保渠道作为保险业的重要分销渠道，正面临着前所未有的机遇与挑战。随着科技的飞速发展和市场需求的日益多样化，银保行业正经历着深刻的变革。市场环境的快速变化要求保险销售人员不断提升专业素养，以适应新形势下的客户需求。

因此，银保渠道保险销售课程的开设显得尤为重要。该课程旨在**系统的理论学习与实战演练，帮助销售人员明确自我发展方向，找到短板。**知识梳理，案例介绍，掌握新形势下，保险作为金融工具之一，如何销售的策略与技巧，从而在新形势下更好地开拓市场，实现银保业务的可持续发展。

课程收益：

1、了解行业现状，激发从业信心：**大数据，客观地看到保险市场的局限点和新的增长点；

2、把握未来趋势，明确自我方向：带领学员剥丝抽茧，厘清未来所需的知识储备，和发展方向

3、掌握大单销售所需的理论知识：学习VAR模型的运用，学习法律相关知识，学习大单所需金融工具的特性

4、具备灵活处理案例的基本能力：带领学员进入真实案例，实操解决每一个问题

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理／银行私人银行理财经理 （此课程属于进阶版，需要具有一定保险销售经验的理财经理）

课程方式：理论讲解 案例解析 工具应用 讨论

课程大纲

**讲：新形式下，寿险面临的改变和新机遇（五大变化）

变化一：人口的变化

——人口老龄化，中国人口结构呈现纺锤形，四大区间划分明显（青少年、青年、中年、中老年）

变化二：“生命结构”的定义

——长寿带来的寿险销售周期增长，长寿带来的生活品质提升

变化三：人类对健康的需求

——寿险与健康险已达到较高的渗透率，10年间寿险市场将维持5%以上的复合增长率。

变化四：低利率、负利率时代催生产品创新

——变额、投连等新型产品需求增大

变化五：中国大陆社保广覆盖低保障、社保支付缺口大

变化六：销售模型与销售渠道的变化

——TOP销售人数减少，占比增大，专业化竞争更加明显

讨论：“新形势下谁在买保险？为什么买保险？买什么保险？”

谁在买保险

为什么买保险

买什么保险

未来的方向

中老年

（55-80岁）

医保基础低VS高效低损伤

社保基础低VS生活标准

财富保全VS财富传承

医疗补充VS高端医疗

稳健增值VS现金流

财富传承VS税务、法务

深挖

稳健增长

险种全面覆盖

中年

（35-54岁）

压力VS健康

基础医疗

医疗补充

家庭责任

查漏补缺

青少年

（20-34岁）

意外VS健康

基础医疗

医疗补充

婚嫁责任

查漏补缺

青年

（0-20岁）

意外VS教育

医疗补充

教育现金流

查漏补缺

讨论：保险**大的增长点——中老年群体保险大单的深挖

第二讲：新形势下大单的界定

一、重新界定高净值客户（净值要求）

1. 资产规模（1500万以上）

2. 资产种类（至少7种组合）

3. 存在财富保全或传承需求

二、重新界定大单保险的意义

1. 传统事务：婚姻、传承、现金流

2. 企业事务：家企分离、企业保全

3. 涉外事务：移民及境外企业法税

工具 练习：应用KYC进行九宫格画像，预判客户的某一个**为棘手的“风险点”

三、理财经理的角色（4 1专业型）

1. 法律专家

2. 税务专家

3. 资产配置专家

4. 产品专家

5. KYC服务

第三讲：大单的客户群体画像（以中老年群体为主）

画像一：创一代的财富保全与财富传承

1. 传承的不确定性

1）混同TO隔离

2）自持TO代持

3）显性TO隐性

2. 经济环境变化，导致企业经营风险加剧

——行业的陨灭VS新生VS变革

案例：因婚变问题，导致财富流失，家庭影响企业

解析：移民带来的跨国法律冲突及国家税收政策调整

画像二：医疗国际化需求巨大

1. 国际化高端医疗现状

1）延缓衰老

2）保持身体机能

3）触手可及

2. 国际化高端医疗版图和费用

——国际化医疗中国大陆客户占比提升空间巨大

第四讲：大单保险三板斧

一、理财经理的三大财富思维转变

1. 现金价值保值

——寿险负债化TO寿险资产化

2. 现金价值和增额保险的收益化

——寿险功用化TO寿险收益化

3. 保额和增额保险身价杠杆化

——通货膨胀TO身价倍增

二、两大金融的概念的应用

1. 摩根士丹利ValueatRisk的金融

1）各种资产组合配置领域的风险进行测算

2）高净值客户的保险额度测算

2. 信托的金融

——信托资产管理业务TO信托财富管理业务TO信托法律逻辑TO信托私人定制

三、法商寿险新认知

1. 浅谈保险三权三力（所有权 使用权 控制权）

2. 保险五大财富功能

1）安全性

2）长期性

3）确定性

4）强制性

5）融资性

四、新型保险的核心

1．终身寿险

本质：以寿命为标，具有强杠杆效益的保险

金融属性：现金价值不断增值、金融资产评估恒定、预定利率高

2．年金险

本质：以寿命为标的，具有长期可支配现金流的保险

金融属性：现金价值高、金融资产不断增值、可支配属性高、专向性高

大单案例解析：

案例一：家族企业家企财产混同风险

——企业与私人资产隔离的相关法律条款

应对策略一：婚内夫妻财产约定

应对策略二：家庭资产他人代持

应对策略三：购买人寿保险

案例二：富二代的财富继承

——关于传承的三点误区

——遗产争夺案例呈

——私人财富传承的三个思考点

应对策略一：遗产to可传承资产

应对策略二：应税资产to免税资产

应对策略三：夫妻共同财产to抗婚变财产

案例三：婚变问题

1）法律对于婚姻共同财产和一方财产的界定

2）三大解决方案

3）婚姻法特质运用

案例四：移民带来的跨国法律冲突及国家税收政策调整

1）移民的税务风险

2）移民的税法要点

3）法律特质的运用