课程背景：

过去3年，中国资本市场持续调整，调整时间长，幅度大，股票基民亏损十分严重，明星基金经理圣坛陨落，广大基民急于寻求“解套”方案。

另外一方面，投资者心态变化很快，在楼市下调，利率下降的大背景下，提前还款和储蓄、保险、黄金成为了整体市场的主流趋势，理财、黄金和保险一片大热。但房地产泡沫，地方债务泡沫，超长期国债发行，也让投资担心“繁荣的泡沫”

作为金融从业者， 详细了解经济金融形势，基金被套怎么办？寿险的保证收益率还能持续多久？？系统性的了解各种金融产品，实现金融产品的销售、转换、服务策略，大幅提升理财经理各种金融产品的管销售和服务能力。

课程收益：

● 了解当下经济环境的变化及存款/理财/基金/基金定投/保险的投资环境。

● 精准的掌握导致存款/理财/基金/基金定投/保险价格波动的核心因素。

● 解决基金被套、理财不保本、保险预定收益率下降等核心问题。

● 从资产配置多维度分析，拓宽从业人员视野，为其匹配不同类型的策略和方法

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行理财经理、私行经理、贵宾理财经理等

课程方式：现场授课 现场演练 问题研讨；分组教学 实战演练；研讨式教学 互动式教学 体验式教学

课程大纲

一、产品营销对于存款提升的意义

（一）存款客户的业务机会分析

1.过去1年市场风险和收益分析（利率下行、资金涌入、房地产和地方债务泡沫等分析）

2.存款业务当下面临的机遇和挑战分析（利率趋势、风险偏好、资金偏好等分析）

（二）存款客户的开发新模式

1.进攻型产品（股票、基金、基金定投等）引进存款

2.防守型产品（理财、黄金、资管等）锁定存款

（三）定期存款客户的维护新模式

客户账户的材料收集和诊断(账户收益、过往收益风险分析等)

定期存款客户的趋势分析（资产配置、时机分析、行为分析等）

二、理财经理金融产品大透析

（一）各类金融产品的特点分析

1. 各类产品的安全性分析

2. 各类产品的流动性分析

3. 各类产品的收益性分析

（二）金融产品大类详细了解

1. 防守型产品分析

2. 中场型产品分析

3. 进攻型产品分析

三、基金及定投分析

（一）基金的基础分析

1. 买国运

2. 买产业

3. 战胜通胀

4. 实现子女、养老等人生目标

5. 买全球机会（QDII）

（二）基金大家族

1. 保守型基金：货币型、债券型

2. 中庸性基金：REITs、混合型、FOF基金

3. 进取型基金：股票型、指数型、ETF基金

4. 另类投资基金：对冲、量化基金

（三）基金的销售对象和方法

1. **基金实现财富增值

2. **基金在稳健的基础上战胜通货膨胀

3. **基金组合和基金定投做子女教育方案

4. 用养老FOF和基金定投实现退休养老计划

（四）基金定投的基础分析

1.基金定投的原理

2.基金定投的选择

3.基金定投的收益和风险分析

（五）基金定投的销售对象和方法

1.基金定投的销售目标：月光、子女教育、养老和财富增值

2.基金定投的销售目标：白领、中产、养老一族等

3.基金一笔投和定投的区别：收益、时机、销售对象等

四、保险分析

（一）保险基础和意义及功用

功用一：保险确定性对抗不确定性

1. 中美博弈下国际关系的不确定性

2. 产业升级下职业收入的不确定性

3. 时代巨变下金钱巨大的不确定性

功用二：保险的锁定利率的功能

1. 货币不断宽松趋势下，利率下行趋势是必然

2. 利率不断下行下，锁定收益很重要

3. 利息不断降低时候，锁定收益的对比

功用三：保险的配置和保本稳定收益

1. 经济转型时代，大部分人收入不断下降

2. 新旧动能转换，资产缩水非常严重

3. 收入高峰期，**保险锁定收入，筹划未来很重要

（二）保险的销售对象和方法

应用一：保险解决客户理财的现金流问题

1. 现金流是客户财富的生命线，**保险获得与生命等长的现金流

2. 现金流是解决财务危机根本，**保险质押等迅速获得现金流

应用二：保险是应对危机和强制储蓄的好工具

1. 防止消费主义陷阱，保险的强制储蓄避免消费陷阱

2. 房产进入后半场，保险是替代房产稳定的可以收房租的资产

3. 经济黑天鹅灰犀牛不断，保险是应对危机度过难关的稳定器

应用三：保险是实现子女教育和养老等长期规划的**有效工具

1. 保险给子女未来一笔稳定的教育金和创业金，乃至现金流

2. 商业保险是实现幸福晚年生活**安全**有效的工具，稳定可靠，现金流充足

五、理财分析

（一）理财的基础分析

1. 理财市场过去风险和收益分析（利率下行、资金涌入、房地产和地方债务泡沫等分析）

2. 理财当下面临的机遇和风险分析（利率趋势、风险偏好、资金偏好等分析）

理财的销售对象及方法

1.理财账户的材料收集和诊断(底层资产、过往收益、风险分析等)

2.理财账户组合和调换的的方法（是否转向权益资产、时机分析、组合方法分析等）

3.理财资管的方优化配置案

六、账户产品组合配置及应用

（一）金融产品的分类和交叉营销

1．金融产品的分类和分层（保守、稳健和进取型产品特点及适应人群等）

2. 行内重点金融产品分析（存款、黄金、理财等的特点及适应人群等）

3. 不同阶层客户金融产品销售的重点（小白、中产、富裕、老年等人群）

（二）资产配置的角度实现金融产品的销售

1.客户的资产配置新思路（6大常见的客户资产配置方法）

2.资产配置营销的核心思路和方法（产品营销到资产配置营销）

3.理财经理的顾问式营销新思维（从单一产品推荐到顾问式综合金融产品销售）