【学员收益】

树立意识：明确以客户为中心的金融顾问的定位

经营分析：掌握网点一点一策分析的方法

精准营销：分析网点周边情况，精准策划营销活动

精准定位，活动策划：锁定目标客户，分析客群特点，掌握根据客群特征制定针对性营销方案

营造氛围：挖掘厅堂营销触点，营造营销氛围

技能提升： 掌握电话邀约，顾问式营销的流程与技巧

微信经营：掌握移动互联网时代线上客户批量维护与经营的方法

沙龙组织与策划：沙龙活动经营的思维转变，掌握沙龙活动经营的流程

【课程对象】

银行客户经理、客服经理

【 培训形式】

课堂讲授、视频教学、小组讨论、情景演练、行动学习

【课程时间】

2天,6小时/天

【课程大纲】

**讲：从推销到营销

案例：从微信朋友圈“跪求存款”看银行营销的病态

小苹果案例：“好看吗？这是我们银行**推出的……”这样的群发信息到底带来的是业绩还是对客户的伤害？

错把推销当营销

拼价格，拼礼品，没有礼品不会营销

惯坏了客户，存款今天来明天走

无法打动真正的价值客户

推销和营销的区别

金融顾问的角色认知与定位

第二讲：精准营销的策略规划

网点精准营销的一点一策分析

经营分析

明确目标

策略规划

技能提升

复盘总结

精准营销之网点外围的片区排查

区域环境分析

目标客户分析

竞争对手分析

存量客户的经营分析

精准营销的体系规划

产品

服务

活动

渠道

重点客群特征分析及精准营销策略

老年客群

案例：某银行打造老年俱乐部

代发工资客群

案例：某银行送理财讲座上门服务

亲子客群

案例：某银行小小银行家活动

商贸客群

案例：某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙

财富客群

案例： 某银行年底送家政上门服务

第三讲：厅堂的视觉营销

案例：脑白金、加多宝等广告带给我们的启示？

厅堂不同区域视觉营销的方式

视觉营销中的品类管理

视觉营销中的景点化建设

各大银行优秀视觉营销案例分享

保险

存款

贵金属

信用卡

贵宾卡等

第四讲：微信营销

微信客户经营六部曲

盘点分类

电话触达

微信引流

打造个人IP

微信群经营

精准一对一

客户的微信引流

客户盘点分类的原则

线上客户经营的名单参考

线上经营的获客方式

存量客户添加微信的方式——短信、电话的使用

添加微信后的动作——发送电子名片

电子名片的案例参考及制作

个人海报的制作

作业：用制图app制作个人电子名字及个人海报

如何**对客户朋友圈分析来进行客户画像

添加微信后客户的分组与标签

线上个人IP打造，打造个人私域流量

定位你的人设：问问自己，你能给别人创造什么样的价值？你有什么优点能获得客户的喜欢？

个人IP打造的四个方面

微信个人形象的设置

微信朋友圈发送的三个原则

微信朋友圈发送的六不要

朋友圈发送的内容设计-

朋友圈产品推送不惹人厌的四种方式

案例：存款、贵金属、保险、贷款等多种产品朋友圈营销文案参考

朋友圈发送的时间参考

朋友圈互动的四个维度

线上客户经营的工具介绍

微信群经营

如何建群引流

建群的三大关键

日常群运营的四个动作

如何做好群内裂变

线上微沙龙的开展

微沙龙主题的选择

案例：不同客群微沙主题参考

沙龙前的预热

微沙龙执行的形式及案例

案例：某行“守住钱袋子”理财课堂

沙龙过程中的互动

沙龙后跟进的四种方式

第五讲：电话营销的技巧及话术

电话营销前的注意事项

先声夺人——真诚而专业的顾问形象

电话营销的自检清单

电话邀约前的准备工作

明确打电话的目标。

为达到目标必须要问客户的问题

想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案

必要的客户资料档案准备

准备好客户名单以及商机跟踪记录表

工具运用：电话营销过程管理计划表

电话营销的工作流程

检查销售工具及目标

检查熟悉客户的背景资料

按照名单进行电话访问并记录访问内容

了解客户需求并邀约客户来银行

将对话结果输入系统或登录到表格上

电话营销结束后的跟进处理

应急型

补漏型

笔记型

第六讲：顾问式营销面谈与维护

建立信任

客户信任谁？

如何建立信任？

工具分享：建立客户信任的常用工具

探索客户需求

案例分析：电影《非诚勿扰》片段

什么是SPIN技巧

SPIN技巧分析

演练：厅堂一句话营销

产品介绍

产品介绍SCBC原则

演练产品介绍话术

异议处理原则

案例：异议处理话术举例

快速促成

促成交易六法

如何争取客户转介绍

专属客户经理的工作职责

客户维护的三不原则

高端维护常见的事件维护场景

第七讲：沙龙的经营与实操

沙龙经营的困惑

客户不好约，想约客户可是客户没兴趣

效果不好，现在办理财沙龙的业绩越来越少

现在办理财沙龙产品客户都不感兴趣 现在客户来都只是为礼物或是吃吃喝喝

沙龙不成功的问题

客户问题

主题与内容

现场控制与管理

沙龙成功的关键

系列化——以客户为中心的长期主义

联盟化——客户也可以不用自己邀约

案例：某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙

某银行与社区亲子平台合作儿童财商沙龙

价值化——不以价值输出的沙龙都是耍流氓

跟进化——沙龙后的持续跟进

管控化—— 沙龙中现场的管理与控制

沙龙的策划

沙龙开展六步法

理财沙龙策划的关键

怎样设计打动人的“故事”

沙龙宣传策划

案例：沙龙宣传文案及海报的制作

沙龙的邀约

常见的沙龙邀约方式及话术参考

沙龙流程策划

案例：设计让客户“晒”的点

现场事项协作与产品营销整合

如何与客户沟通

调动气氛招式

主持人的呈现

吸睛开场设计

串场与协作

完美收官设计

主讲人的呈现

关注客户

互动与交流

激发与引导

辅助工作人员工作要点

沙龙后跟进的四种方式

沙龙PPT设计遵循的原理

沙龙综合演练