课程背景：

**次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。

我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。

在本堂课程中，结合多年银行网点贷款营销和开发策划经验，以顾问式营销理论为依据，**互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点存量客群二次高效营销和增量贷款客户的落地开发技巧。

课程时间：2-3天，6小时/天  

课程对象：支行长、网点负责人、综合业务部经理、客户经理等营销条线管理干部

课程大纲

**讲：新零售时代的信贷化营销趋势解析

一、信贷营销的五大困局

思考：

您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？

网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

１.市场战略难以精准落地，经营管理困局

２.产品研发面临创新难题，同质竞争困局

３.价格策略边际效益递减，利率居高不下

４.网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

５.客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的

第二讲：信贷客户精准拓展与圈存营销理论架构

一、信贷客户精准拓展营销七步曲

１.定区域

２.选客群

３.找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

４.制方案

工具：填表定方案

５.巧执行

1）备流程

2）备话术

3）备物料

4）备产品

６.强复盘

工具：强力复盘明细表

７.传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、信贷营精准拓展营销模式10法

1.路演营销法

2.节日营销法

3.事件营销法

4.微信营销法

5.兴趣营销法

6.沙龙营销法

7.整合营销法

8.痛点营销法

9.政绩营销法

10.异业营销法

第三讲：重拳打重点-社区居民客群信贷营销生态搭建及邀约策略分析

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1.工作目标把控

2.工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3.工作节凑把控

4.其他

二、政绩营销法

何为“政绩营销法”？

实施路径

三个关键点

找对人

做对事

批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1.社区获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

第四讲 重拳打重点-商户客群信贷营销生态搭建及邀约策略分析

一、商区客户的价值导向与分类特点

1.中小商户客群价值导向

2.中小商户客群金融营销策略

3.中小商户客群金融非营销策略

4.中小商户客群营销生态圈

案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定

单条线聚合模式划定

三、按照区域位置划分联盟商户

1.商业综合商区客户

2.步行街商户客户

3.商业特色街商户

4.底层商圈商户

5.批发类市场商户

四、虚线网格划定联盟商户

1.吃

2.喝

3.玩

4.乐

5.衣

6.食

7.住

8.行

案例：积分兑换来的周边一日游

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

案例：联合连锁药店获得的80位客户

六、建渠引水-聚合支付创新营销案例解析

1．聚合支付不同“礼遇”案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐

案例：智慧菜场的800位摊主

2)借力打力活动二：聚合支付首贷有“礼”

案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3)借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励

案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4)借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

2.聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1)借力打力活动一：聚合支付“贷款专享”

2)借力打力活动二：聚合支付“理财专享”

3)借力打力活动三：聚合支付“市场专享”

案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4)借力打力活动四：聚合支付“行业专享”

5)借力打力活动五：聚合支付“品牌联盟专享”

第五讲：重拳打重点-务工客群信贷营销生态搭建及邀约策略分析

一、务工客群价值链接分析

1.事业

2.家庭

3.生活

4.投融

二、务工客群链接人群分析

1.务工老人

2.务工孩童

3.务工政务部门

4.务工信息集散中心

5.其他

三、“借力打力”-务工客群信贷拓客拓金落地实战分析

1.借力打力-务工者父母群体落地营销实战分析

1）务工者父母客群金融营销策略

3）务工者父母非金融营销策略

4）建立务工者父母客群营销生态圈

案例：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户  

案例： 1人存定期全年理发9.9元引来的500万存款

2.借力打力-务工亲子客群落地营销实战分析

1）务工亲子客群价值导向

2）务工亲子客群金融营销策略

3）务工亲子客群金融非营销策略

4）务工亲子客群营销生态圈

案例：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

3.借力打力-商户客群落地营销实战分析

1）商户客群价值导向

2）商户客群金融营销策略

3）商户客群金融非营销策略

4）专属务工服务商户客群营销生态圈

案例：便民大赶集“赶”进银行大厅158位新开户务工客户

案例：专属务工商户群体联盟会

四、“重拳打重点”-拿来即用的务工客群拓客拓金落地实战分析

1.“回来前”落地实施细节拆解

1）万张火车票 “免费送”

找对人

做对事

批量拓

2）返乡车票送 “补贴”

找对人

做对事

批量拓

2.“回来了”落地实施细节拆解

1）春风行动送“岗位”

找对人

做对事

批量拓

2)春运返乡送 “温情”

五爱服务

五心链接

3.“出发前”落地实施细节拆解

1）春运返工保 “健康”

找对人

做对事

批量拓

2）出工送岗送行送“双保”

找对人

做对事

批量拓

4.“出发了”落地实施细节拆解

1）看院护家保“安心”

找对人

做对事

批量拓

第六讲：重拳打重点，重点信之村委/社区客群信贷营销增值体系打造

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1.工作目标把控

2.工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3.工作节凑把控

4.其他

二、政绩营销法

何为“政绩营销法”？

实施路径

三个关键点

找对人

做对事

批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1.村委/社区获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

2.村委/社区银行六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

5）活动享快乐

6）转介享好礼

四、基于村委/社区居委会政绩营销法项下拓展案例拆解及分析

村委/社区中老年群体值导向与营销策略分析

案例分析：银行助跑军团，社区居民及社区底层商圈的粘合剂

村委/社区周边商户群体客户的价值导向与营销策略分析

案例分析：从上门客户到客户上门的逆袭转变

案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟助推300万信贷预授信

案例分析：每月18号的建行家装文化节成交的30位分期消费贷

案例分析：城乡联合大赶集“赶”来的80位信贷客户

村委/社区亲子客群的价值导向与营销策略分析

案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推50位授信客户到店

案例分析：助跑银行军团活动联动营销的50位非学科教培机构老总

村委/社区街道办、物业的价值导向与经营策略分析

案例分析：环保小卫士勋章，积攒来的80户信贷客户

第七讲：相互借力、互为合力-旺季战信贷营销量联动管理篇

一、归回三量初心助力信贷营销裂变

流量阵地价值初心-锁、扩、黏

“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

存量阵地价值初心-稳、扩、优

1）稳存量

2）拓增量

二、旺季营销三量借力互转的营销生态体系

增量转流量、存量

流量转存量、增量

存量转增量、流量

三量轮动，量量精彩