课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，随着社区银行的发展，商业银行从开设网点的规模扩张发展到提升社区银行网点的竞争力，越来越重视金融服务和生活服务的深度融合，越来越关注满足客户综合需求。今年以来，商业银行在面对互联网金融冲击下，储蓄余额面临着巨大压力。在各家银行纷纷研究高端客户争夺模式下，却发现高端客户的粘度越来越低，“高大上”的客户尽管单个贡献大，但对资产增值的要求更高，对网点业绩的贡献波动更大。相反以生活服务为主体的周边客户群体稳定性更强，忠诚度更高。有些以中低端客户为主体的农村市场银行网点在一定程度上为银行的余额净增做出了很大的贡献。在互联网金融冲击下，商业银行意识到只有深入客户群体，充分发挥面对面沟通优势，才能在市场冲击下赢得竞争，在此背景下研究社区客户经营思路，做好大众客户服务营销，对于商业银行社区银行网点发展有着重要的作用。

在本堂课程中，结合多年银行网点营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，**互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析社区银行营销策略，帮学员建立完善的社区银行网点营销思维。

课程收益：

思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

营销策略：学习并掌握客户不同客群营销策略，并能够根据社区银行的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对社区银行的增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

课程时间：2天，6小时

培训对象：社区银行支行行长、客户经理、产品经理及相关岗位优秀员工

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演

课程大纲

**讲：背景篇

一、社区银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

互联网金融影响下的银行发展需要新思维

白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力

二、零售客户价值分析与传统社区客户拓展营销痛点解析

客户资源不够——运动式拓展难继

客户痛点不知——推销式拓展难做

拓展区域不明——无序化走访难管

客户价值不深——持续化服务难推

固化效果不佳——粗犷化管理难控

第二讲：知己知彼篇

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

一、营销人员的角色定位

我们竞争对手是谁？

三类营销角色分析

“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“一句话顺势营销的无限悲剧”

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

总结：我今后的工作该如何定位？

基于客群细分后的精准营销

二、互联网时代客户价值模型分析

第三讲：基于社区客户细分项下的活动组织和策划

一、不同社区客户活动策划精准营销策略篇

社区获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

社区银行六大服务增值体系

厅堂享尊贵

积分享好礼

购物享优惠

生活享受品质

活动享快乐

转介享好礼

二、不同社区客群细分后活动策划落地篇

社区中老年群体值导向与营销策略分析

案例分析：“书香读书会”吸引来的100位会员

案例分析：银行助跑军团，社区居民及社区底层商圈的粘合剂

社区周边商户群体客户的价值导向与营销策略分析

案例分析：从上门客户到客户上门的逆袭转变

案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

案例分析：每月18号的建行家装文化节

社区亲子群提的价值导向与营销策略分析

案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推1.2亿入账银行账户

案例分析：助跑银行军团活动

案例分析：银行网点的周五大课堂

社区街道办、物业的价值导向与经营策略分析

案例分析：环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户

社区返乡农民工群体的价值导向与营销策略分析（视行方具体情况选择是否添加）

返乡农民工营销时间的切割

回来前

回来了

出发前

出发了

返乡农民工客群获客策略分析

案例分析：返乡务工农民带回来的8700万元的长期定存

案例分析：“妈妈，我们把钱存在张叔叔的银行吧”故事后的背后逻辑

三、零售银行社区活动策划三大核心策略 三大延伸策略精读

导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？

一、**高效的活动策划模式路演营销

建立路演营销的正确认知

路演营销的目标以及地点选择

路演营销的人员分工法则

有效策略提升路演客户的导流效能

路演客户的追踪与服务

小组演练：路演营销现场模拟

二、**策略的活动策划模式异业合作

异业合作的模式与意义

目标合作商户的选择

不营而销的目标商户谈判策略

异业合作模式下的客户导流策略

异业合作模式下的客户升级策略

案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值

三、**高产的活动策划模式沙龙营销

客户沙龙的分类与层次化建设

客户沙龙的体验设计

客户沙龙的现场准备

案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显

小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙

第四讲：社区银行高效营销触点创新营销管理要点分析

一、社区网点路径营销之引进来

氛围营造来导流

工欲善其事必先利其器-厅堂动线的管理和摆布

长方形网点动线管理和营销注意事项

“L”型网点动线管理和营销注意事项

“Z”型网点的动线管理和营销注意事项

扇形网点的动线管理和营销注意事项

厅堂5大营销触点营销管理策略

大门

叫号机

填单台

客户等候区

礼品堆放区

增值服务来引流

中老年客户引流策略分析

亲子客群引流策略分析

案例分析：银行助跑军团服务

二、社区网点路径营销之趣等待

特色活动多元化营销管理

厅堂特色活动组织的底层逻辑架构

以不同节日为主题的厅堂特色活动

以不同产品为主题的厅堂特色活动

以不同客群为主题的厅堂特色活动

以不同微信群为主题的厅堂特色活动

厅堂微沙场景化营销管理

话术：宣传工具运用、沙龙话术

三、社区网点路径营销之留念想

价值激发空间化营销管理

微信的高效率添加

线上宣传方法及工具的使用

关系建立亲密化营销管理

岗位联动场景化

不同岗位人员的“心里话”

岗位联动营销四部流程

岗位联动营销的四个关键点

场景/话术：厅堂营销情景话术解析与留念想话术

微信添加及微信生态营销

全岗微信添加及管控

微信群管理

线上到线下的导引