一、存款立行——永恒的经营主题

有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分**高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键，可能我们一个行资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但是如果只要存款不好，你是不是就觉得抬不起头，感觉今年白干了，有没有一丑遮百俊的感觉？

同时，作为基层员工，**关注的业绩靠谁支持完成，答案只有一个靠客户，那么客户为什么会出现在你所在的银行而不是其他的银行？可能因为和你熟悉；可能你们家银行工作人员业务办理速度比较快；可能你的网点距离他们家比较近，可能因为他的工资卡在你家银行等等。但是终其一点，结果性”原因就是客户的资金、存款在你这，那么刚才说到的无论是关系好、办事效率高、服务好等等都是过程化问题了。所以我们给出一个万能公式：存款=客户，客户导出业绩，做存款就是做全量资产的基础。

可以说自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去客户，就失去银行长期发展的依托。

但是在实际的执行过程中困难重重。

二、精准施力——三量阵地营销困局分析

（一）存量阵地

存量客户不少，缺少专人维护

仅看账户余额，缺少深度分析

营销策略粗略，缺少系统指导

（二）增量阵地

扫楼扫街式推销，员工烦客户厌

众口难调，客户繁杂无从下手

走出去请进来，却难以留下来

（三）流量阵地

巧妇难为无米之炊，流量客户到访率低

定位不清晰，“服务和营销”无法平衡

欲速不达，简单成交不成交

三、设计思路——回归三量阵地定位初心

存量阵地价值初心-稳、扩、优

包括但不限于细化分层分场景管理规范，深化存量客群粘度，增加存款产品链接条数，以锁定和客户长期持续本行金融产品关系的目标；以专业优势烘托各类存款、包括各资产类产品优势；

增量阵地价值初心-链、扩、引

包括但不限于细分网点周边生态客客群，布设不同客群精准营销策略，制定服务于存量客户基础上的客户拓展工作，增加情感链接价值链接、从而引流 流量客户，增加存量基数客户，以提高存款增量户存款贡献率；

流量阵地价值初心-锁、扩、黏

包括但不限于归回流量阵地物料网点优势，主动链接或者承接增量/存量引流客源，提供过渡服务工作，转化为我行存量客户；同时打造适合周边客群的金融服务活动站角色

存量、流量、增量量齐发，借力打力！让三量轮动！

四、项目内容——三量掘金执行内容

**讲：存款暴增营销体系搭建

一、存款倍增-全员持续发动体系打造

存款考核演变-日均存款需全岗全员发力完成

基层营销岗位本职工作的演变-一岗多职，复合型人才建设需要

银行品牌聚集效应减弱-依靠单量单阵地单岗位营销效果吃力

案例分析：国际评级公司穆迪将降级某国行信用评级机构带来的思考

案例分析：大量银行关停合并潮带来的思索

二、三量掘金概述？

三量是哪三量增量？

三量对应营销岗位是哪些？

“掘金”的金又是什么？

案例分析：领导逼于无奈，员工怨天尤人，发到卡里的绩效工资强制要求取出

三、懂存款，策略性分析银行“存款”二字

从考核的角度理解，全员行动打破日均存款难题

从运营成本的角度理解，多做2类低“成本”存款资金。

从客户经营的角度理解，理财产品营销适度转向存款及全量资产类  

从多维掘金的角度，既要关注流入也要关注流出

从存款营销发展角度，做存款就是做全量资金

四、“5打造”一线营销人员存款提升制胜“葵花宝典”

目标明确——打造各岗位存款持续拓增职责明细

策略先行——自发造血，打造会思考的巧执行者

专业致胜——打造“排他”标签，严守职业祭奠生命线

行动一致——打造三量阵地体系化存款拓增系统

落地生根——打造各岗位标准参照营销手册

案例分析：肯德基及专科医生带给我们的职业思考

案例分析：业绩蝉联分行前3的客户经理，是什么让她的绩效工资高于行长？  

第二讲：存量拓客拓金篇-全量全场景存款拓增

一、精准施力-存量阵地营销痛点及瓶颈分析

存量客户不少，缺少专人维护

仅看账户余额，缺少深度分析

维护方式简单，缺少个性方案

产品捆绑匮乏，缺少专业支撑

营销策略粗略，缺少系统指导

二、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金

吸引行外活期资金的3大原因

吸引行外活期的逻辑底层原理

吸引行外活期资金的16大来源

落地实用的吸引行外活期资金具体策略

三、稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款

定期资金在银行存款的根基性作用

银行存款压舱石

资产管理趋势化认定

营销银行定期资金的15大理由

“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

不同人群场景下营销定期注意事项分析

吸引行外定期存款的6大策略

行内到期定期客户存款营销

行内未到期定期课存款营销

行内活期客户定期营销

行外活期客户定期营销

“组合式定期”定期营销

定期存款营销之“复利储蓄”法

定期存款营销之“循环锁定”法

定期存款营销之“整拆零”法

定期存款营销之“交替储蓄”法

其他类

四、调整客户全量资产结构-存量全场景营销转化行内外理财资金

存款提升与理财产品营销现状分析

理财资金该不该卖？

理财资金卖给谁？

理财资金如何“划算”的卖

为什么要做行内行外理财产品转化

为客户角度

为银行角度

“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

水的流动原理和资金流动的原理

行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由

行内/行外理财产品转化重组

五、“固收 ”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型

四种常见资产配置模型

四类模型解析

常见模型适用场景及运用

常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

“扇形固收 ”资产配置模型

扇形资产配置模型三大优势

扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析

第三讲：增量拓客拓金篇-非金融链接营销全客群细分拓增

一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

扫楼扫街式推销员工烦客户厌

毫无新意的拓客方案难以吸引客户

众口难调，客户繁杂无从下手

走出去请进来却难以留下来

运动式拓展难成体系

二、“策略实施”-增量阵地营销流程

分客群

找链接

定策略

巧执行

三、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻

按照职业分类

家庭主妇群体

私营业主客群

农村专业种养殖人群

按照按年龄分类

儿童及青少年客群

千禧一代客群

高校学生客群

中老年客群

按照居住社区

拆迁户客群

中高档社区客群

青年公寓客群

四、“重拳打重点”-重点客群痛点分析及营销策略

中老年客群

中老年客群价值导向

中老年客群金融营销策略

中老年客群金融非营销策略

建立中老年客群营销生态圈

案例分析：拼多多“拼”带来的500位新会员客户  

案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力

中小商户客群

中小商户客群价值导向

中小商户客群金融营销策略

中小商户客群金融非营销策略

中小商户客群营销生态圈

案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客  

亲子客群

亲子客群价值导向

亲子客群金融营销策略

亲子客群金融非营销策略

亲子客群营销生态圈

案例分析：一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款

案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

外出务工客群  

外出务工客群价值导向

外出务工客群金融营销策略

外出务工客群金融非营销策略

外出务工客群营销生态圈

案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？

第四讲：流量拓客拓金篇-全触点引流拓增

一、精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析

巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低

定位不清晰-“服务和营销”无法平衡

力不从心-访客挖掘不充分不知如何开口

欲速不达-简单成交不成交

二、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

动线顺，事事顺

各类网点动线布局策略分析

万能动线布局的4个注意点

三、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

银行门头触点管理

叫号机处触点管理

高低柜触点管理

理财师触点管理

自助设备触点管理

四、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划

以客群细分为主轴的厅堂活动策划

以多种“礼遇”为主轴的厅堂活动策划

其他类

五、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

“革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用

“举足轻重”-厅堂微沙龙在厅堂的重要作用

“小身躯，大力量”-8种简单好用厅堂沙龙小工具

“与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程

第五讲：三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动

一、以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接

流量阵地价值初心-锁、扩、黏

存量阵地价值初心-稳、扩、优

增量阵地价值初心-链、扩、引

二、形成三量借力互转的营销生态体系

增量转流量、存量

流量转存量、增量

存量转增量、流量

三、依据特定场景，分阵地、岗位研讨“如何让三量陀螺“转动”起来

流量场景

存量场景

增量场景

五、成果展示——部分辅导项目

【银行名称】中国工商银行吉林某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】

【项目模式】5天3晚（落地5天）

【项目成果】

第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。

【银行名称】江苏银行某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增

【项目模式】8天4晚（落地5天）

【项目成果】

5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。

【银行名称】中国邮政储蓄银行广东某分行

【项目名称】三量掘金-让存款倍增

【项目模式】5天3晚（落地3天）

【项目成果】

项目实施5天3晚，落地3天，参训网点4家，三量阵地累计合计行外掘金：647单，人均行外掘金11单，合计掘金9563万元,项目结束半年后，全行掘金群仍持续晒单掘金。

六、完备流程——高效掘金的核心前提项目对象

以市、县、区为片区，以各支行/网点为单位，辖区支行分管行长、网点主任、客户经理/理财经理、大堂经理、优秀高柜柜员。每个项目60人以内，共6组，每组8-10人。

完备的流程准备是掘金必要前提

       流量、存量、增量让量量互动，让存款倍增            

三量掘金-让存款倍增项目流程

项目执行辅导流程

辅导时间

本次辅导集中培训 2 天（全员），现场辅导 5 天/网点（5个标杆试点），0.5天总结复盘 固化方案研定，0.5天项目成果展示 复盘 延续固化梳理

执行师资

1位主导老师轮流对5个落地网点进行巡点辅导,1位助理老师协助项目流程梳理和推进

项目成果导向

以存款提升为核心的全量资产提升

项目执行内容

厅堂特色活动策划执行，流量阵地全触点营销导入/固化.主要客群精准拓展策略与活动营销策划、存量客户全场景盘活与维护技巧导入

带队人员

项目全程由主导老师带队，由行内主管领导、分管领导、零售业务发展部等进组负责

参与人数

每一期参训学员不超过80人

时间安排

执行流程

项目内容

项目开始前5-7天调研

执行网点经营情况摸底及调研（纸质调研表、电话沟通等）

知己知彼

精准定位

第1-2天

（参训全员集中）

思维模式强植入

上午：8:30-11:30

下午：14:30-17:30

增量拓展-全客群细分精准拓增篇

“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

“策略实施”-增量阵地营销流程

“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻

“重拳打重点”-重点客群痛点分析及营销策略

厅堂流量拓展-全场景触点引流拓增篇

1-“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

2-“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

3-“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

4-“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合

存量全场景全产品拓展-全场景触点引流拓增篇

1-精准施力-存量阵地营销痛点及瓶颈分析

2-低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金

3-稳定存款压舱石 -存量全场景营销吸引行外定期存款

4-调整客户全量资产结构-存量全场景营销转化行内外理财资金

5-中高端客户“固收 ”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型

战略明确、化零整编、思维统一

项目启动

项目流程解说

参训全员项目落地规定动作说明

项目军令状目标拟定

参训全员军令状展示

领导讲话

小试牛刀：精准落地巧执行

第3-7天

执行

准备

分组辅导

上午：8:30-11:30

下午：14:30-17:30

晚夕会（周一至周四晚）：18:30-19:30

1-网点经营策略沟通

2-话术及技巧通关

3-流量阵地营销氛围打造

4-流量阵地不同触点营销策略打造

5-流量阵地特殊营销活动导入

6-流量阵地微沙龙辅导

7-增量阵地特殊客群拓展活动策划

8-增量阵地特殊客群拓展活动落地前准备

7-存量阵地客户产品细分拓增营销

9-存量阵地长尾客户 科学资产配置工具导入

10-存量阵地客户全方位电话营销/微信营销/转介营销实战辅导

第8天

（参训全员集中）

项目总结及复盘

（上午）1-项目复盘及固化方案拟定

经验萃取、工具优化、批量复制

目标复盘、过程复盘、结果复盘

结果输出、过程固化、模式传承

（下午）1-项目总结及展示

2-优秀模式执行分享

3-优秀团队及个人表彰

4-固化模式现场沟通

项目固化辅导均按照各家银行的实际需求调整方案的执行内容，由于每一家产品不同模式将有所调整。

或第8天

（上午：5家支行理财经理为主（在全行甄选5-7位优秀理财经理参与制作，但，宁缺毋滥））

项目总结及复盘

（上午）

以存款为主轴的全产品营销工具制作辅导

经验萃取、工具优化、批量复制

目标复盘、过程复盘、结果复盘

结果输出、过程固化、模式传承

第8天

（下午：分行领导、零售部相关人员、5家落地网点分管行长、网点主任、理财经理、大堂及其他非当班工作人员）

总结会流程

1-项目总结及展示

2-优秀学员代表分享

3-优秀团队及个人表彰

4-固化模式现场沟通

备注：

晚课分别为项目第3、4、5、6天晚上，晚课内容为“因地制宜”落地三量思维模式及单日总结复盘，1.5小时/每晚；

2. 参训网点建议3-5个，不得超过6个。