课程背景：

成功的销售顾问，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵**柔软的地方。销售是语言的艺术；语言更是销售思维的外壳；在产品销售和客户短兵相见的过程中，销售技巧其实就是过人的语言艺术；营销话术的好坏不仅代表着营销人洞悉人心的敏锐程度，也代表了销售人动摇客户心声的表达能力，更代表了营销人精准获客科学严密的营销思维和营销策略；销售话术多长、或短，他是将人、事、物等一系列复杂事物的科学关联及有效组织。

在本堂课程中，结合多年银行网点贴岗贴产品辅导积累的丰富经验，以多种经典顾问式营销理论为依据，**对营销策略目标的进一步明晰，对营销流程的拆解，对营销难点的剖析，对营销话术的巧妙性展开，帮学员建立完善科学的营销策略及基于策略展开的话术设计底层规律，助力每一位营销人员赋能自发造血的营销因子。

课程收益：

深刻理解高效营销话术的意义存在；

掌握经典顾问营销原理；

快速掌握金融产品销售技巧；了解金融产品销售流程及话术语言组织架构，了解销售流程的各个组成部分，并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构；

掌握客户需求心理分析方法，分解销售过程的步骤，准确把握客户的心理动向，并针对不同阶段使用不同销售策略及营销话术；

针对客户提出的异议进行高效处理，并对相应的销售进行临门一脚的“促单话术”“催单话术”，进而达成销售业绩。

**学习产品组合、组合产品话术展开，对客户关系进行“固本”策略；

掌握银行产品销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。

授课时间：“2 1”模式=2天大课 1天方案制作，6小时/天

培训对象：客户经理、理财经理、大堂经理及优秀柜员

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 话术制作

课程大纲

思考：我之前是怎么做营销开场的？

**讲：先入为主-为你直接加分的高效开场白

引言：开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。

案例分析：过往你是怎么展开销售开场的。

一、5种“自杀”式开场场景

二、12种创造性的开场白

金钱

案例分析：经典案例展示

真诚的赞美

案例分析：学员互动

利用好奇心

案例分析：经典案例展示

提及有影响的第三人

案例分析：经典案例展示

举著名的公司或人为例

案例：经典案例展示

提出问题

表演展示

利用产品

工具：营销工具手册

向顾客提供信息

工具：营销工具手册

向顾客求教

强调与众不同

利用赠品

案例分析：经典案例展示

第二讲：经典顾问销售原理及百问百答话术运用底层逻辑分析

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

“F”“A”“B”“E”代表性问题汇总讨论

这是什么（介绍）

**大的特点是什么（亮点展示）

给您带来的好处是什么（利益呈现）

证据是什么（多维案例呈现）

案例分析：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景

工具提供：需求分析表

二、“按兵不动，一招致胜”的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售

销售人员区别：方法、销售过程、优势、结果。

“S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论

状况性问题（寻找痛点）

问题性问题（巧揭伤疤）

案例分析：喜来乐和德福的营销流程分解说明

暗示性问题（伤口撒盐）

解决性问题（妙手回春）

案例分析：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

客户营销流程路径

开场-询问-说服-成交

产品导向的营销流程演示

新型营销流程导向演示

KYC的基本内容

家庭

企业

兴趣爱好

银行情况

投资情况

养老保障情况

……

KYC的目的：**沟通获取客户有效信息，精准定位

KYC的两种问答方式

开放式问答

封闭式问答

KYC的两种问题类型

事实型问题

感受型问题

KYC中需要注意的6类忌讳点

案例讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

具体流程演示：KYC顾问式销售流程案例分析说明

四、大道至简的KISS原理

“K”“I”“S”“S”代表性问题汇总讨论

如何删减

如何保留

案例分析：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术

工具提供：需求分析表

五、FABE、SPIN、KYC、KISS原理几种经典营销法则运用逻辑及区别要点分析

适应场景的不同

适应产品的不同

适应营销阶段的不同

其他

第三讲：工欲善其事必先利其器-银行典型场景营销流程拆解与解析

一、高效成交全流程拆解

案例分析：销售攻心计——心战为上，兵站为下。

前导：销售心理决定循环过程分解（量变——质变——下一个量变）

满足阶段

认知阶段

决定阶段

需求衡量阶段

明确定义阶段

评估阶段

成交阶段

后悔阶段

互动讨论：金融产品营销过程分解（每小组一题并讨论发言）

二、有诊断才有发现，有发现才有需求

客户识别三要素

金融产品“四性”

客户心理分析

倾听并整理客户需求

工具提供：需求分析表

第四讲：拿来即用-银行重点产品话术设计策略及话术案例展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示

吸引行外活期资金厅堂沙龙营销要点分析及话术展示

吸引行外活期资金面谈营销要点分析及话术展示

吸引行外活期资金电话邀约营销要点分析及话术展示

二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示

行内到期定期客户存款营销策略及话术展示

行内未到期定期课存款营销策略及话术展示

行内活期客户定期营销策略及话术展示

行外活期客户定期营销策略及话术展示

三、吸引行外理财策略及话术案例展示

行内到期理财客户存款营销策略及话术展示

行内未到理财客户营销策略及话术展示

行内活期客户理财营销策略及话术展示

行外活期客户理财营销策略及话术展示

四、保险产品营销策略及话术案例展示

定期产品到期的客户营销策略及案例展示

理财产品到期的客户营销策略及案例展示

买过趸交保险的客户营销策略及案例展示

买过期交保险的客户营销策略及案例展示

买过基金股票的客户营销策略及案例展示

高薪金领客户营销策略及案例展示

私营业主客户营销策略及案例展示

爱心家长客户营销策略及案例展示

危机家庭客户营销策略及案例展示

外籍人士客户营销策略及案例展示

第五讲：百“景”百答-客户异议拆解话术要点分析及案例展示

场景一：你们存款利率太低了。

场景二：我们已经有其他银行卡了，平常就够用，不需要其他银行卡了。

场景三：其他银行理财收益比你们存款利息高，我都买他们理财不存款。

场景四：我们平时不外出，没有外地业务，不转账，不需要手机银行。

场景五：你们的贷款利率高，其他银行的低，我们一般都用其他银行贷款

场景六：我已经有你们的银行卡了，服务态度不好，近一年都不怎么用了。

场景七：我已经有扫码付（聚合支付）了，不想再安装了。

场景八：我们平常都使用微信、支付宝收、付款，可以满足我们的日常收付款业务，不需要扫码付。

场景九：我没有带身份证，回头再办理开卡业务。

场景十：我没有营业执照，能办理扫码付吗？

场景十一：办理手机银行需要提供哪些手续？

场景十二：你们手机银行不安全

场景十三：你们手机银行额度太低了，办了也没有啥作用，不办了。

场景十四：我原来手机开通了手机银行，现在换了新的手机，那么手机银行还能继续使用吗？

场景十五：我不缺钱，我不需要贷款。

场景十六：你们行离我们这太远了，麻烦。

场景十七：我们老板不在家？

场景十八：微信银行容易泄露客户信息，不想加微信

场景十九：转账，微信比手机银行方便

场景二十：我朋友在某某银行，我不去你们银行办理业务？

场景二十一：银行卡绑定支付宝充值安全么？

场景二十二：手机银行绑定银行卡不安全。

场景二十三：微信绑卡不安全。

场景二十四：网上银行不安全

第六讲：万无一失-高效促成营销必“杀”的几个关键点

一、高效营销话术中设计中需要注意的四大意识

客户参与意识

客户共情意识

客户尊重意识

客户知情意识

思考与练习

二、临门一脚——促成技巧/话术

请求成交促成法

体验营销促成法

步步为营促成法

目的建议促成法

利弊分析促成法

假设成交促成法

过关演练：对促成话术进行演练，对过程分析、讨论，相互点评

三、银行营销话术逻辑设计原则回顾

四、产品分类、人员分组后的话术设计、展示、点评