【课程背景】

在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？

渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破

不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！

渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略

不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！

渠道开发缺乏持续性和落地性！

渠道生意增长缺乏方法和工具！

不懂得如何进行渠道评估与优化！

本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，**终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！

【课程收益】

l 掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战

l 掌握渠道铺货与生意增长的五步骤

l 掌握渠道定义的方法、工具、案例

l 掌握市场规划定义的方法、工具、案例

l 掌握渠道开发的方法、工具、案例

l 掌握渠道生意提升的方法、工具、案例

l 掌握渠道评估与优化的方法、工具

l 掌握渠道月度经营计划 月度经营分析会的工具、案例

【课程逻辑】【课程方式】

Ø 形式：工作坊

Ø 内容占比： 理论讲授(30%) 案例分析(20%) 共创研讨/练习/演练（50%）

《产品铺货FABE话术》

《铺货常见客户异议梳理》

《铺货销售流程与销售技巧》

【课程对象】

BD团队

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机

1、什么是渠道

Ø 城市——面

Ø 渠道——线

Ø 客户——点

Ø 渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁

2、中国电器渠道发展趋势与机会

Ø 宽度趋势

Ø 长度趋势

Ø 深度趋势

Ø 运作趋势

Ø 渠道发展趋势带来的机会

Ø 渠道发展趋势带来的挑战

4、渠道生意提升两个维度

Ø 水平——深度覆盖铺货更多渠道

Ø 垂直——渠道门店生意提升

5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤

Ø 渠道定义

Ø 市场规划：面/线/点

Ø 渠道开发铺货五步骤

Ø 渠道生意提升五步骤

Ø 渠道评估与优化

6、渠道运作差异以及学习注意点

二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义

案例：某公司渠道定义

工具：渠道定义表

研讨：本公司渠道定义

三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划

1、城市分类

Ø 重点

Ø 潜力

Ø 优势

Ø 一般

Ø 城市分类工具

2、城市布局

Ø 大本营

Ø 制高点

Ø 放射线

Ø 采蘑菇

案例：某公司城市布局

城市布局工具

3、渠道分类

Ø 重点

Ø 潜力

Ø 优势

Ø 一般

渠道分类工具

案例：某公司渠道分类

4、终端分类

Ø 重点

Ø 潜力

Ø 优势

Ø 一般

渠道分类工具

案例：某公司渠道分类

三、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发

1、渠道客户需求分析

2、渠道客户开发方案

Ø 产品搭配渠道

Ø 价格搭配渠道

Ø 市场推广活动搭配渠道

Ø 经销商团队搭配渠道

工具：渠道客户开发方案工具

练习：渠道客户开发方案制定

3、渠道开发铺货五步骤

Ø 信息收集

Ø 挖掘需求与机会分析

Ø 呈现合作方案——FABE销售法

Ø 处理异议

Ø 订单与回款

现场演练：FABE销售法则现场演练

现场演练：渠道开发现场演练

四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升

1、渠道生意提升基础——渠道生意原理

思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？

Ø 渠道生意提升原理

Ø 渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价

2、门店生意四指标

Ø 客流量、拦截率、成交率、客单价

3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响

Ø 各要素标准与原理

Ø 分销标准及原理

Ø 价格标准及原理

Ø 库存标准及原理

Ø 位置标准及原理

Ø 陈列标准及原理

Ø 助销标准及原理

Ø 促销标准及原理

Ø 促销员标准及原理

练习：寻找渠道生意机会点

3、渠道生意提升五步骤

Ø 选客户

Ø 找机会

Ø 定计划

Ø 抓执行&盯产出

Ø 强复制

案例：某公司渠道生意提升案例

五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化

1、渠道生意定期评估

2、渠道生意机会与挑战分析

3、渠道优化

六、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会

1、渠道月度经营计划

Ø 作用

Ø 内容

Ø 模板

案例：某公司渠道月度经营计划

2、渠道月度经营分析会

Ø 作用

Ø 流程

Ø 模板

案例：某公司渠道月度经营分析会

七、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区

2、 难点以及克服的策略

3、 工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1、 课程总结

2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划