课程背景：

在银行一线营销人员拓客拓资的市场营销过程中，**次接触新客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

作为银行营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：产品不丰富，营销信心不足，客户文化水平较低，怎么有效完成区域开发计划，缺少精准生态营销策略；如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂，缺少高效落地营销话术；“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更巧妙的客户开拓方式？

常年吃“老本”，存贷款一般都集中在大客户端口，大客户增量资料边际效应递减，如何寻找更多重视高效的增量资源成为了摆在我们银行面前迫在眉睫的重要难题。

随着社会经济结构的进一步调整发展，从过往的“做大做精”到现在的“做小做散”，日益增长的指标任务和现有客户维护结构之间的矛盾俨然已经日益激化？

本课程基于以上问题的解决，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：行长助理、综合柜员等银行营销人员

课程大纲

**讲：新零售时代的网格化营销趋势解析

一、传统银行经营的五大困局

思考：您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？**近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

市场战略难以精准落地，经营管理困局

产品研发面临创新难题，同质竞争困局

价格策略边际效益递减，利率居高不下

网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的

二、新零售时代营销模式变革与网点价值转型

新零售时代营销思维的五大变革

新常态转型过程中区域经济优势凸显

县域经济发展与金融政策支持方向解析

突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析：网格化经营负责人的营销业绩！

第二讲：精准拓展营销模型构建与四区案例分析

一、精准拓展营销的基本理念认知

目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

产品创新整合市场，需求导向价值绑定

拓展新型营销渠道，提升网点营销效能

二、情景模拟精准拓展营销方案设定

群策群力：结合所提供的客户信息与案例，进行精准拓展营销方案设计

网格化营销区域经典案例解析

农区营销经典案例解析

社区营销经典案例解析

商圈营销经典案例解析

专区营销经典案例解析

第三讲：信贷营销客户精准拓展营销理论架构与流程解析

一、精准拓展营销七步曲

定区域

选客群

找突破

家庭

工作

投融

生活

制方案

工具：填表定方案

巧执行

备流程

备话术

备物料

备产品

强复盘

工具：强力复盘明细表

传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、精准拓展营销模式10法

路演营销法

节日营销法

事件营销法

微信营销法

兴趣营销法

沙龙营销法

整合营销法

痛点营销法

政绩营销法

异业营销法

第四讲：顾问式（SPIN）销售流程、客户实际&潜在需求分析

一、客户金融需求的性质和层次

即刻需求VS潜在需求

营销VS销售

二、销售全流程分解

前导：销售心理决定循环过程分解（量变——质变——下一个量变）

互动讨论：金融产品营销过程分解（每小组一题并讨论发言）

三、spin顾问式销售流程分解说明

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售

销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果。

状况性问题（寻找痛点）

问题性问题（巧揭伤疤）

案例分析：喜来乐和德福的营销流程分解说明

暗示性问题（伤口撒盐）

解决性问题（妙手回春）

案例分析：本山卖拐和喜来乐的销售方法

具体流程演示：spin顾问式销售流程案例分析说明

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

客户识别三要素

金融产品“四性”

客户心理分析

倾听并整理客户需求

工具提供：需求分析表

五、SPIN技术小组练习

“S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论

各个小组案例演练（每小组一分钟）

第五讲：他山之石可以攻玉-精准拓展4区案例解析与落地

一、农区客户的价值导向与分类特点

导引：他们是一个具有鲜明中国特色的客户群体，是当代中国城镇化、工业化的直接产物，是一个普遍又特殊的群体。出则为工，入则为农，生活于城市之中、落户于乡村之内，这类客群就是-外出务工客群。

外出务工客群价值导向

外出务工客群金融营销策略

外出务工客群金融非营销策略

4 . 外出务工客群营销生态圈

案例分析：返乡务工农民带回来的2500万元创业贷

案例分析：被隔壁村民也争相咨询的农村产权贷款

二、社区客户的价值导向与分类特点

社区客群客群价值导向

社区客群客群金融营销策略

社区客群客群金融非营销策略

4 . 社区客群客群营销生态圈

案例分析：好家风贷款风吹遍你我家

案例分析：借力双十一幸福家居贷

案例分析：女神联盟俱乐部-女神贷

案例分析：借力政府助力乡村好青年-好青年贷

案例分析：一次拼多多-拼来的80个手机银行

三、商区客户的价值导向与分类特点

导引：这个客群是很多银行人身边都有的客群，无论你所在的网点是一线北上广，还是二三线城市，甚至是一些村镇网点，可能其他的客户群体系在你周边相对匮乏，但是大概率的一定有这样一个客群，它就是商户客群，这类客群也四各家银行贷款贡献的主力军。

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

案例分析：创业青年交流中心开进了农商行大楼

案例分析：复工路上的神器-抗疫贷

案例分析：果银一卡通-一周锁定来200个手机银行

工具：商区客户信息开发统计表

四、专区客户的价值导向与分类特点

导引：这个客群他们工作“体面”，收入稳定，是各家银行极力争夺的优质资源群里。

专区客群价值导向

专区客群金融营销策略

专区客群金融非营销策略

专区客群营销生态圈

案例分析：“学习强国”-让拥有先锋贷成为一种至高荣耀

案例分析：口碑俱佳的贴息贷款为什么能做到人手一份

小组分享：各小组结合本行过往营销经历分享一个客群经典营销案例

活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等

第六讲：工欲善其事必先利其器-精准拓展全产品全场景篇

一、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金

吸引行外活期资金的3大原因

吸引行外活期的逻辑底层原理

吸引行外活期资金的16大来源

落地实用的吸引行外活期资金具体策略

二、稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款

定期资金在银行存款的压舱石性作用

银行存款压舱石

资产管理趋势化认定

营销银行定期资金的15大理由

“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

不同人群场景下营销定期注意事项分析

吸引行外定期存款的6大策略

行内到期定期客户存款营销

行内未到期定期课存款营销

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

“组合式定期”定期营销

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

定期存款营销之“四份储蓄”法

定期存款营销之“滚雪球”法

其他类

三、调整客户全量资产结构-存量全场景营销转化行内外理财资金

存款提升与理财产品营销现状分析

理财资金该不该卖？

理财资金卖给谁？

理财资金如何“划算”的卖

为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

四、中高端客户“固收 ”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型

用于中高端客户的四种常见资产配置模型

四类模型解析

常见模型适用场景及运用

常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

中高端客户“扇形固收 ”资产配置模型

扇形资产配置模型三大优势

扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析