有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分**高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键，可能我们一个行资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但是如果只要存款不好，你是不是就觉得抬不起头，感觉今年白干了，有没有一丑遮百俊的感觉？

同时，作为基层员工，**关注的业绩靠谁支持完成，答案只有一个靠客户，那么客户为什么会出现在你所在的银行而不是其他的银行？可能因为和你熟悉；可能你们家银行工作人员业务办理速度比较快；可能你的网点距离他们家比较近，可能因为他的工资卡在你家银行等等。但是终其一点，结果性”原因就是客户的资金、存款在你这，那么刚才说到的无论是关系好、办事效率高、服务好等等都是过程化问题了。所以我们给出一个万能公式：存款=客户，客户导出业绩，做存款就是做全量资产。

可以说自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去银行长期发展的祭奠。

但是在实际的执行过程中困难重重。

课程收益：

深度理解利率降息时代银行营销策略转变必要性

灵活掌握产品到期低付息承接路径

重点掌握“活”活期与“定”活期存款金融/非金融营销策略

重点掌握“长”定期与“短”定期营销转化金融/非金融营销策略

掌握并提升期缴保险在低付息时代全场景营销策略及对应技能

课程时长：2天  6小时/天

参训学员：支行行长 网点主任 理财经理等

课纲展示

**讲：银行拓客拓金“三高一低”营销现状

一、哪些金是低成本“金”

1.广义含义  

2.狭义含义

二、低成本“金”营销的意义

1.银行良性发展角度

2.员工创新营销角度

3.客户持续维护角度

三、“谁”动了银行低成本获“金”的奶酪

1.营销成本高

1）同业竞争强，多维营销成本高

2）客户粘度低，反复营销成本高

3）积分还送礼，一山更比一山高

案例：物极必反-“桌面”加桌下高到不敢拿的利率

2.维护成本高

1）新变化，新业态，陈旧模式回报差

2)是你的？是我的？客户游离了多行两边拿

案例：分行“贴”、支行“贴”、行长贴完员工“贴”，为何还是没能贴近客户的心？

3.利率走低倒逼获客户难

1)背景分析

2)利率走低，各行“惜”客不“惜”价

3）利率走低，“自己”铸高台，资产结构趋向高成本

案例：马路相隔的两家银行，客户“倒逼”行长握手言和

第二讲 　产品传播专业致胜-围绕资金谈拓金

银行负责业务分类

个人存款业务

单位存款业务

同业借款业务

三、低成本资金-个人存款

1.拓宽活期低成本资金引入场景

2.高成本资金转化及运用  

3.全量资金锁定低成本资金

第三讲：策略先行：到期资金对接与高收益产品转化　　

瞄准两个对象：行内和行外

1.内保存量，承接行内的理财到期资金

2.外拓增量，转化行外的理财到期资金

把握两项需求：收益和安全

1.更在乎收益的客户的承接策略

1）升级净值理财操作流程及垫板展示

2）投资股票组合操作流程及垫板展示

2.更追求安全的客户承接策略

1）回流定期存款操作流程及垫板展示

2）增配长期寿险操作流程及垫板展示

3.大理财资金到期承接策略

4.小资金到期承接策略

记住两个话术：提问和组合

第四讲：关联营销：到期产品转化的基本原理

一、到期主流产品的锁定

1.定期

2.理财

3.基金

4.保险

二、到期主流产品营销切入点寻找

1.“存定期（长定期/短定期）的客户关心什么时候到期”

2.“结构性存款客户关心到期的实际收益”

3.“现金管理客户关心利率的随时变化”

4.“净值型理财客户同时关心收益和开放日”

5.“基金投资客户关心盈亏和接下来该咋办”

6.“趸交保险客户关心返还是否达到预期”

7.“期交保险客户关心交款进度和政策变化”

8.其他

二、到期主流产品承接之关联营销法

1.定活期-短定期-长定期-趸交保险的关联营销方法展示

1.定活期-短定期-长定期-期缴保险的关联营销方法展示

3.定活期-现金理财-中长理财-偏股基金的关联营销方法展示

第五讲：关键把控：到期资金承接与行外吸金的“三个更重要”　　

一、“卖给谁”比“卖多少”更重要

本行活期”进阶产品”卖给谁

行内没有活期的客户

低余额的客户

互联网“宝宝类”客户

内外货币基金客户

本行活期不稳定的客户（产品化、防流失）

定期创新产品卖给谁

结构性存款卖给谁

二、“卖之后”比“卖之前”更重要

到期后资金的追加

产品到期增配

以旧带新

“1”生“2”

三、“卖服务”比“卖产品”更重要

家庭的资金该如何科学地分类规划？

定期存款对客户有什么特殊的优势？

基金有风险，但是为什么仍要配置？

房价怎么看，目前是否有投资价值？

未来利率的趋势是怎样的？

中长期资产应该如何配置？

哪些家庭成员，需要哪些类型的保险？

选择理财产品，除了收益还要看什么？

资产综合规划中的“三性”如何权衡？

如何抵御风险，资金长期不会失控？

第六讲：压“高”增“低”资金营销中必不可缺少的经典顾问销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. “F”“A”“B”“E”代表性问题汇总讨论

1）这是什么（介绍）

2） **大的特点是什么（亮点展示））

3）给您带来的好处是什么（利益呈现）

4）证据是什么 （多维案例呈现）

案例讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景

工具提供：需求分析表

二、“按兵不动，一招致胜”的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售

销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果。

1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论

1）状况性问题（寻找痛点）

2） 问题性问题（巧揭伤疤）

案例讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明

3）暗示性问题（伤口撒盐）

4） 解决性问题（妙手回春）

案例讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、产品推荐

1.营业网点营销必胜营销工具

2.高效营销话术设定

3.常见异议及应对策略

第七讲 拿来即用-压降付息成本围绕低成本存款谈拓金

搭建活期引存场景，压降付息成本

“活”活期资金营销10大场景搭建

2.“定”活期营销在银行三量阵地的运用

二、稳定存款压舱石 -吸引行外低成本定期存款

吸引行外定期存款的6大策略

行内到期定期客户存款营销

行内未到期定期课存款营销

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

短定期营销5大策略

1）定期存款营销之“复利储蓄”法

2）定期存款营销之“循环锁定”法

3）定期存款营销之“整拆零”法

4）定期存款营销之“交替储蓄”法

5）定期存款营销之“滚雪球”法

其他类

四、压“高”增“低”调整付息资产结构-转化行内外理财资金为我行定期/保险

1.存款提升与理财产品营销现状分析

1）理财资金该不该卖？

2）理财资金卖给谁？

3）理财资金如何“划算”的卖

2.为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

3.“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行内/行外理财产品转化的20大理由

3）行内/行外理财产品转化重组

五、组合式营销，专业致胜成本锁客-“固收 ”模式锁定

四种常见资产配置模型

1）四类模型解析

2）常见模型适用场景及运用

3）常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

“扇形固收 ”资产配置模型

扇形资产配置模型三大优势

扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第八讲：跳出存款增-全量资产对存款的牵引及锁定

一、各类产品价值及对存款资金归位价值贡献

活期账户的价值及活期资金对存款客户的绑定

定期账户的价值及定期资金对存款客户的绑定

权益类产品的价值及资金对存款客户的绑定

存款产品营销及产品到期承接策略

1.存款客户保险承接及资产配置策略

1）弹性

-“存款 ”基金

-“理财 ”定期

2）“存款 ”保险

2.定期客户保险承接及资产配置策略

1）长定期转短定期策略

2）长定期转定期组合配置（保险）