【课程背景】

在当今竞争激烈的金融市场中，邮政储蓄银行面临着诸多挑战和机遇。邮政旺季作为一项重要的业务战略活动，旨在提升银行的市场竞争力，实现业务的快速增长和客户服务的优化。

市场竞争压力大。随着金融行业的不断发展，各类银行和金融机构纷纷推出创新的产品和服务，争夺有限的市场份额。邮政储蓄银行需要在旺季期间，**精准的市场定位和差异化的营销策略，突出自身优势，吸引更多客户。

客户需求多样化。如今，客户对金融服务的需求日益多样化和个性化。他们不再仅仅满足于基本的储蓄和贷款业务，而是期望获得综合的金融解决方案，包括投资理财、保险规划、电子支付等。

业务发展目标更聚焦。邮政储蓄银行在旺季期间设定了明确的业务发展目标，如新增储蓄存款规模、拓展信用卡客户数量、提高中间业务收入等。为了实现这些目标，需要全体员工深入了解旺季的策略和方法，提升业务能力和服务水平。

内部管理优化要求迫切。旺季不仅是业务拓展的契机，也是优化内部管理流程、提升团队协作效率的重要时机。**对旺季过程的监控和评估，发现问题并及时解决，从而不断完善内部管理机制。

【课程目标】

旺季营销策略深入理解：**对旺季期间的营销策略进行深入分析，学员能够更好地把握旺季期间的营销机会。

市场洞察力提升：**分析客户需求、竞争形势和营销场景的变化，学员能够更准确地把握市场动态，为营销决策提供数据支持。

问题解决能力增强：学习如何识别和剖析经营管理中的问题，并探索有效的解决渠道和方法，提高问题处理的效率和效果。

客户开发策略优化：针对传统客户开发模式中的典型问题，如获客成本高、难度大等，学员将学习如何优化策略，提高客户开发效率。

营销能力全面提升：**研讨不同客群的营销策略，学员能够掌握如何根据不同客户群体的特点制定个性化的营销计划。

数据分析与应用能力加强：学习如何利用数据分析来指导营销策略的制定，提高数据驱动的决策能力。

数字化营销技能掌握：了解并实践数字化工具在营销中的应用，如微信、企业微信、电话营销等，提高营销的精准度和效率。

低成本营销技巧学习：掌握如何在成本控制的前提下，**创新的营销手段吸引和维护客户。

客户关系管理深化：学习如何**建立和维护良好的客户关系来促进活期存款的增长。

团队激励与绩效管理：了解如何**有效的激励机制和绩效考核来提升团队的潜能和工作动力。

行动规划与监督能力提升：学习如何制定SMART原则下的任务目标，并**有效的会议和监督机制确保任务的顺利完成。

组织与成果监督技巧：掌握支行行长在过程管理、绩效沟通和复盘方面的技巧，提高组织效率和成果质量。

营销工具与话术应用：提供具体的营销话术和工具，帮助学员在实际工作中更有效地与客户沟通和推广产品。

【授课方式】：讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

【授课时长】：2天 6小时/天

【授课学员】：管理层、支局长、理财经理等

【课纲展示】：

**讲：旺季战银行营销管理策略篇

一、拓客拓资营销新变化分析及启发

1.客户需求变化

2.竞争形势变化

3.营销场景变化

二、旺季期间网点经营管理中的问题处理思维逻辑

1.问题的梳理和剖析

2.解决渠道和具体方法探寻

3.知识到产能的转化

三、区经营中传统客户开发模式中的典型问题

1.获客成本高

2.获客难度大

3）获客边界窄

4.获客能力弱

四、经营获客能力提升的两个方向研讨分析

1.两增

2.两减

五、不同客群营销同业竞争对手营销方式案例解析

1.农行-银发俱乐部银行

2.农商-骑行俱乐部银行

3.建行-车管家银行

4.其他......

第二讲：旺季预备-支行客户盘点与经营的数据盘点策略规划

一、旺季数据盘点策略技巧

策略 1：考核数据关联分析，提升数据分析能力。

策略 2：洞察数据问题，明确经营方向，划分经营重点。

场景案例：某网点零售条线考核得分的问题剖析，存款与客群经营指标以及存款与财富类指标的相关性分析。

演练：结合自身网点，探讨考核指标数据存在的问题，提出改进方向和细化方案。

二、网点周边环境分析与经营策略规划

同心圆靶心模式

我是谁

为了谁

干掉谁

场景案例：：结合自身网点情况，分析员工管户的覆盖程度。

单条先聚合模式

产品条线

客群条线

行业条线

运用两种模式模型制定经营策略

场景案例：争取社区领导支持网点业务的策略

场景案例：本网点的经营策略及其经营管理实施要点

三、构建基于数据分析的网点经营策略

1.数字化营销：网点目标客户的判别与管理

基于不同“客群”分层下客户营销策略与全员管理指引

基于不同“产品”分层下客户营销策略与全员管理指引

基于不同“熟悉程度”分层下客户营销策略与全员管理指引

基于不同“资产等级”分层下客户营销策略与全员管理指引

基于不同“指标关联”分层下客户营销策略与全员管理指引

场景案例:依据网点现有可控信息精准描绘客户需求

四、推动旺季全量金融资产 AUM 增长管理把控

稳-存量

拓-增量

引-流量

场景案例：应对利率/礼品敏感型客户的策略

五、以全量资产提升为导向的旺季经营管理模式创新

重复营销管理

交叉营销管理

向上营销管理

场景案例：数据会说话，看看这位支行行长如何**数据分析带领全员制定他行VIP客户引流策略

六、方向把控-“海陆空”旺季三量阵地联合的作战策略

存量阵地经营管理心法

流量阵地经营管理心法

外拓增量阵地经营管理心法

场景案例：看看这家即案例：从 1.0 管户到 2.0 管户的转变，员工管户的核查方法以及客群分析案例展示。

场景案例：网点健康客群生态经营策略

七、数字化营销商机建模在旺季中的逻辑

在系统中寻找存款目标客户的方法。

在系统中寻找保险目标客户的方法。

场景案例：支行行长应关注的数据报表

八、数字化工具在旺季中的运用技巧与组织推动

微信/企业微信的应用技巧。

电话营销应用技巧与组织推动。

九、系统数据在旺季中的运用技巧与组织推动

运用客分层户分层营销的 16 宫格方法

有效利用首页商机提醒，实现及时触达客户

借助系统判断潜在客户，并为其添加标签

依据客户基础信息、持有产品信息和资产信息进行判断

场景案例：基于 CRM 系统标签化管理的实际案例分享

第三讲：重拳打重点-旺季之低成本营销之活期营销策略定位

一、调-结构

1.如何营销活期资金？

举例说明不同行业、不同客户群体的活期资金需求特点和营销要点

分析市场动态对活期资金营销的影响及应对策略

短定期如何转营销？

对比不同银行短定期转活期的成功案例，总结经验教训

探讨如何根据客户风险偏好和资金需求，实现短定期向活期的顺利转化

3.长定期如何转短定期？

分析长定期与短定期的利率差异对客户决策的影响

提供实际操作中的客户沟通案例，展示如何引导客户进行长定期转短定期

二、优-模式

1.活期资金获取模式的探索？

1）“活”活期资金获取的探索模式

分享互联网金融背景下“活”活期资金获取的新思路

探讨如何利用大数据和人工智能技术提升“活”活期资金的获取效率

思考导引：“活”活期“买”不来“求”不来，“活”活期怎么来的？

“定”活期资金获取模式的探索

分析不同客户群体对“定”活期的偏好及原因

研究如何**优化产品设计吸引“定”活期资金

思考导引：哪些客群创造着银行“定”活期？

三、拓-增量

1.增量资金渠道来源-客户购买的动机分析

结合消费心理学，解读客户购买活期存款产品的深层次原因

分析社会经济环境变化对客户活期存款购买决策的影响

2. 增量客户路径来源-客户从哪里来

研究新兴行业和领域中潜在的活期存款增量客户来源

探讨如何**跨行业合作拓展活期存款增量客户

四、传统“活”活期营销2张牌

礼品牌

分析不同类型礼品对客户的吸引力和效果评估

如何根据客户分层设计礼品策略

感情牌

分享**建立良好客户关系促进“活”活期存款增长的案例

探讨如何培养员工的情感营销能力

利率牌

解读利率政策对“活”活期存款营销的影响

分析不同银行利率牌的运用策略和效果

案例思考：为什么这家银行的考核政策把行里的大客户都“赶”走了？

五、不营自销跳出活期增活期-“活”活期来源场景打造

便利性场景打造：手机银行

分析手机银行在提升活期存款便利性方面的功能优化方向

分享**手机银行创新功能吸引客户活期存款

案例：一卡8绑定考核政策下如何让客户资源办理手机银行

持续性场景打造：代发工资

探讨如何与企业合作，优化代发工资流程，提高活期存款留存率

分析代发工资业务中的客户需求和服务痛点

案例：代发薪“薪”享城打造计划介绍

自律性场景打造：聚合支付的绑定

研究聚合支付绑定与“活”活期存款的关联机制

分享**聚合支付绑定提升“活”活期存款的实践经验

案例：看看这家银行如何拿下本地**大的智慧菜场

习惯性场景打造：主办行的锁定

分析主办行锁定对客户活期存款习惯的影响

探讨如何**服务和产品优势锁定客户为主办行

案例：活期升级业务在银行三量阵地的全场景运用

关联性场景打造：信用卡借贷关联

探讨信用卡借贷与活期存款的互动关系和营销策略

分析信用卡客户的活期存款潜力挖掘方法

案例：批量信用卡白名带客户带来的稳定活期现金流

以贷引存场景打造：**还款来源的持续追溯

研究贷款业务与活期存款的协同发展策略

分享以贷引存的成功案例和风险控制要点

案例：看看这家银行的“基于贷后分层管理下的以贷引存体系打造计划”

生活365场景打造：社区服务增值关联

分析社区服务在吸引活期存款客户方面的作用和途径

分享社区银行打造活期存款生态的创新模式

案例：社区银行如何打造区域社区代收代付活期生态

其他8大类增值场景打造与案例呈现

案例：看看这位招商银行零售总听课后怎么将理论结合实际一年新增2亿活期资金！

第四讲：旺季低成本营销之“定”活期营销

一、动力十足-吸引行外“定”活期资金的6大原因

二、逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理

场景分析：我行礼品不如他行高客户将资金转走的背后底层原因分析

互动演练：常态化厅堂流量客户/存量系统客户/增量外拓阵地吸引行外活期策略及场景再现

银行三量阵地“定”活期吸引策略

存量系统“定”活期吸引储方法及营销话术

分析存量客户数据，挖掘潜在的“定”活期需求

设计针对性的营销话术，提高沟通效果

流量厅堂“定”活期吸引储方法及营销话术

优化厅堂布局和服务流程，吸引流量客户关注“定”活期产品

培训厅堂员工的营销技巧和话术应用

外拓增量阵地“定”活期吸引储方法及营销话术

商户客群拓展中“定”活期话术及运用

代发客群拓展中“定”活期话术及运用

导入：FABE策略引入及“定”活期营销在工作中的具体运用展示

第五讲：旺季低成本存款营销之转长定转短定

一、全场景营销吸引行外定期存款

营销银行定期资金的15大理由

“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

不同人群场景下营销定期注意事项分析

二、低成本存款营销-短定期营销之组合营销法

1.短定期存款营销之“复利储蓄”法

2.短定期存款营销之“循环锁定”法

3.短定期存款营销之“整拆零”法

4.短定期存款营销之“交替储蓄”法

5.短定期存款营销之“四份储蓄”法

6.短定期存款营销之“滚雪球”法

第六讲：旺季重拳打重点中老年客群低成本存款款营销分析及落地策略

引入案例分析：建设务中老年客群营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成

一、中老年市场的需求及痛点分析特点

1.实用性消费特点

2.方便便利性消费特点

3.崇尚价廉物美的消费特点

4.补偿性消费特点

5.服务性消费特点

6.情趣性消费特点

7.习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1.金融需求

2.非金融需求

1）礼品需求

案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷

2）情感需求

3）娱乐需求

4）健康需求

三、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1.积分享好礼

案例：积分兑换来的周边一日游

2.厅堂享快乐

案例：业务1 1加出30%的产能倍增量

3.生活享品质

案例：老年大学开进银行大厅

4.活动享健康

案例：会员共享下的免费体检

5.购物享优惠

案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

第七讲： 赢在旺季-不同客群细信贷精准拓展与客群圈层营销

一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

1.扫楼扫街式推销员工烦客户厌

2.毫无新意的拓客方案难以吸引客户

3.众口难调，客户繁杂无从下手

4.走出去请进来却难以留下来

5.运动式拓展难成体系

二、“精准施策”-圈子带入法

1.找准圈子关键人

2.拓展多维朋友圈

3.赋能深挖交易圈

三、“策略实施”-增量阵地营销流程

1.分客群

2.找链接

3.定策略

4.巧执行

四、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻

1.按照职业分类

1）家庭主妇群体

2）私营业主客群

3）农村专业种养殖人群

2.按照按年龄分类

1）儿童及青少年客群

2）千禧一代客群

3）高校学生客群

4）中老年客群

3.按照居住社区

1）拆迁户客群

2）中高档社区客群

3）青年公寓客群

五 、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

痛点救济法

策略分析：免费代理“带”来的100个基本户

策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

渠道共享法

策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店50个聚合支付码

政绩辅助法

策略分析：银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信

策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

互动整合法

策略分析：四季会员共享日

策略分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元

策略分析：书香读书会”吸引来的100位会员

策略分析：环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户

策略分析：小小画家，画出我心目中的家

路演宣传法

策略分析：引流无数的二维码墙

串联营销法

策略分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户

福利引导法

策略分析：税改制度改来的50位商户会员客户

策略分析：VIP会客厅，存量引增量的泉眼

借力打力法

策略分析：每月18号的建行家装文化节

增值赋能法

策略分析：十八碗连锁店800个手机银行背后的故事

第八讲： 旺季中三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动

以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接

流量阵地价值初心-锁、扩、黏

存量阵地价值初心-稳、扩、优

增量阵地价值初心-链、扩、引

形成三量借力互转的营销生态体系

1.增量转流量、存量

2.流量转存量、增量

3.存量转增量、流量

三、“4打造”一线营销人员全量资产提升制胜“葵花宝典”

1.目标明确-打造各岗位持续拓增职责明细

2.策略先行-自发造血，打造会思考的巧执行者

3.行动一致-打造三量阵地体系化拓增系统

4.落地生根-打造各岗位标准参照营销手册

案例：肯德基及专科医生带给我们的职业思考

第九讲：有纲善激励：激励有道，激活旺季团队潜能

一、三“成”项下显激励

成效：彰显激励，运用人效激励 9 宫格

成果：展示经验，使用复盘画布

成就：凸显文化，运用价值观重构三冲程

二、营造积极和谐的团队氛围

逐个突破。

相互协助。

灵活开展团队建设。

场景案例：支行行长努力工作但团队仍存在凝聚力问题的解决方法

三、**绩效考核激励员工

绩效分配应关注的问题。

制定考核办法的关键要点。

在上级行“穿透式”绩效考核中积极作为。

场景案例：某网点支行的“五星分配法”分享

三、针对不同类型员工的激励策略

激励高意愿低能力象限的员工

激励高意愿高能力象限的员工

激励低意愿高能力象限的员工

激励低意愿低能力象限的员工

四、针对不同年龄阶段员工的激励策略

激励 60/70 资深员工

激励 80/90 中坚员工

激励 95/00 新生代员工

场景案例：一位优秀支行长的管理经验分享

五、帮助员工实现自我驱动

从过去经历中获取状态。

从当下日常中保持状态。

从未来规划中提升状态。

场景案例：面对新员工流失和老员工士气低落，如何帮助员工学会自我驱动，提升状态管理能力

第十讲：精管理：旺季行动规划与成果监督

一、任务目标分解的 SMART 原则

制定计划

明确责任并作出承诺，

演练：一项任务达成使用一页纸工作计划表

会开会，开好会

1.不同形式会议

闪电会议

进度质询会

专题研讨会

1.不同时间段会议

晨会：一日之计在于晨，进行晨练一体化，包括晨会流程工具和标准化晨会视频

夕会：一日之果在于夕，解决疑难问题并进行复盘，提供夕会流程工具

周会：总结、分析、赋能，介绍周会流程工具

三、团队成长期的应对法则

团队/成员工作准备度

员工工作准备度与绩效分析

管理技法：721法则助成长

工具运用：七步成诗教练法

工具运用：工作反馈结构表（表现优异）

工作反馈结构表（有待改进）

第十一讲：强组织：旺季经营有效组织与成果监督

一、支行行长的过程管理方法

应对员工对工作目标不认同的情况。

应对员工对工作进度不认同的情况。

应对工作**终目标未达成的情况。

场景案例：面对上级行下达的业绩增长目标，某支行发动全员主动认领目标的策略

场景案例：以业绩增长为目标的营销式晨会流程与管理工具

二、支行行长的常用管理话术

工作前的安排。

工作中的监督指导。

工作后的总结复盘。

三、支行行长与员工的绩效沟通

期初的目标设定对话。

期中的具体反馈。

期末的重要改进措施。

场景案例：某员工商机执行效果不佳时，支行行长与其进行绩效谈话的方法？

四、支行行长组织员工复盘的方法

“问题导向型”与“答案聚焦型”复盘的区别。

将“客观原因”转化为“主观原因”的复盘方法。

将“他人原因”转化为“自身原因”的复盘思路

五、支持有力

营销话术设计

【场景案例】高代发低存款客群的吸金话术

【场景案例】代发单位中层人员的吸金话术

【场景案例】代发单位普通人员的吸金话术

【场景案例】普惠贷款客群的吸金话术

【场景案例】已还完房贷客群的吸金话术

【场景案例】高资产有贷客群的吸金话术

【场景案例】从行外转账还贷客群的吸金话术

【场景案例】他行借记卡还信用卡客群的吸金话术

【场景案例】持有现金类理财客群的行外吸金话术

【场景案例】大额资金异动客群的稳存吸金话术

【场景案例】帮忙时点冲刺客群的吸金话术

【场景案例】节假日赠送礼品答谢客户顺势吸金的话术

营销工具表单支持

电邀统计表

周边社区拓展登记表

中小微企业精准营销摸排表

等

营销资源共享

五、支行行长营销推动常用的管理工具

产能提升积分统计表

到期资金跟进服务营销表单

营销人员过程化自律行为表单

每日之星奖惩积分衡量统计表