课程背景：

随着全球金融市场的快速变革和科技的日新月异，银行业面临着前所未有的挑战与机遇。客户需求的多样化、金融服务的创新化、市场竞争的激烈化，都对商业银行的客户经理提出了更高的要求。在这样的背景下，提升客户经理的核心技能，不仅关乎银行自身的竞争力，更是对客户负责、对市场负责的表现。

客户经理队伍是一家商业银行核心的生产力资源，也是银行里唯一的市场营销类岗位，他们既是任务指标的执行者，也是银行综合利润的保障者。当前，银行业普遍面临客户流失、服务效率低下、产品创新不足等问题。这些问题的根源往往在于客户经理缺乏系统的专业技能和先进的服务理念。许多客户经理仍然停留在传统的服务模式上，难以适应金融市场的快速变化和客户的多元化需求。因此，提升客户经理的核心技能，成为银行业亟待解决的问题。

本课程正是在这样的背景下应运而生。本课程旨在帮助商业银行的客户经理掌握九项核心技能，包括自我管理、知识积累、取舍有道、需求探寻、精准施策、高效沟通等。**课程系统化的学习和实践，增强客户经理的公关能力和系统的营销策略，把握客户的心理和需求，调动各方资源，提升服务意识，运用恰当的方式打动客户，影响客户的决定，赢得客户的信任，成为每一位卓越客户经理必修功课。

课程收益：

**：认清现状：让客户经理充分剖析自己的优劣势，认识自己、剖析现状、了解市场、迎接挑战

第二：掌握市场：让客户经理掌握行业发展的趋势性，研究市场、掌握信息、行业分析、经营定位

第三：突破思维：让客户经理打破传统思维的局限性，突破困局、思维创新、模式更迭、资源整合

第四：剖析需求：让客户经理规划营销模型的准确性，梳理资源、剖析痛点、制造痒点、创造爆点

第五：策略制定：让客户经理坚守服务价值的新理念，延伸价值、信息借力、与时俱进、产业链接

第六：能力训练：让客户经理落地执行更具有实战性，实战模拟、技能锻造、产品激活、激发效率

第七：迭代精进：让客户经理持续性迭代并不断精进，自我驱动、循序渐进、长期主义、成就非凡

课程时间：精华版2天，6小时/天

课程对象：银行业务部门经理、零售客户经理、对公客户经理、综合客户经理、储备客户经理等（适用银行：国有银行、股份制银行、城市商业银行、农商银行、农信联社、村镇银行等）

课程方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等

课程说明：现场面授、线上讲授均可选择

课程特点：

●有料·知识结构博学多闻；有聊·实战实用情景互动；有趣·案例分析雅俗共赏

●有度·深入浅出松紧严谨；有魂·主线清晰紧扣主题；有果·落地执行效果俱佳

课程大纲

课程导论：从操作岗转为销售岗，你觉得自己的优势在哪里

课程导论：客户经理这个营销岗位你觉得未来的出路在哪里

**项：【自我管理】保持**的工作状态

现状研讨：你的理想型银行客户经理是什么模样？

现状研讨：客户经理之间的差距是业务能力差距还是社会认知差距？

案例分析：《一位零售客户经理的“996”模式》

案例分析：《一位零售客户经理带来的网点排队潮》

核心内容：

1. 信念是立身之本，赢在四条信念（持续学习，不断进步；客户至上，服务先行…）

2. 热情是行动之源，赢在六种热情（工作热情、团队热情、客户热情、团队热情…）

3. 心态是命运之果，赢在六种心态（积极主动、客户至上、持续学习、勇于担当…）

4. 自律是基本素养，赢在四项自律（时间管理、情绪管理、专业知识、职业道德…）

5.工具是职业体现，赢在八大工具（客户 CRM、数据分析、社交媒体、自动办公…）

第二项：【知识积累】不断拓宽的知识边界

现状研讨：Z世代、元宇宙、人工智能、十四五规划你了解多少

现状研讨：你与客户沟通时，为什么总是觉得力不从心呢

案例分析：《学法律专业的客户经理在营销中的服务价值》

案例分析：《热播电视剧中的创业故事对营销企业主的启发》

核心内容：

1. 解读国家政策知识（国家政策、发展规划…）

2. 掌握行业发展趋势（行业报告、产业数据…）

3. 积累职业专业知识（商务谈判、投资理财…）

4. 收集社会热点知识（热点社论、热门事件…）

5. 培养兴趣爱好方向（社会团体、兴趣组织…）

第三项：【取舍有道】目标客户的精准筛选

现状研讨：你**希望与哪一类型客户打交道？

现状研讨：你的专业能力可以为哪一类客户提供服务

案例分析：《一位客户经理**“美团”深耕星级客户》

案例分析：《一位客户经理**“企查查”筛选行业客户》

核心内容：

1. 厅堂客户（咨询客户、办理客户、观望客户…）

2. 存量客户（存款客户、贷款客户、理财客户…）

3. 社区客户（同龄客户、同利客户、同好客户…）

4. 商区客户（临街商户、商圈商户、结算商户…）

5. 园区客户（工业园区、创业园区、产业园区…）

6. 农区客户（主导农业、返乡人员、创业人员…）

7. 平台客户（三方平台、财务公司、税务公司…）

第四项：【需求探寻】深挖客户的真实需求

现状研讨：微信，为什么能成为你不可替代的沟通工具

现状研讨：刚需，为什么很多人摸不清，看不透，握不准呢

案例分析：《一位27岁小伙子拿10万存定期，你该怎么办》

案例分析：《某银行深挖一家销售额超过20亿企业的刚需》

核心内容：

1. 客户的“四类痛点”（看得见的共性需求）

2. 客户的“个性堵点”（摸不透的隐藏需求）

3. 客户的“认知痒点”（理不清的纠结需求）

4. 客户的“行业难点”（解不开的发展需求）

5.客户的“利益爽点”（难满足的期望需求）

第五项：【精准施策】策划精准的解决方案

现状研讨：你认为很适合的方案，客户却觉得无所谓

现状研讨：银行的收单业务真的无法与第三方支付抗衡吗

案例分析：《某银行的针对优质客户的“六个承诺”和“七个优先”》

案例分析：《改动一句产品的广告词，一天营销2000万线上小额信用贷》

核心内容：

1. 基于客户本身的解决方案（痛点、堵点、期望点…）

2. 基于产品优势的解决方案（速度、利益、功能…）

3. 基于功能价值的解决方案（省钱、省力、省心…）

4. 基于同业竞争的解决方案（服务、资源、价值…）

5. 基于非金价值的解决方案（家庭、生活、兴趣…）

第六项：【高效沟通】市场开发的谈判策略

现状研讨：“会沟通”为什么比“会营销”更靠谱

现状研讨：“延伸价值”为什么比“价格优势”更有竞争力

案例分析：《一家三甲医院的“四步”切入点，成功营销5个亿》

案例分析：《一家安装8台POS机的连锁企业，还有营销机会吗？》

核心内容：

步骤1：找`触点（哪里见到客户）

步骤2：亮`痛点（面临什么问题）

步骤3：给`诱点（给出解决方案）

步骤4：破`疑点（客户异议处理）

步骤5：谈`爽点（后期延伸价值）

步骤6：传`裂点（签约转介福利）

第七项：【批量营销】引爆产能的执行形式

现状研讨：扫楼式的营销方案成功率低的原因

现状研讨：现状讨论B：很对人抱怨自己银行的产品没有竞争力，是真的吗

案例分析：《看一个房产海报，营销近600套房产按揭》

案例分析：《抓住一部热播电视剧呈现的观点，一周揽储近1亿元存款》

核心内容：

形式1：电话营销的“五个环节”

形式2：沙龙活动的“三种模式”

形式3：讲座联谊的“五个类别”

形式4：自媒营销的“四种方式”

形式5：借势营销的“三类价值”

形式6：热点营销的“五个维度”

第八项：【客情管理】客户资源的深度维护

现状研讨：为什么有意向的客户总是推迟？

现状研讨：一个5年优质客户为什么会离开？

案例分析：《发一份行业报告，转介7位优质客户》

案例分析：《一首生日快乐歌，客户直接购买80万的基金》

核心内容：

维护1、常规关系型（互动有一点）

维护2、异动关系型（关怀强一点）

维护3、家常关系型（关系密一点）

维护4、钻石关系型（专业强一点）

维护5、网状关系型（资源换一点）

维护6、业务关系型（联系勤一点）

维护7、模糊关系型（回馈多一点）

第九项：【迭代创新】坚持精进的长期主义

现状研讨：千里马与伯乐，哪一个更重要

现状研讨：如果你被淘汰了，还能有更好的职业选择吗

案例分析：《一位80后银行高管的奋斗之路》

案例分析：《一位银行离职员工的人生选择》

核心内容：

坚持1：知识专家（知识多一点点）

坚持2：产品专家（专业强一点点）

坚持3：顾问专家（预判准一点点）

坚持4：自我教练（要求严一点点）

坚持5：创新突围（思维开一点点）